Será que vocês estão preparados para essa conversa?

Hoje quero compartilhar com vocês algumas reflexões sobre como o conteúdo B2B tem sido desenvolvido. Esse foi um dos assuntos que abordamos no podcast Conversa B2B com o Guilherme e Giuliano, oferecido pela agência Conversa.tech.

Segue o podcast caso queira conferir a conversa completa:

Será o fim do domínio do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo?

Nos últimos anos, o inbound marketing e o marketing de conteúdo têm sido protagonistas no mercado brasileiro e internacional, essas estratégias são amplamente utilizadas para criar oportunidades e gerar riqueza no ambiente empresarial. Tenho certeza de que muitos de vocês estão familiarizados com essa história.

Só que cada vez mais, esses modelos têm enfrentado um certo desgaste e fadiga. Embora ainda dominem o mercado, os profissionais de marketing B2B têm buscado outras alternativas e possibilidades para gerar oportunidades de negócio. Dois exemplos claros dessas alternativas são o Account-Based Marketing (ABM) e o Social Selling. Enfim, mudanças estão à vista, e vamos compartilhar o que pensamos sobre esse possível cenário de transformação.

O Erro da Produção Desenfreada sem Estratégia

Uma das perguntas que o Guilherme fez, foi a respeito do aumento exponencial da oferta de conteúdo e da importância que ele tem hoje no processo decisório B2B. A grande verdade é que o conteúdo foi e continua sendo um grande ativo na geração de oportunidades, mas a proliferação de ofertas tem dificultado cada vez mais a captura da atenção das nossas personas e potenciais clientes.

Temos trabalhado com isso nos últimos anos e pudemos observar esse movimento de perto. Há uns oito anos, ouvíamos muito sobre inbound marketing, content marketing e metodologias relacionadas aos canais principais de geração de demanda. Muitas empresas seguiram um playbook, aprendendo com diversos players do mercado como trabalhar com essas metodologias prontas. Isso é um ponto positivo. Mas existe um ponto negativo também. Muitos começaram a produzir conteúdo sem uma estratégia clara, acreditando que era uma fórmula mágica para o sucesso, mas na verdade, essa é a fórmula da frustração pronta!

Nós do Saaspro, por exemplo, estamos inseridos em um mercado competitivo, com concorrentes que investem bastante em conteúdo. Se nós seguíssemos os playbooks tradicionais, com pautas e palavras-chave voltadas apenas para ranqueamento no Google, jamais conseguiríamos. Por isso, pensamos de forma estratégica!

Quando a Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) (atual Constant Contact) chegou ao Brasil, em vez de focar em palavras-chave de topo de funil, buscamos abordar a cauda longa, com conteúdos que aumentassem a taxa de conversão das vendas, considerando que o foco inicial era o outbound. Optamos por nos concentrar em prova social e conteúdos de fundo de funil, utilizando influenciadores para distribuir nosso conteúdo. Entramos em contato com blogs que tinham artigos como “As melhores ferramentas de automação de marketing” posicionados nos primeiros lugares do Google e pedimos para eles inserirem a nossa ferramenta na lista. Afinal, se a marca ainda não tem grande reconhecimento, por que não conversar com influenciadores da área e estabelecer parcerias para alcançar um público maior?

A Saturação do Conteúdo e a Mentalidade Imediatista

Se uma empresa descobre que um canal funciona, porque outras não seguiriam o mesmo caminho? Por que não testariam essas estratégias e buscariam soluções similares? Temos visto muitas empresas produzindo conteúdo em grande quantidade, isso resultou em uma situação conhecida como “Content Shock”. Há uma enorme quantidade de conteúdo disponível sobre diversos temas, mas a audiência é limitada e a profundidade dos conteúdos, na sua grande maioria, também é! Alguns players tem sucesso com essa estratégia, enquanto outros não. É importante lembrar que a geração de demanda por meio do conteúdo é uma estratégia de longo prazo, requer material rico, investimento, mas muitas empresas têm uma mentalidade imediatista e não estão dispostas a esperar e/ou investir.

Aqueles que trabalham em nichos com menor concorrência têm mais espaço para obter resultados a médio prazo. Mas, na maioria dos casos, a concorrência é acirrada. No mercado B2B, há muitas empresas que investem bastante em conteúdo, e o Saaspro, é um exemplo disso. Temos concorrentes de peso, e isso nos desafia a pensar de forma criativa, a nos reinventar e a buscar novos caminhos.

Encontrando Espaço em um Mercado Acirrado

Quando falamos sobre conteúdo é exatamente isso: é preciso pensar no longo prazo. Se você faz mais do mesmo, adota fórmulas prontas e não se destaca no mercado, provavelmente não terá sucesso, pelo menos não a longo prazo. Existe uma “comoditização” do inbound marketing e, justamente por isso, é tão importante focar na qualidade do conteúdo, que deve ser escrito para o seu cliente, proporcionando profundidade e utilidade.

Nossa sugestão é sempre fazer conteúdos relevantes e interessantes, mesmo que seja em uma frequência menor. Não se limite a produzir mais do mesmo, sem fontes ou abordagens diferentes. Estude profundamente o seu cliente e descubra o que ele realmente quer. É fundamental mapear e criar conteúdos que direcionam o processo decisório do cliente, mesmo que ele não busque por essas respostas especificamente.

Pensar estrategicamente muitas vezes nos permite encurtar caminhos e não seguir cegamente as metodologias que o mercado dita. Cada empresa tem suas particularidades, como a maturidade, o investimento e a equipe disponível, e nem sempre é possível seguir um roteiro passo a passo. Devemos sempre buscar uma abordagem estratégica que se adapte às nossas necessidades.

Reinventando o Conteúdo B2B: Valor e Diferenciação

Sim, estamos vivendo um momento de transformação no mercado da geração de leads B2B. A saturação do conteúdo, o Content Shock e a comoditização do inbound marketing nos levam a repensar nossas estratégias. O conteúdo ainda é essencial, mas é preciso criar algo único, relevante e de qualidade.

Também é preciso investir tempo e esforço na compreensão das necessidades do cliente e na produção de conteúdo estrategicamente planejado, levando em consideração o processo decisório e a jornada de compra. A mudança está em repensar a forma como trabalhamos com conteúdo, buscando diferenciação e valor para nossos potenciais clientes.

Então, a minha sugestão é abraçar a oportunidade de se reinventar, de adotar estratégias criativas e de pensar a longo prazo. O conteúdo continuará sendo uma ferramenta valiosa, desde que estejamos dispostos a inovar, a entender as necessidades do cliente e a entregar valor em cada interação. Vamos além do óbvio, e construiremos um futuro promissor para a geração de leads no mercado B2B aliando conteúdo de qualidade e estratégias inteligentes e bem definidas.

E aí, o que você acha sobre esse novo olhar sobre o Conteúdo B2B? Se inscreva na nossa newsletter para receber mais conteúdos como esse!

PS: quer alguns exemplos práticos de tudo o que falamos aqui? Então assista ao episódio completo.