Quem trabalha com vendas, independentemente do setor de atuação, precisa saber desenvolver uma boa proposta comercial. Parece óbvio, mas muitos insucessos empresariais podem ser creditados às falhas nessa área.

O erro mais comum é não conferir a devida atenção à preparação do material que será enviado ou apresentado ao cliente. É importante, claro, ter um modelo-padrão para agilizar o trabalho de prospecção. Porém, não faz sentido deixar de considerar as especificidades de cada cliente.

No caso das agências, essa situação pode ser ainda mais grave, uma vez que as soluções de comunicação não devem ser simplesmente adaptadas. Há uma série de variáveis que precisam ser consideradas na aplicação das estratégias.

Por isso, o primeiro passo para elaborar uma proposta comercial atraente é dividir o trabalho em três etapas básicas: pré-proposta, desenvolvimento e fechamento.

Neste artigo vamos explicar o que precisa ser feito em cada uma dessas fases para que a sua agência tenha um processo de prospecção mais eficiente. Acompanhe!

Proposta comercial: defina prioridades

Antes de partir para o desenvolvimento da proposta propriamente dita, estabeleça critérios para definir quais tipos de empresas serão priorizadas pelo seu atendimento.

Pode parecer estranho falar em “escolher clientes”, porém, boas decisões nessa área são decisivas para manter a sua operação rentável. Usando um termo técnico do Inbound Marketing, é importante que o comercial saiba qualificar os leads.

Ou seja, avalie com antecedência a situação de cada cliente, analisando o seu potencial para a agência. Trabalha-se geralmente com equipes reduzidas, então, o tempo dedicado à prospecção não pode ser desperdiçado.

Uma maneira fácil de fazer isso é com a realização de uma pesquisa prévia sobre as condições daquele cliente. Isso vale, por exemplo, para aqueles pedidos de orçamento mais pontuais.

Se você tem uma agência minimamente organizada, também tem demanda por outro tipo de proposta comercial, aquela que será enviada para as empresas que você tem direcionado os seus esforços de venda.

Nesse caso, o material apresentado deve ser ainda mais “rico”, uma vez que a situação daquela operação foi analisada com mais atenção e você sabe exatamente como ela pode usar os seus serviços.

Atente para a organização do material

Diagnóstico feito, chegou a hora de pensar nas condições específicas daquele cliente e elaborar uma proposta comercial irrecusável. Como fazer isso?

Não existe fórmula mágica que sirva para todo mundo, porém, alguns cuidados podem tornar a abordagem da sua agência bem mais eficiente. Vamos ver alguns deles:

Personalize as informações

Não há nada pior do que perceber que a agência simplesmente enviou um modelo pronto, sem considerar as condições específicas do seu negócio.

É possível usar na elaboração do material as informações coletadas nas pesquisas iniciais, aquelas da qualificação do lead. Lembre-se de que quanto mais conhecer o negócio do cliente em questão, melhor para desenvolver as soluções adequadas.

Apresente-se da forma correta

Agência trabalha com construção de imagem, portanto, não faz sentido deixar de exibir os seus “dotes” na apresentação para o cliente.

Dito isso, é essencial que o conteúdo tenha uma qualidade ímpar. Afinal, a ideia é que a empresa veja como faz a diferença contratar um serviço especializado, correto?

Cuide do conteúdo

Em relação ao conteúdo, é importante que a proposta comercial traga, de forma objetiva:

•       o diagnóstico da situação do cliente;
•       os objetivos do trabalho;
•       o plano de ação, ou seja, o que será feito;
•       o orçamento.

Aproveite a oportunidade para fechar o negócio!

A fase final da elaboração da proposta comercial é a sua apresentação. No cenário ideal, isso deve ser feito pessoalmente e, na sequência, o cliente receberá o material, com tudo detalhado.

O uso das plataformas online tem facilitado o trabalho de prospecção, então, uma reunião online pode funcionar para determinadas situações.

Pensando na eficiência da prospecção, o ideal é evitar situações nas quais o cliente simplesmente pede o orçamento por e-mail, sem contatos prévios para entender melhor as condições da oferta.

Considerando que a “conversa” evoluiu, certifique-se de que aquela possibilidade de interação será aproveitada ao máximo. Inclua na apresentação dados que mostrem os resultados que serão obtidos pelo cliente com aquele trabalho.

Lembre-se da velha máxima do marketing: o cliente não está interessado nos seus produtos e serviços, e sim na satisfação dos seus desejos. Aplicado à área corporativa, isso significa que a empresa precisa enxergar soluções para os seus problemas na área de comunicação!

O alinhamento das expectativas é um fator-chave para ter um trabalho de prospecção bem-sucedido. Na prática, então, a proposta comercial precisa enfatizar os pontos que são mais importantes para o cliente.

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