Quantas estratégias você já realizou para aumentar as vendas dos seus clientes? Muitas, não é mesmo? Pois a maioria das campanhas de marketing estão voltadas para esse objetivo. E qual agência de publicidade nunca escutou do cliente: “quero vender mais”?.

Inbound Marketing, Fórmula de Lançamento, Planos de Mídia e outros tipos de estratégias fazem parte do dia a dia dos profissionais de marketing. Mas, infelizmente, o ditado “casa de ferreiro, espeto de pau” ainda faz total sentido em muitas agências; enquanto criam peças e estratégias incríveis para os clientes, não realizam o básico dentro de casa.

Se você está pensando que ainda precisa evoluir o processo de vendas da sua própria agência, não se preocupe, porque não está sozinho, e com essas 4 etapas básicas as chances de aumentar a cartela de clientes vai ser bem maior. Vamos lá?

O método SPIN Selling®

Neil Rackham, especialista em gestão estratégica de vendas, criou a metodologia SPIN Selling®, que resultou no livro SPIN Selling – Alcançando Excelência em Vendas, tornando-se o livro número 1 em vendas na Amazon e um dos mais requisitados pelos interessados no assunto. O que essa metodologia tão seguida pelos maiores vendedores do mundo ensina?

Existe um caminho estruturado, basicamente, em 4 tipos de perguntas a serem realizadas num processo de vendas. São elas:

• • S – Situation (Situação): perguntas voltadas para conhecer o consumidor. Uma espécie de diagnóstico do comprador;
  • P – Problem (Problema): questões que mostrem ao comprador suas dores e problemas, levando-o a pensar que sua oferta possui valor para ele;
  • I – Implication (Implicação ou consequência): perguntas que apresentem o impacto dos problemas do cliente e tangibilizem os riscos e as consequências. Por vezes, ele está cego para os erros que está cometendo e para o cenário em que está inserido, sendo preciso mostrar a realidade para ele;
  • N – Need-payoff (Suprimento de necessidades): a partir de todas essas reflexões, é indicado elaborar perguntas que induzem a pessoa a enxergar a melhor solução e, com isso, o valor do investimento no produto ou serviço que você está oferecendo naquele momento.

Esses são os fatores a serem explorados por um bom vendedor, que levam, ainda às 4 etapas básicas de qualquer processo de vendas.

As 4 etapas básicas de Vendas e como aplicá-las à realidade da sua agência

Antes de vender qualquer produto ou serviço, é importante realizar um diagnóstico do cliente. Algumas agências vendem pacotes de serviços e depois descobrem que as estratégias não irão funcionar, tendo em vista o perfil do cliente, que só é descoberto com o andamento dos trabalhos.

No auge do Inbound Marketing, por exemplo, em meados de 2014, muitos profissionais de marketing venderam esse serviço como se fosse “uma fórmula mágica” ou mesmo a solução de todos problemas, e depois perceberam que os clientes não estavam preparados para fornecer informações necessárias à aplicabilidade da metodologia ou mesmo recrutar e treinar uma equipe de vendas para a fase de conversão.

A fim de evitar dores de cabeça como essa, baseie-se nas seguintes etapas quando for trabalhar na prospecção de leads:

1) Preliminares

Executivos de contas e profissionais da área de Customer Success sabem bem do que se trata. É a fase em que se busca gerar uma aproximação com o prospect, de forma a conquistar empatia e identificação.

Perguntas como: “tudo bem por aí?” e “como vão as coisas na empresa?” ou “aí está frio como aqui em São Paulo?” ilustram esse momento crucial no processo de venda.

As chamadas “preliminares” podem ser feitas em uma ligação, enviando-se um e-mail ou uma mensagem no WhatsApp.

2) Investigação

Profissionais de marketing costumam ser excelentes nisso! A premissa do marketing, inclusive, está na investigação —  e intrínseca ao diagnóstico tão necessário para o início dos trabalhos.

Você precisa saber o máximo de informações sobre produto, preço, praça e promoção — saiba mais em “4Ps do marketing: como sua agência pode trabalhar esse conceito para o cliente” — do seu prospect.

Há inúmeras ferramentas para essa fase de vendas: desde uma reunião de briefing — aprenda como a agência pode fazer um bom briefing aqui — muito bem feita a uma pesquisa avançada nas redes sociais e na internet de uma maneira geral.

3) Demonstração de capacidades

Nada mais é do que “se vender”, mostrar que você sabe, tem experiência, respaldo e confiança sobre o que faz e está oferecendo. Cuidado para não parecer prepotente ou mesmo desrespeitar a fase do funil de vendas em que ele se encontra — pode ser que ainda não tenha passado pelas fases anteriores.

Apenas demonstre suas capacidades se o lead entendeu, realmente, seus problemas e identificou de alguma maneira que sua oferta pode ser interessante para ele. O mínimo de abertura da parte dele faz-se mais do que necessária.

E-mails marketing padronizados, contendo materiais interessantes sobre seu portfólio e conteúdos institucionais são uma boa estratégia. Por isso é tão imprescindível ter um site atrativo e redes sociais inspiradoras (e atualizadas, claro).

4) Obter comprometimento

Seja assinando o contrato para fechar a compra ou mesmo assumindo o compromisso de testar sua ferramenta durante um mês, obter um comprometimento — uma contrapartida — do cliente é fundamental para o sucesso e a consistência da relação.

Uma reunião bem sucedida ou mesmo um contato telefônico podem ser esse compromisso, que se torna a chave para a fidelização do cliente. Mas, atenção! Somente entre nesta fase se o relacionamento estiver maduro o suficiente e seu cliente já estiver consciente dos seus próprios problemas e do valor agregado da oferta da sua empresa.

Pode ser que você já tenha praticado ou vivenciado algumas dicas e etapas apresentadas, mas quando você começa a voltar os olhares para o seu próprio processo de vendas, consegue identificar maneiras de crescer de forma exponencial.

Falando em vendas e finanças, que tal descobrir como controlar o ciclo financeiro da sua agência? Saiba aqui.