A tecnologia é a base para todas as etapas do processo de marketing, desde o planejamento até a mensuração. A estratégia é fundamental para rechear essa tecnologia e entregar mensagens personalizadas e relevantes para o público-alvo.

O ponto principal é: a transformação digital trouxe ferramentas poderosas, mas a abordagem humana é o que faz toda a diferença!

É justamente nessa perspectiva que ganham destaque duas estratégias essenciais: o Account-Based Marketing (ABM) e o Social Selling. Elas surgem como alternativas para estabelecer conexões humanas, engajar leads e gerar mais oportunidades. Continue a leitura e entenda como a humanização está revolucionando o marketing B2B.

No mundo do marketing B2B, a tecnologia se tornou uma aliada indispensável. Ela nos permite atingir nosso público-alvo, analisar dados, automatizar processos e muito mais. No entanto, a tecnologia sozinha não é suficiente.

Afinal, quem está por trás dela somos nós, seres humanos, com desejos, desafios e histórias únicas. A busca por humanização é uma resposta à necessidade de se conectar em nível pessoal, compreendendo as necessidades específicas de cada cliente e oferecendo experiências relevantes e personalizadas.

Account-Based Marketing (ABM): a estratégia personalizada

O ABM é uma estratégia que coloca o cliente em primeiro lugar. Ao invés de focar em um grande público, o ABM seleciona contas estratégicas e personaliza a abordagem para atender às necessidades de cada uma delas. Esse método permite mergulhar fundo em cada segmento, compreendendo sua sazonalidade, desafios e objetivos.

Ao conhecer profundamente o perfil de cliente ideal (ICP) de cada conta, o profissional de marketing pode oferecer soluções e conteúdos altamente relevantes, construindo relacionamentos sólidos ao longo do tempo.

O segredo do ABM está em criar conexões humanas, estabelecendo um relacionamento significativo com os tomadores de decisão por trás das empresas. Mostrando-se como um provedor de soluções, o profissional atua como um consultor, demonstrando autoridade no segmento em que atua. Essa abordagem não busca vender o produto imediatamente, mas sim oferecer valor e gerar confiança ao longo do tempo, construindo uma relação de parceria.

Social Selling: conectando-se ao mundo digital

O Social Selling ganhou destaque, especialmente durante a pandemia, quando as vendas presenciais foram limitadas. Nesse contexto, os vendedores precisaram migrar para o ambiente digital como o LinkedIn, por exemplo, para continuarem se relacionando com seus clientes. Essa estratégia envolve a criação de um perfil atrativo, que se posiciona como um profissional capaz de entender as dinâmicas do negócio do cliente.

No Social Selling, o foco não é apenas vender, mas também construir relacionamentos autênticos e relevantes. Os vendedores compartilham conteúdos informativos sobre o mercado, posicionamento e temáticas do segmento que atendem, demonstrando sua autoridade e conhecimento. A abordagem é pautada pela criação de uma narrativa que envolva o público, gerando engajamento e interações genuínas.

A conexão entre ABM e Social Selling

ABM e Social Selling caminham juntos, complementando-se de forma poderosa. A estratégia de ABM permite que o profissional de marketing entregue conteúdos personalizados e relevantes, enquanto o Social Selling é o canal para estabelecer conexões humanas e compartilhar esses conteúdos.

É uma junção entre a capacidade estratégica do ABM, a tecnologia e a atuação conjunta com o vendedor, que também se torna protagonista nas redes sociais.

Ambas as estratégias seguem o princípio da humanização no marketing B2B. O foco é em oferecer valor, criar relacionamentos significativos e ganhar a confiança do cliente antes mesmo de apresentar o produto ou serviço. Essa abordagem gera resultados duradouros e cria uma imagem positiva para a marca.

Como implementar a humanização no marketing B2B

A humanização é a chave para o sucesso no marketing B2B, mas implementá-la requer planejamento e estratégia. Então, aqui estão algumas dicas para começar:

Estude e conheça o seu público: Entenda seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e as personas envolvidas nas tomadas de decisão. Conhecer profundamente o cliente é o primeiro passo para criar conexões autênticas.

Conte histórias: Utilize storytelling para envolver o público em suas narrativas. Uma história bem contada gera interesse e engajamento.

Teste e mensure: Experimente novas abordagens, mas faça testes A/B para avaliar o que funciona melhor. Tenha paciência e aprenda com os resultados, sejam eles positivos ou negativos.

Esteja presente nas redes sociais: Use o LinkedIn e outras plataformas para compartilhar conteúdo relevante, demonstrar autoridade e se posicionar como um consultor.

Seja autêntico: Seja você mesmo e mostre sua personalidade nas interações. A autenticidade cria conexões verdadeiras e duradouras.

Diante desse contexto, é fundamental se manter atento às tendências emergentes do mercado, assim como aperfeiçoar constantemente o entendimento do nosso público-alvo.

Testar novas abordagens e estratégias é um exercício enriquecedor, e permite refinarmos e otimizarmos nossas táticas para atingir resultados cada vez mais significativos.

Portanto, convido você a compartilhar suas ideias e experiências conosco! Juntos, podemos criar um marketing B2B mais humano, envolvente e altamente efetivo, impulsionando nossos negócios e alcançando novos patamares de sucesso. Vamos juntos nessa jornada de inovação e crescimento!