Pipeline de vendas

Pipeline de vendas: por que organizar o da sua empresa


Posted by: Alexandre on 22 de abril de 2020 | No comments

Quer fechar mais negócios e ter controle sobre todo o fluxo comercial da companhia na qual atua? Então, criar um pipeline de vendas é essencial para você! Saiba como agora!

Quanto tempo os seus vendedores demoram para finalizar um processo de negociação? Quantos leads estão perto de realizar uma compra? E quais as transações em andamento na sua empresa? Você precisa saber a resposta de cada uma dessas perguntas caso queira ter um negócio de sucesso. E o uso adequado do pipeline de vendas vai ajudá-lo nesse processo.

Ao longo do artigo, explicaremos o conceito do termo, sua real importância para as vendas e, claro, os passos para criar um bom pipeline. Venha com a gente!

Pipeline de vendas ou funil de vendas?

Apesar de várias pessoas encararem ambas as expressões como sinônimos, elas possuem algumas diferenças entre si.

De modo resumido, podemos dizer que o funil de vendas se trata da jornada de compra do cliente de modo amplo, abrangendo estratégias de marketing. Em contrapartida, o pipeline de vendas foca na negociação propriamente dita e é voltado para a equipe de vendedores.

Por que estruturar o pipeline de vendas da sua empresa

Um pipeline bem estruturado mostra o que está ocorrendo em todas as etapas do processo de venda. Isso desde o primeiro contato com o lead, passando pelo envio de uma proposta até o relacionamento pós-venda. Tudo isso é fundamental para manter os clientes na companhia.

Dessa maneira, ele dá a você, enquanto gestor, informações essenciais para administrar melhor a empresa na qual atua. Com isso em mente, é possível apontar quatro benefícios em ter um bom pipeline de vendas.

Identificação de oportunidades

Ao observar onde cada possível cliente está inserido dentro do processo de negociação, você consegue mapear melhor as oportunidades de vendas.

Ou seja, é possível priorizar o contato com determinadas pessoas que se mostram mais próximas de realizar uma compra, por exemplo. Além disso, também se pode observar quais estratégias de vendas estão dando mais resultados, entre outras questões a serem observadas.

Acompanhamento da taxa de conversão

O uso do pipeline também ajuda a acompanhar e prever a taxa de conversão de leads em clientes. Afinal de contas, você estará monitorando quantas pessoas estão em cada fase da negociação e quantas delas passaram para a etapa seguinte.

Isso é muito importante para os cálculos de receita e para análises envolvendo o rendimento da equipe de vendas.

Planejamento em curto, médio e longo prazo

Todo negócio precisa de planejamento em diferentes níveis. Porém, para que isso ocorra de forma eficaz e organizada, é necessário ter uma visão geral da empresa, trabalhar com dados precisos e acompanhar métricas.

Todos esses pontos, no que se refere ao processo de vendas, podem ser alcançados por meio do pipeline.  

Como organizar o pipeline de vendas

Agora você já compreende o conceito do termo e a importância desta metodologia dentro das empresas. Então, chegou o momento de descobrir quais são os quatro passos básicos para colocá-la em prática.

1. Entenda a jornada do cliente

Analise quais as etapas que seus clientes percorrem, isso desde o momento em que conhecem a empresa até a finalização de uma compra. Depois, verifique se esse processo está de acordo com as etapas estruturadas dentro do seu negócio.

O objetivo é que ambos estejam alinhados. Do contrário, você precisará redefinir etapas, montando um novo esqueleto para o pipeline.

2. Crie ações de vendas que acompanhem o público-alvo

Com a estrutura do pipeline de vendas construída, defina as ações que os vendedores precisam ter dentro de cada etapa do processo.

Assim, vamos supor que o lead passe pelas fases de abordagem, proposta, negociação e fechamento da compra. Tendo isso em mente, você pode estabelecer as seguintes tarefas para a equipe:

·       abordagem: enviar uma apresentação geral do produto ou serviço;

·       proposta: montar uma proposta personalizada para o lead, indicando os valores e benefícios do que a empresa oferece;

·       negociação: realizar ajustes na proposta enviada, responder possíveis dúvidas, liberar desconto etc.;

·       fechamento da compra: focar na assinatura de um contrato, enviar boleto para pagamento.

3. Estabeleça critérios e lide com o tempo

Outro ponto importante para criar um bom pipeline de vendas é definir a média de tempo que cada etapa deve ter. Assim, você dá ritmo ao trabalho e evita ficar parado durante um longo período em uma negociação que não está dando resultado.

4. Faça avaliações regulares

Avalie todos os processos do pipeline regularmente. Desse modo, é possível perceber o que está dando certo e o que precisa ser revisto. Isso é essencial para fazer com que sua estratégia de vendas funcione a longo prazo, dando resultados positivos.

E então, como anda o pipeline da companhia na qual você atua? Ele está bem organizado, aumentando o rendimento da equipe de vendas, ou esse processo ainda deixa a desejar?

Diante de tudo o que mostramos, é fácil perceber a importância de criar um bom pipeline de vendas e acompanhar seu andamento. Afinal de contas, ele aumenta as oportunidades de negócio, ajuda no planejamento e na tomada de decisões.

Sendo assim, não descuide desta estratégia e, caso tenha mais dúvidas sobre o assunto, escreva aqui nos comentários.


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