Como ferramentas de automação ajudam a integrar seus times de marketing e vendas


Posted by: admin on 25 de maio de 2020 | No comments

O desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas é um problema que várias empresas de diversos segmentos do mercado enfrentam. Fazer com que os profissionais responsáveis pela prospecção de clientes e os que concretizam o ciclo falem a mesma língua, é uma tarefa imprescindível para o sucesso do negócio.

Historicamente, os departamentos de marketing e vendas trabalham de maneira separada, com metas distintas, objetivos diferentes e metodologias de trabalho próprias. Contudo, os tempos mudaram e, para não sofrer as consequências negativas que essa falta de padrão pode gerar para sua marca, é preciso encarar a realidade e fazer com que essas duas áreas trabalhem em sintonia.

Graças à evolução da tecnologia, hoje podemos contar com recursos avançados para integrar os times e potencializar os resultados, como um bom software de automação de marketing integrado com um sistema de CRM eficiente. Neste artigo, mostraremos a importância de unir esses dois setores e como ferramentas tecnológicas têm um papel indispensável no processo. Confira agora!

Por que integrar os times de marketing e vendas?

Se você pretende ter um negócio competitivo, já deve saber que as equipes de marketing e vendas são cruciais em todos os estágios da jornada de compra, não é verdade? Afinal, são as duas áreas que trabalham na linha de frente para que os produtos e serviços da marca atendam às necessidades do consumidor em cada etapa do Pipeline de vendas.

Há toda uma estruturação — desde o momento em que lead (cliente em potencial) entra em contato com uma peça publicitária até chegar nas atividades do pós-venda — para que atritos sejam evitados e a empresa alcance seu objetivo principal: fidelizar o comprador.

Sendo assim, quando esses departamentos trabalham de maneira conjunta, a tendência é que os resultados comecem a aparecer em médio e longo prazo, pois as estratégias serão cada vez mais competitivas e inovadoras, pelo fato de utilizarem elementos como um perfil de atendimento mais eficiente e uma linguagem de comunicação com a qual o cliente se identifica.

Além disso, outros aspectos ganharão mais qualidade, tornando o trabalho dos times mais completos, já que:

  • a tomada de decisão se torna mais inteligente e estruturada;
  • a jornada de vendas tem menos pontos de atrito;
  • os dados são compartilhados com mais agilidade;
  • a nutrição de Leads é alinhada aos desejos do público-alvo;
  • a fidelização de clientes ocorre com uma frequência muito maior.

O que é automação de marketing e vendas?

Agora que você já sabe a importância de integrar os dois times mais importantes da empresa, falaremos de forma mais precisa sobre o que é a automação de marketing e vendas.

Há quem acredite que realizar ações automáticas, como seguir de volta um usuário nas redes sociais ou agendar posts, sejam consideradas medidas de automação em sua mais plena forma. Porém, essas medidas não apenas são muito simples, como também estão abaixo do que é considerado um verdadeiro trabalho de automação.

O conceito de automação, neste contexto, implica o entendimento de quais ações devem ser personalizadas de maneira escalável, para que as pessoas se envolvam e interajam com sua marca nos diferentes canais de comunicação online

Ou seja, é compreender com precisão qual é o interesse do Lead e em qual estágio do funil de vendas eles se encontra, para que todas as informações que ele necessita sejam fornecidas de maneira automatizada.

Nesse contexto, podemos afirmar que um CRM oferece as ferramentas necessárias para que o trabalho da equipe de vendas seja organizado, o que é crucial para os processos de fechamento. Dessa forma, a tecnologia é considerada uma aliada que une os times de marketing e vendas, otimizando os resultados de ambas as equipes.

Quais os benefícios de um software de automação de marketing integrado a um CRM?

Neste tópico, mostraremos alguns entre os inúmeros benefícios que ferramentas de automação de marketing podem proporcionar ao seu negócio.

Nutre Leads que não estão prontos

Muitas vezes, nos deparamos com clientes em potencial que ainda não estão no momento perfeito para concretizar uma compra. Seja por ter esgotado seu orçamento, por ter outras prioridades ou por não ter notado que tem um problema que a sua marca pode solucionar.

