Elaborar o ICP (Ideal Customer Profile) da sua agência não precisa ser um bicho de sete cabeças. Seguindo seis passos simples e objetivos, você poderá criar o ICP e maximizar os seus resultados. Confira como estruturá-lo!

Por que várias prospecções da sua lista qualificada não estão seguindo no seu funil de vendas? Com quantas empresas você já fechou negócio e depois percebeu que não foi a melhor decisão possível? Para responder essas perguntas, precisamos falar sobre ICP (Ideal Customer Profile) e como utilizá-lo na sua agência!

Em tradução livre, a expressão significa perfil do cliente ideal e, pode ter certeza, é algo extremamente importante para a sua agência aumentar as vendas e, consequentemente, os lucros. Contudo, não é tão simples de ser colocado em prática. Afinal, alguns confundem o termo com persona, outros com público-alvo. E, ainda existe quem entenda o conceito, mas se perca na hora de colocá-lo em prática.

Pensando em facilitar a sua vida no cotidiano dos negócios, elaboramos um passo a passo para você aprender a definir, de uma vez por todas, o ICP. Está preparado?

O conceito de ICP (Ideal Customer Profile)

De forma simples, o perfil de cliente ideal representa a empresa ou a pessoa com quem você quer negociar. Afinal, ela possui exatamente as dores para serem solucionadas pelo serviço ou produto que você tem a oferecer.

Além do mais, o ICP é alguém que tem o poder de decisão para fazer a compra e conta com o capital necessário. Para completar, está em busca de uma solução para o problema que enfrenta. Ou seja, é perfeito para o fechamento de uma venda.   

Com isso em mente, é fácil perceber que esse cliente ideal é mais específico do que o público-alvo. Porém, ele não chega a ser uma persona, que é a etapa seguinte do processo. Na verdade, dentro de um mesmo ICP (Ideal Customer Profile), é possível gerar mais de uma persona.

O ICP (Ideal Customer Profile) no B2B

No campo do B2B, definir o ICP faz com que seja possível segmentar melhor o tipo de empresas que deseja atender. Isso resulta em uma enorme economia de tempo, bem como evita que você responda sim para as perguntas feitas no início deste texto.

Ele também é importante porque o ajuda a entender as organizações para além dos problemas que queiram resolver. Assim, o seu time compreende os desejos de quem atende e o contexto do mercado no qual atua. Consequentemente, fica bem mais prático levar possíveis clientes a finalizar uma compra com a sua agência.

Os passos para definir o ICP (Ideal Customer Profile) da sua agência

Está bem, já ficou mais do que claro o que significa ICP. Então, vamos para a etapa seguinte: como você vai definir esse perfil? Vai ser algo baseado em sua opinião e expectativa? Nada disso, existe um passo a passo que é preciso observar para construir uma descrição detalhada e eficaz.

1. Defina as organizações que pretende atingir

Para fazer isto, analise todo o seu histórico de negociações e responda as seguintes perguntas:

• Com quais empresas você conseguiu finalizar uma venda mais facilmente;
• Quais são os seus clientes atuais mais fáceis de trabalhar, em termos de alinhamento de estratégia?
• Quais empresas contratam os seus serviços de mais forma mais recorrente, sem deixar a agência depois de pouco tempo?

Ao identificar as respostas, você terá uma lista com diferentes nomes. A partir daí, separe-os em categorias: pode ser tamanho da organização, segmento de mercado, tempo de atuação etc.

2. Identifique quem é o profissional de cada organização que vai ajudá-lo a fechar negócio

Agora você tem a base do seu ICP (Ideal Customer Profile). Porém, lembre-se que sua agência não negocia com uma empresa, mas sim com o profissional que atua nesta. Então, identifique essa pessoa.

É o CEO? É um dos diretores? Alguém do time de marketing? Saber essa informação é extremamente importante. Afinal, na hora da transação, é a pessoa que precisará ser convencida a fazer a compra.  

