Vender é uma arte, uma ciência que poucos sabem fazer bem. Tem gente que parece já nascer com esse dom, enquanto outras desenvolvem essa habilidade com o passar do tempo. A verdade mesmo é que a maioria das pessoas têm preguiça de vendedor, e um certo receio também.

Existem alguns arquétipos bem conhecidos: os que falam demais e não deixam o cliente falar, os que só contam vantagem e os que forçam a barra para bater suas metas. Então, como sair do lugar comum e se destacar? Utilizando o spin selling!

O spin selling é uma metodologia que busca qualificar o processo de vendas nas empresas. Ela se desenvolve por meio de perguntas específicas que ajudam a guiar a estratégia até o fechamento da venda. É como perguntar exatamente o que é preciso perguntar para obter a resposta certa e entender se o cliente realmente está pronto para a compra.

A mudança de comportamento do consumidor e o spin selling

O seu comprador não tem paciência, tempo e é muito mais informado do que você imagina: esse é um perfil básico dos consumidores atuais. Existem, ainda, aqueles que não sabem o que querem, mas ainda assim procuram por informações — principalmente na internet — e conhecem um leque de opções.

O spin selling, por incrível que pareça, surgiu há mais tempo — na década de 80 —, e foi criado por ninguém menos que o consultor, acadêmico, psicólogo e um dos maiores responsáveis pela revolução das vendas enterprise — aquelas voltadas para grandes corporações, de alto ticket médio —, Neil Rackham.

Rackham realizou estudos avançados sobre técnicas de negociação; sua habilidade era tão nata e seus métodos criados tão verdadeiros, que sua empresa de consultoria Huthwaite convenceu grandes empresas como Xerox e IBM a bancar a mais extensa e completa pesquisa sobre vendas. Foi daí que surgiu um dos seus livros, o Spin Selling.

Por que o spin selling matou as vendas tradicionais

Quando você entender de fato o conceito de spin selling, perceberá como o método de vendas mudou e como ele está atrelado à mudança de comportamento do consumidor. SPIN é um acrônimo que define Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Dessas quatro palavras, surgirão as perguntas certas responsáveis pelo aumento das suas vendas. Por quê? Simplesmente porque evitarão que seu cliente fique confuso, facilitará a percepção do seu próprio problema — e que sua empresa detém a solução — e, além disso, serão capazes de envolver melhor o cliente com a reunião — fora que esse encontro será mais produtivo e realmente valerá o tempo de vocês.

O spin selling matou o roteiro de vendas tradicional porque mudou a mentalidade dos vendedores. Se antes o foco era fechar vendas rapidamente, bater metas e, o modo de abordagem, invasivo, não levando tanto em consideração o contexto dos clientes e suas características, o spin selling chegou com uma proposta oposta: um processo embasado em abordagens consultivas e respeitando a duração do ciclo de vendas.

Vamos entender o caminho dessa metodologia a partir daquelas quatro palavras?

Como aumentar a taxa de vendas a partir do spin selling

Não pense que você vai demorar ao aplicá-lo. Muito pelo contrário! Saiba que Rackham também acreditava em técnicas de fechamento. Pode até ser que outros métodos de vendas se apliquem à sua agência, mas é garantida a eficiência do spin selling nas situações mais complexas. Para isso, comece pela situação.

1) Situação (S)

Esse momento é o tão famoso “reconhecimento de território”, quando você vai ouvi-lo com atenção para entender seu contexto e conhecê-lo melhor. Esteja preparado para coletar todas as informações possíveis. Ah, e não se esqueça de ir preparado para esse encontro. Demonstre que pesquisou sobre ele, seu segmento e seu serviço ou produto.

Se você for oferecer serviços digitais, por exemplo, é praticamente inaceitável chegar na fase de Situação sem um diagnóstico básico das redes sociais e do funil de vendas do seu prospect.

Seguindo esses passos, conseguirá ser objetivo e realmente fazer funcionar as técnicas e perguntas direcionadas para essa fase. Realize perguntas como:

• Como é o processo de vendas?
• Como é realizado o relacionamento com seu público?
• Possui algum CRM ou ferramenta de automação?
• Quais são as metas de vendas?
• Quais são os indicadores utilizados?
• Quais canais de divulgação já utilizados? Já fizeram ou fazem mídia online ou offline?

