Divisões e conflitos de interesse são problemas comuns que geralmente ocorrem entre as equipes de vendas e marketing em diversas empresas dos mais variados setores. Não são raros os casos em que a equipe comercial reclama da qualidade dos leads gerados pelo marketing. Do mesmo modo, a equipe de marketing se queixa do timing do follow-up efetuado pela equipe de vendas.

Composta pela junção das palavras sales e marketing, o Smarketing é uma etapa fundamental dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, capaz de promover a integração entre estas duas equipes em torno do objetivo de geração de oportunidades de negócios. Abaixo, veja 6 benefícios que o Smarketing pode trazer para a sua empresa.

1. Definição lead qualificado

É muito comum empresas que trabalham no modelo B2B não terem uma definição clara quanto ao termo “lead qualificado”. Não é raro que vejamos equipes comerciais expressando sua insatisfação acerca da baixa qualidade dos leads gerados pelas equipes de marketing.

Quando as duas equipes se reúnem para uma definição conjunta sobre o que é um “lead qualificado”, o marketing pode trabalhar para entregar leads que realmente tenham potencial de vendas, em vez de passar para os vendedores contatos com baixo interesse nos produtos ou serviços da empresa.

2. Estratégia de conteúdo voltada a objetivos

Uma estratégia de conteúdo precisa ser voltada a objetivos. Por mais que uma estratégia de conteúdo atraia visitantes e gere compartilhamentos, ela não será efetiva se não gerar oportunidades de negócios.

Com inputs da equipe de vendas, marketing poderá criar conteúdos e campanhas que estejam alinhadas com as diferentes fases de um funil de vendas e Buyer Personas específicas. Em uma campanha de Inbound Marketing este deve ser o principal objetivo de uma estratégia de conteúdo: avançar os leads gerados por entre o funil de vendas e gerar maiores oportunidades de negócios.

3. Nutrição de Leads estruturada

Pelo Smarketing, o processo de nutrição de leads terá objetivos de vendas. Ao utilizar insights da equipe comercial sobre os leads qualificados, o marketing pode estruturar um processo de nutrição de leads cuja meta é avançá-los no funil de vendas pela automação de marketing.

Deste modo, todos os fluxos de trabalho (workflows) estarão embasados com informações precisas – permitindo uma comunicação mais eficaz e ampliando as possibilidades de geração de novas oportunidades.

4. Pontuação de Leads afinada

Embora a pontuação de leads (lead scoring) seja comumente uma tarefa atribuída a equipe de marketing, insights da equipe comercial podem ser extremamente valiosos quanto aos critérios utilizados para determinar um lead qualificado e quais as métricas devem ser utilizadas como objeto de avaliação.

Ao utilizar estes insights, o marketing pode configurar parâmetros que indicam com alta precisão quais leads devem ser passados para a equipe de vendas.

5. Acesso mútuo a informações

O Smarketing requer que ambas as equipes tenham acesso as mesmas informações. É importante que ambas as equipes saibam quais os conteúdos os leads consumiram e quais as comunicações eles receberam.

Uma plataforma de automação de marketing permite a equipe de marketing monitorar quais  deles fecham negócio, medir a eficácia de suas campanhas e apurar o retorno do investimento.

Do outro lado, os vendedores podem utilizar o mesmo sistema como lead intelligence e decidir qual a melhor abordagem a ser utilizada com estes contatos de acordo com suas informações e interações com a empresa. Dados compartilhados significam melhores insights, campanhas mais segmentadas e um processo de desenvolvimento de negócios mais efetivo.

6. Maior capacitação para vendas

Gerar leads qualificados é apenas metade do caminho. Uma vez que eles sejam passados para o time de vendas, os representantes comerciais devem fazer follow-up com o objetivo de convertê-los em oportunidades de negócios. Este processo geralmente demanda tempo e deve ser analisado de acordo com o ciclo de vendas de cada empresa.

No entanto, é importante que os representantes de vendas tenham recursos a sua disposição para engajar e educar estes leads nos passos finais de sua decisão. Os conteúdos podem ser estudos de casos, guias de preço, demonstrações, etc.

Estes recursos normalmente são criados pela equipe de marketing , mas o input correto do time de vendas pode ser a diferença entre uma tentativa e uma peça de conteúdo que possibilite mais negócios fechados e encurte o ciclo de vendas.

Alinhe equipes, objetivos e processos

Alinhar suas equipes de marketing e vendas em torno dos mesmos objetivos e personas será a chave para o crescimento da receita de sua empresa por um processo efetivamente estruturado que permitirá a geração de novos negócios.

Ademais, ao utilizar o Smarketing sua empresa também estará preparada para fortalecer a relação entre estas duas equipes que historicamente têm objetivos e metas independentes, aumentando a confiança e os níveis de desempenho de sua equipe.

Marco Marmo é Consultor de Marketing Digital – Sócio da WSI Marketing na Internet, unidade local da multinacional canadense WSI, especializada em Marketing Digital com mais de 20 anos no mercado. Atua ajudando empresas a gerar novas oportunidades de negócios com o Inbound Marketing.