O conteúdo de meio do funil é responsável por nutrir os propects e os leads na busca por alternativas e análises de soluções. Nesta fase, o leitor já sabe do problema e se sente confiante para corrigi-lo, mas ainda não conhece as soluções possíveis. O papel do conteúdo é fornecer essas informações. Tente explorar as alternativas para o cliente e não se coloque, ainda, como única opção, já que isso criaria um grande problema no futuro.

Este é o momento para analisar todas as alternativas disponíveis e fazer comparações neutras. Assim, você já retira do foco da estratégia quem não precisa da solução do seu cliente. Uma das grandes sacadas do Inbound Marketing é justamente focar esforços em quem quer e precisa do produto ou do serviço. Assim, toda a equipe comercial, operações internas e manutenção estarão dedicadas somente aos clientes ideais, não desperdiçando recursos com que não vai comprar ou irá se frustrar. Em momentos de crise financeira, essa é uma saída bem promissora.

Uma solução é apontar parceiros como soluções para aqueles clientes que não se enquadram na sua persona. Para isso, utilize hiperlink e trabalhe com guest posts das empresas parceiras. Saiba como produzir o conteúdo.

Conteúdo de meio de funil: apresentando alternativas

Busque e apresente diferentes soluções para os problemas dos seus possíveis clientes. O ideal é focar 80% dos conteúdos para a sua alternativa e 20% para as demais. Nesta fase o leitor estará montando um leque de opções e a densidade do conteúdo ajuda a uma melhor avaliação. Primeiro liste soluções alternativas às suas, depois destaque as principais concorrentes. Procure essas informações junto com a equipe de vendas, que já deve monitorar os motivos de perda de oportunidades.

Soluções

Nesta fase já se começa a desenhar uma venda natural, principalmente para empresas B2B. Os conteúdos devem facilitar comparações para esclarecer ao seu cliente ideal a melhor solução. Por isso, ser neutro é a melhor estratégia. Primeiro, liste as soluções que roubam as suas vendas e elabore os pontos de diferenciação. Em seguida, identifique as expectativas dos clientes errados e aponte as soluções ideais para eles.

Rumo ao fundo do funil

Um público mais especializado começa a se interessar pelo produto ou solução do seu cliente. Nesse momento já é possível ser mais específico. Os próximos passos, rumo ao fundo de funil, exigem mais informações técnicas, comparações mais precisas e aprofundadas. É neste momento em que o prospect já começa a considerar a compra e em qualquer momento pode acontecer a venda. Por isso, o cuidado com a informação aumenta. Qualquer detalhe pode ser o determinante da opção deste futuro cliente.

Aproveite para conferir, também, nosso artigo sobre produção de conteúdo para fundo de funil.