Nesta edição especial do nosso blog, temos o prazer de trazer a você uma publicação altamente informativa e esclarecedora sobre Account-Based Marketing. O conteúdo original, que você pode encontrar no perfil do LinkedIn de nosso sócio fundador, Eduardo Correia, tornou-se uma referência inestimável para aqueles que buscam insights valiosos sobre estratégias de marketing e vendas direcionadas. Como parte de nossos esforços contínuos para compartilhar conhecimento de alta qualidade com nossa comunidade, estamos reproduzindo o post do Eduardo Correia neste espaço, onde você pode conferir as principais descobertas e informações que ele compartilhou em suas postagens anteriores sobre ABM. Prepare-se para insights altamente valiosos e para descobrir como essa abordagem pode revolucionar sua estratégia de marketing e vendas B2B!
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Nos últimos três meses minhas postagens sobre ABM no LinkedIn alcançaram mais de 50 mil impressões e atraíram a participação de mais de 300 pessoas em minhas mentorias.

Tive a oportunidade de compartilhar com centenas de profissionais a estratégia que revolucionou minha empresa, resultando em vendas de software e serviços no valor de 486 mil dólares.

Agora, decidi reunir todo o conteúdo em um único lugar. Aproveite ao máximo!

Sobre equipe e melhoria contínua

Tudo começa com um primeiro passo. Em 2017 quando comecei a aplicar a estratégia de Account-Based Marketing eu fazia literalmente TUDO sozinho.

Sempre gostei de colocar a “mão na massa” antes de delegar alguma atividade, então trabalhei na seleção das contas-alvo, copy, script de abordagens, etc…

Após validar o modelo e fazer as primeiras 3 vendas, chamei o time e montamos um squad de ABM para escalar a estratégia.

🔥 Hoje gostaria de compartilhar dois insights referentes a evolução da estratégia de ABM que apliquei aqui na Constant Contact:

1. Pensar a curto prazo não gera resultado, ou seja, não adianta mapear uma conta-alvo e prospectar 1 tomador de decisão durante 3 semanas. Você precisa ter um objetivo bem claro e prospectar todas as pessoas que fazem parte do núcleo de compras.

Aqui vão algumas ideias de metas que a sua sales-play deve alcançar:

👉 Transformar leads em contas qualificadas

👉 Fechar novos negócios via cross selling ou up selling

👉 Fechar mais negócios com parceiros atuais

👉 Manter sua solução como top of mind

👉 Transformar clientes em promotores da sua empresa

2. Uma estratégia de ABM não é implementada apenas pelo SDR ou pelo time de marketing. A metodologia de ABM precisa trabalhar em equipe para gerar experiências ricas e criativas.

👩 💼 Lead Development Representative (LDR): responsável por mapear, realizar pesquisas e criar listas de contas e contatos com base no Perfil de Cliente Ideal.

👨 💼 Sales Development Representative (SDR): responsável por prospectar, executar as primeiras ações de ABM, entrar em contato e iniciar o relacionamento com a conta.

👩 💻 Closer: responsável por vender, aprofundar o relacionamento com a conta, apresentar a solução e fazer a negociação para fechar negócio.

👩 💼 Marketing: responsável por criar materiais de apoio ao time de vendas, como provas sociais e comparativos do produto.

👨 💼 Sucesso ao Cliente: responsável por mapear os clientes que estão satisfeitos com a solução, e também encontrar o melhor momento de trabalhar em uma campanha de up selling e cross selling.

Sobre e-mails e proposta de valor

“Sensacional!” Esse tipo de feedback indica que a sua prospecção está no caminho certo 😉

Todos querem ir pelo caminho mais “fácil”, e normalmente, essa é a estratégia que menos gera resultado.

Abaixo a diferença entre uma abordagem que gera 0% em conversão (seguindo a receita de bolo) e uma prospecção que gera valor e faz você agendar muitas reuniões.

❌ Começar a abordagem falando que o seu produto tem zilhões de recursos e centenas de soluções.

💡 Acreditar que seu produto é lindo e maravilhoso e que todos devem estar abertos a escutar é um erro clássico. A verdade é que as pessoas não estão interessadas nos recursos do seu produto.

✅ Estou acompanhando a sua empresa no LinkedIn e separei um material que pode ajudá-lo. Gostaria de compartilhar com você esse estudo com as tendências do seu setor. Também queria compartilhar essa curadoria de conteúdo com você.

💡 Ofereça uma proposta de valor onde o prospect perceba que você é capaz de ajudá-lo (gerar insights) e entregue conteúdo útil. Não vale diretamente do seu produto, mas do universo temático que o seu produto se encontra.

❌ Tenho uma carteira de 1000 clientes e atendo big players como X, Y e Z.