Em qualquer um dos casos o fato é que, um Lead que não está pronto, não comprará nada agora, entretanto pode vir a comprar posteriormente. Dito isso, é fundamental manter um relacionamento e fornecer informações para gerar demanda. A automação oferece recursos cruciais para que esse relacionamento evolua de maneira eficiente e com poucos esforços.

Aumenta a eficiência do funil

Toda compra tem uma série de etapas envolvidas, pelas quais o consumidor passa até que a venda seja concretizada. Dominar as informações básicas do momento anterior é como se fosse um pré-requisito. Para vender inscrições de vestibular, por exemplo, é preciso que primeiro o candidato tenha decidido qual carreira quer cursar, não é mesmo?

Uma ferramenta de automação de marketing é capaz de identificar em qual estágio o cliente em potencial se encontra, analisando seus comportamentos e interesses. Desse modo, os times de marketing e vendas obtém dados precisos para enviar conteúdos adequados e levá-lo ao estágio seguinte

Quando o lead está próximo da etapa de decisão/fechamento, ou seja, pronto para receber um atendimento comercial, é possível não só notificar o vendedor, como ele também poderá:

  • acessar todas as informações do lead pelo CRM;
  • páginas do site que visitou;
  • materiais que se interessou;
  • e-mails que interagiu;
  • dados que preencheu em formulários;
  • redes sociais da empresa que engajou

Entre outras informações. 

Assim, o representante comercial conta com informações riquíssimas a respeito das necessidades do lead e por que ele está interessado no seu produto/serviço. Dessa forma, o vendedor pode direcionar a abordagem para ir de encontro com essas necessidades e prestar uma venda consultiva e mais eficiente.

Já com o CRM é possível priorizar os leads a serem atendidos de acordo com perfil e score, fazer monitoramento para não deixar nenhuma oportunidade parada ou sem acompanhamento, eliminar trabalhos manuais e direcionar o vendedor, seguindo os melhores processos definidos por meio de fluxos inteligentes.

Ajuda a aumentar o ticket-médio

Quanto mais o Lead se informa sobre o seu produto, maiores as possibilidades de que ele se sinta disposto a investir na solução. Leads bem informados geram tickets maiores e, nesse contexto, um CRM oferece todos os recursos e informações necessárias para que o conteúdo adequado seja fornecido ao cliente em potencial e, consequentemente, a venda seja preparada.

Personaliza a comunicação para cada persona

Com campanhas automatizadas, as equipes de vendas e marketing conseguem segmentar os Leads utilizando uma série de parâmetros, como:

  • segmento;
  • empresa;
  • cargo;
  • momento de compra.

Com base nessas possibilidades de segmentação, sua marca pode personalizar a linguagem e fazer com que as diferentes personas sejam instruídas em seus próprios trajetos no Pipeline de vendas, e não apenas por um caminho genérico.

Reduz o trabalho recorrente do marketing

Grande parte do processo de preparação do Lead que o time de marketing precisa realizar é automatizado com um software eficiente. Assim sobra muito mais tempo para o time de marketing se dedicar no desenvolvimento estratégico, uma vez que grande parte das atividades mais operacionais podem ser programadas e automatizadas via sistema.

Fornece Leads mais preparados para os vendedores

O diálogo entre os vendedores e os clientes em potencial são muito diferentes quando o Lead já está munido com informações sobre a solução oferecida pela empresa e conhece suas necessidades. Basicamente, ele apenas quer um apoio do profissional de vendas para tomar a decisão final de compra.

Com Leads mais preparados, os vendedores não precisam mais investir horas e horas fazendo contato até que consigam concretizar a venda. Por consequência, isso encurta as etapas do processo de compra e gera satisfação para todos os envolvidos.

Direciona e otimiza o trabalho de vendas 

Por fim, vale mencionar como as ferramentas de automação, por serem eficientes e agilizarem grande parte das tarefas das equipes de marketing e vendas, permitem que os esforços sejam totalmente direcionados em atender às necessidades dos clientes e, por consequência, aumentar o número de vendas.

Como você pôde contemplar neste artigo, ferramentas de automação oferecem todos os recursos necessários para que a integração entre os times de vendas e marketing seja realizada com sucesso. Mostramos também a importância em fazer com que esses departamentos trabalhem em conjunto e de que forma isso impacta nos resultados do negócio.


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