A mudança de hábitos da população move o mercado: a forma de vender e comprar acompanha sempre as novas demandas. Por isso, o inbound marketing dá sinais de que veio para ficar. Se antes o consumidor se contentava com uma comunicação de uma via só, hoje, com a internet, ele está mais ativo e participante obrigando uma nova postura das marcas.

Se há 10 anos ainda estávamos acostumados com vendedores batendo à nossa porta, ligando e nos abordando na rua, atualmente não temos mais essa paciência. Buscamos por informação, valor agregado e uma venda consultiva, ou seja, empresas que realmente nos ajudem a resolver nosso problema com praticidade. A chamada “venda forçada” perde força a cada dia.

Nesse cenário, a publicidade precisou se reinventar, assim como o processo de vendas. De uma comunicação massificada, surgiram estratégias segmentadas e personalizadas, que priorizam uma relação de confiança e proximidade.

Por isso, qualquer profissional da área de comunicação precisa entender o contexto atual para atender melhor os seus clientes. Assim, além de compreender o boom do Inbound Marketing, é importante conhecer o Outbound Marketing para saber como trabalhar as duas estratégias de maneiras inteligentes. Compreenda a seguir.

O que é outbound marketing

O outbound marketing é o marketing tradicional, que consiste em uma comunicação direta, gerando um contato amplo e em massa (sem segmentação). Podemos classificá-lo como uma abordagem comercial e publicitária mais convencional. Mas, não confunda “tradicional” e “convencional” com “obsoleta”.

Apesar de muitos apontarem que o outbound está morto, o cenário diz o contrário. Isso por que o que está sendo feito é utilizá-lo como complementar para as ações desenvolvidas dentro do inbound marketing.

A noção comum de outbound marketing ditava a estratégia como incerta, custo alto e de resultados imensuráveis. Era como investir R$ 500 mil em um anúncio televisivo, saber que muitas pessoas iriam vê-lo, mas não conseguir avaliar o real impacto dele nas vendas do seu produto.

Mas, como tudo mudou com a internet, o outbound também foi capaz de se reinventar e, além dos canais tradicionais de anúncio, os canais digitais puderam ser aproveitados. A partir daí, o outbound conquista capacidade de mensuração e, o melhor, de personalização.

Antes, o outbound marketing poderia ser lembrado apenas por estratégias como mala direta, cold calls — roteiros customizados para as conversas por telefone com o cliente, telemarketing, panfletagem, anúncios de rádio e TV.

Na era digital, novas estratégias de outbound marketing são adicionadas, como:

• Pop up que aparece no seu browser;
• E-mail marketing: disparo de e-mails para sua base de leads para promover peças de conteúdo, eventos, lançamentos de novos produtos, dentre outros;
• Eventos: promoção de eventos interessantes baseados na segmentação do mercado e no interesse do seu público;
• PPC: anúncios em mecanismos de busca como o Google, em que você utiliza palavras-chave específicas para sua empresa com o intuito de fazer com que os usuários cliquem na sua oferta e que é cobrada de acordo com o número de cliques;
• Anúncios em sites: banners ou textos interativos que levam a um novo site ou produto;
• Anúncios em Social Media: promoção de conteúdo específico em cada mídia social (Facebook, Instagram, Linkedin e outros).

No entanto, ao contrário de apenas impor determinado conteúdo por meio dos anúncios, mesmo que não haja interesse do público, o chamado “outbound 2.0” consegue atingir as pessoas certas. Isso significa que seu anúncio será mostrado de acordo com a experiência de navegação e interesses do usuário. O mercado denomina a prática como remarketing.

Isso permite alcançar resultados mais rapidamente e justificar o investimento. Pode ser uma boa saída na busca de resultados já que o inbound marketing consiste em estratégias a médio e longo prazos, demorando mais a entregar o resultado desejado.

O que é inbound marketing

O inbound marketing trabalha com o intuito de ganhar o interesse do público ao invés de “comprá-lo”. Dessa maneira, a comunicação é interativa e de duas vias, e os consumidores interessados vêm até você. A entrega oferecida é de real valor, e geralmente busca educar ou entreter a pessoa.

Portanto, consiste na produção de conteúdos relevantes que levem à compra do produto final, baseado em estratégias de ranqueamento no Google e demais buscadores. Está intimamente relacionado ao SEO, marketing de conteúdo e marketing social. Saiba como logo a seguir.

Atração de tráfego e conversão em leads:

• SEO (Search Engine Optimization): quando o usuário procura por algo do seu interesse por meio de uma palavra-chave no mecanismo de busca e atraído para o seu site, podendo ser direcionado posteriormente para um material rico ou uma landing page;
• Marketing de conteúdo: produzir e promover conteúdo de real utilidade e interesse do seu público, que faça diferença para ele;
• Marketing social: interagir com os usuários nas plataformas sociais, como Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, Pinterest etc. Realizar publicações para atrair seu público, respondê-lo em caso de críticas, solicitações e para prestar algum tipo de auxílio fazem parte da estratégia do marketing de conteúdo.

Conversão de leads em clientes

• Nutrição de leads: muitos leads não estão preparados para comprar. Por meio da nutrição de leads, você pode fazê-lo avançar na jornada de compra, atribuindo pontuações com base em quão perto eles se encaixam no seu perfil de comprador e na sua jornada de comprador — assim, você saberá exatamente o melhor momento para a equipe de vendas pode abordá-lo.
• Automação de marketing: para tornar um contato um lead, é preciso ter uma estratégia de nutrição com conteúdo até torná-lo qualificado. Para isso, softwares de automação são fundamentais para criar todos os fluxos de automação tornando a comunicação mais eficiente. Na prática, o lead receberá conteúdos que mais são aderentes ao seu perfil de comportamento.

Outbound e inbound marketing: como se complementam para fortalecer qualquer estratégia

Outbound e inbound marketing são estratégias complementares e, se utilizadas juntas e corretamente, podem gerar resultados significativos.

No inbound o conteúdo é planejado, publicado e divulgado, integrando toda a estratégia de marketing com o funil de vendas. O trabalho editorial, neste caso, é fundamental para buscar as primeiras posições nos mecanismos de pesquisa. Enquanto isso, o outbound pode ser executado com anúncios, abordagem aos leads, e estratégias de vendas que possam gerar receita a curto prazo.

Além disso, durante a estratégia de venda, os conteúdos desenvolvidos podem ser utilizados como materiais que ajudem no envolvimento do cliente potencial. Cursos de Inbound Marketing também são bem aceitos.

Um exemplo de estratégia que pode ser considerada tanto outbound como inbound é o e-mail marketing. Nela, além de trabalhar as táticas de persuasão e nutrição, também é possível direcionar propostas de negócios pontuais baseadas na interação do prospect. Legal, não é?

E como o e-mail é uma das ferramentas mais importantes do relacionamento e vendas, queremos te ajudar a elaborar uma estratégia matadora de e-mail marketing. Confira nosso artigo “Como criar e-mail marketing com alta taxa de abertura e cliques” e comece a aplicar ainda hoje todas as dicas!