Pronto, agora você já está preparado para entender os possíveis problemas enfrentados pelo seu prospect e realizar as perguntas mais pertinentes a respeito.

2) Problema (P)

Aproveite a oportunidade para criar ainda mais empatia com ele neste momento. Prenda a atenção dele ajudando-o a descobrir sozinho o próprio problema a partir de perguntas que não o ofendam, mas que foquem na dor dele a ponto de deixá-lo à vontade para desabafar sobre suas principais dificuldades.

Não se esqueça de elencar as dores por ordem de prevalência — para isso, pergunte “com que frequência”, os impactos, quem está envolvido e quando costuma ocorrer. Dessa maneira, você poderá descobrir a raiz do problema e as perguntas certas para se fazer nesta fase. Algumas sugestões:

• Quais suas principais dificuldades com o marketing digital?
• Por que esse problema existe? Qual a sua casa?
• Como vocês resolvem-no atualmente?

Agora é a hora certa de fazê-lo entender a proposta de valor do seu serviço. Entenda por quê.

3) Implicação (I)

Quando uma pessoa identifica um problema, suas causas e os impactos negativos gerados, torna-se naturalmente mais predisposta a investir em uma solução. Guie seu prospects, por meio das suas perguntas, a entender as graves consequências prováveis caso ele não busque uma solução.

O intuito é, realmente, causar um desconforto que gere uma ação positiva e, ao mesmo tempo, aproximar-se ainda mais dele, mais uma vez praticando a empatia: conte sobre cases de clientes que já passaram pela mesma situação, mas conseguiram reverter a situação por determinados caminhos.

Abuse do gatilho mental “prova social” — mostre que ele não está sozinho — e, também, de outros dois: perda e urgência. Desperte essas sensações nele e realize perguntas pontuais, como:

• Você está ciente do impacto a curto e longo prazo no seu negócio?. Caso ele não saiba responder, dê alguns exemplos;
• Como você pretende resolver essa questão e qual a sua disposição e envolvimento para isso?

Por fim, chegaremos à última etapa, que implica no início de um relacionamento de confiança entre vocês.

4) Necessidade (N)

Nesse ponto, após ter instigado nele — na medida certa — sentimentos como vergonha e altruísmo, é hora de mostrar a luz no fim do túnel. Deixe-o entender sozinho os benefícios futuros ao optar por contratar as suas soluções.

Nivele com ele seus reais e problemas, deixando-o perceber quais seriam os caminhos viáveis para saná-los com seu apoio. A solução, portanto, deve ser descrita por ele, mas você pode guiá-lo com perguntas como:

• Você acredita que existe espaço atualmente para mudar o marketing da sua empresa?
• Como seria se você tivesse uma ferramenta de automação completa, que lhe oferecesse controle de todo o processo?
• Já imaginou aumentar as vendas em x% após x meses?
• Se você conseguisse mensurar resultados e retorno sobre o investimento, o que mudaria para você?
• Como essas soluções acordadas poderão ajudá-lo, então?

Por fim, deixe claro que uma ferramenta de automação de marketing inserida numa estratégia de marketing digital pode proporcionar aumento das vendas, maior controle dos investimentos em marketing, relatórios mensais para sua equipe, meios de mensurar o desempenho da equipe de vendas — principalmente se a ferramenta possuir um sistema CRM integrado — e muito mais.

Envolvimento das equipes

Vendas de sucesso implicam na integração entre as equipes e os esforços de venda e marketing. O sping selling vai ao encontro das demandas dos novos clientes, que almejam vendas consultivas, objetivas e focadas nas suas expectativas e objetivos.

Mas se você pretende vender serviços complexos como inbound marketing perguntas de situação (para entender o contexto do seu prospect), perguntas de problema (para investigar suas dores), perguntas de implicação (para entender os efeitos iminentes) e as perguntas de necessidade (para nivelar com seu prospect as possíveis soluções) o farão entender melhor sua proposta de valor e instigar a valorização do seu trabalho (bem como do dinheiro investido por ele).

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