💡 A famosa carteirada desnecessária. Ninguém está interessado se você atende grandes empresas – prova social não tem a ver apenas com tamanho da empresa.

✅ No seu setor eu tenho experiência com a empresa X e eles também acabaram de passar pelos mesmos desafios que vocês, percebi isso acompanhando a postagem que você fez no dia X.

💡 Mostre ao seu prospect que você conhece o contexto dele.

❌ CTA impositor – podemos conversar 30 minutos na quinta-feira às 17h? 😒 👎

💡 What!? Nem conheço você e está sugerindo que eu me adapte à sua agenda?

✅ Sei que a sua agenda é super ocupada, então podemos conversar semana que vem ou na próxima, o que ficar melhor para você. 👍

💡 Simplesmente, tenha empatia com quem está do outro lado 😉

Sobre conteúdo altamente personalizado

Já foi o tempo em que você enviava uma mensagem focada em pain points e oferecia 30 minutos de agenda para avançar com uma reunião. 😤 👎

Seus prospects estão cheios de reuniões e os canais de aquisição estão cada vez mais saturados, ou seja, não existe mais espaço para abordagens sem entrega de valor.

Por mais que você acredite que seu produto é lindo e maravilhoso, as pessoas não irão oferecer os minutos preciosos dela se não acreditarem que você tem capacidade para levá-las do ponto A ao ponto B. No livro Gerenciando vendas: Artigos fundamentais da Harvard Business Review tem um capítulo que apresenta a ideia de que não adianta só dizer que você soluciona problemas, é preciso ir muito além disso, você precisa gerar insights valiosos ao seu prospect.

Eu acredito que criar uma proposta de valor e entregar conteúdo útil é uma boa forma de gerar insights valiosos.

💡 Lá vai um exemplo para abrir a mente!

No mercado B2B com ticket médio alto, considere que a decisão de compra pode envolver em média 10 pessoas – especialmente na categoria enterprise – e que quanto maior o número de decisores envolvidos, maior é o ciclo de vendas.

Vamos imaginar uma abordagem levando em consideração uma Agência de Marketing:

👩 💼 Dona da agência: envie uma planilha de como esse prospect pode otimizar a operação da agência (precificação e serviços), pois ela está preocupada com a lucratividade do negócio*;

*no meu workshop gratuito eu apresento essa planilha como exemplo de conteúdo útil.

👩 💻 Analista de marketing: ofereça um curso com certificação para esse profissional se desenvolver e buscar crescimento profissional;

👨 💼 Gerente de vendas: envie um gift card do Spotify com uma curadoria de conteúdo com os melhores podcasts de vendas, assim ele pode se manter atualizado.

Cada pessoa dentro do núcleo de compras da agência tem um interesse diferente, então não faz sentido enviar a mesma abordagem, concorda?

Dica extra: envie um vídeo personalizado para criar ainda mais conexão.

Sobre tecnologias

Adoro testar ferramentas (curto demais, mesmo), principalmente aquelas que automatizam processos e geram valor na estratégia de negócio.

Separei aqui algumas plataformas que já tive contato e utilizei nas minhas plays de ABM – Constant Contact, Vidyard e Zapier são minhas favoritas. 😍

O que é importante refletirmos antes de escolher um Tech Stack para uma estratégia de #ABM, #Outbound ou #Inbound:

👉 A necessidade fundamental, e mais importante, é saber porque e para quem vender

👉 Quando e como engajar essa conta-alvo ou prospect

👉 Se questione: “Por que esse prospect deveria comprar de você?”

👉 Pense em como fechar o negócio, como fazer up-sell, cross-sell e renovar contratos

Esses pontos ajudam a refletir o tipo de ferramental que será necessário na sua estratégia.

Muitos acreditam que para escolher uma ferramenta, primeiro devemos pensar nas pessoas, depois no processo, e, por último, na tecnologia. Porém, juntamente temos que pensar como a tecnologia pode se encaixar no nosso time. Tudo está entrelaçado, na verdade, uma vez que a tecnologia vai alterar como as pessoas executam algumas tarefas.

 Outros questionamentos que você pode levar em consideração:

✅ O que podemos fazer para vender mais?

✅ Como vender mais em menos tempo?

✅ Como vender pelo preço certo?

✅ E ainda, como fazer essas três coisas com menos pessoas atuando em vendas?

🔥 Uma coisa é certa, só é possível melhorar a performance de um time de vendas usando a tecnologia como vantagem competitiva.

🚫 Uso de planilha só se for integrada com o Zapier.

Bônus – Entrevista na VTV Cast

Você quer consumir mais conteúdo de ABM em vídeo ou podcast? Abaixo separei um material especial para você se aprofundar no tema.