3. Entenda a rotina do seu cliente

Nesta etapa, você precisa compreender a rotina do profissional com o qual a negociação é realizada. Até porque cada profissional possui uma realidade diferente, mesmo ocupando cargos iguais.

Identificar essas variações torna possível alinhar estratégias com o time comercial para ser o mais preciso possível na abordagem. Afinal, o processo para chamar a atenção do CEO de uma startup será completamente daquele para alcançar o CEO de uma companhia tradicional com anos de atuação no mercado, por exemplo.

4. Esteja atento às mudanças dentro do seu segmento de mercado

Cada segmento de mercado possui características específicas e passa por mudanças constantes. Assim, entender e ficar atento a essas transformações vai ajudá-lo a antecipar tendências e se posicionar melhor no setor (es) em quem atua.

Afinal, com mais conhecimento, você consegue levar orientações mais precisas aos seus clientes B2B. Isso ajuda a maximizar resultados e apresentar sua agência como uma especialista do setor.

5. Descubra como é o processo de compra das organizações que pretende atingir

Como já mencionamos, cada empresa tem processos específicos e isso vale também para a decisão de compra. Dessa maneira, é preciso ficar atento a alguns pontos para entender melhor o seu cliente e, assim, montar o ICP (Ideal Customer Profile) ideal. Aqui, selecionamos alguns questionamentos importantes para fazer esse mapeamento:

• Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compras da empresa que você atende ou pretende atender?
• Quem é o responsável pela decisão final? É a mesma pessoa com a qual você negocia?
• Quais os principais medos que essa empresa possui e podem travar o processo de compra?
• Como a compra do seu serviço vai afetar o cotidiano do cliente: ele precisará de treinamento? Precisará fazer ajustes em algum software que já utiliza?

Também vale a pena entender em qual etapa da jornada de compras a empresa está:

• Já sabe o problema que tem e está em busca de uma solução?
• Reconhece o problema, mas ainda não deu o passo para buscar uma forma de resolvê-lo?
• Está usando processos paliativos e buscando uma solução melhor?
• Nem sabe que tem um problema?

Ao responder a essas perguntas, o seu time comercial fica mais preparado para atender o cliente da forma certa. Aprofunde os seus conhecimento lendo o nosso conteúdo sobre pipeline de vendas.

6. Fique atento ao meio de comunicação preferido do seu cliente

Você sabe que a transação B2B é feita por meio da negociação com um profissional da empresa que já atende ou deseja atender. Bem, qual o melhor meio de comunicação para falar com essa pessoa? É o LinkedIn? Ou será o e-mail? Ou ainda o WhatsApp?

Identificar a ferramenta certa é parte fundamental da estratégia para formar o ICP. O motivo é bem simples: seu cliente, provavelmente, é alguém muito ocupado, então você precisa escolher a melhor maneira para chamar a atenção dele. Do contrário, a negociação nem mesmo começa e todo o planejamento feito irá ser desperdiçado.

Colocando o ICP (Ideal Customer Profile) em prática

De posse de todas as informações adquiridas ao longo do texto, você consegue montar, com facilidade, o ICP (Ideal Customer Profile) da sua agência. De início, esse processo pode até parecer trabalhoso, mas ele trará ótimos resultados para o negócio no qual atua.

Afinal de contas, será possível melhorar as ações dos times de marketing e vendas, reduzindo custos enquanto consegue respostas mais eficientes.

Dessa maneira, não perca tempo e comece a criar agora mesmo seu ICP. Caso precise de ajuda nesse processo, que tal entrar em contato com o time aqui da Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring)? Temos consultores prontos para atendê-lo e esclarecer suas principais dúvidas. Envie a sua mensagem ou ligue para nós agora mesmo. Aproveite e solicite agora mesmo uma demonstração gratuita em nosso site e analise as vantagens na prática!