Com tanta informação disponível para os internautas, está cada vez mais claro o desafio de empresas: investir em estratégia certa, precisa, para conseguir alcançar os resultados desejados. E isso passa por ter uma ação irretocável na internet.

Se você ainda tem na sua empresa alguém que duvide disso, inclua na sua argumentação esses dados:

• 74% dos usuários brasileiros de internet pesquisam na rede sobre produtos antes de comprá-los offline; (fonte: comScore);
• o brasileiro maior de 16 anos passa em média 3h40 por dia navegando em canais na web, muito mais do que qualquer outro meio, até mesmo a TV; (fonte: Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República)
• 9 a cada 10 consumidores começam uma atividade em um dispositivo e concluem em outra, ou seja, pesquisam sobre determinado produto no computador da empresa e fecham a compra quando chegam em casa. (fonte: Forbes);
• Quando um lead é conseguido por estratégia SEO, a possibilidade de conversão dela (isto é, virar uma compra) pode ser 14 vezes maior do que em ações offline — como mala direta e anúncios impressos. (fonte: Hubspot).

De fato, esses quatro pontos chamam a atenção de qualquer empreendedor. Mas também convocam toda empresa (independentemente do porte dela) a reavaliar o investimento feito em marketing.

Atenção, é bom que se diga: não estamos falando de investir muito, mas de investir certo.

Quem já achou o caminho das pedras, vê num software de automação de marketing a solução de boa parte dos problemas. Quando se está com a solução certa, a ferramenta pode ser o braço direito e esquerdo de quem quer ter um marketing digital de resultado.

Mesmo sendo um caminho garantido, ainda é não usado por grande parte das corporações. Conforme dados do mercado, 1 a cada 3 empresas recorrem à automação de marketing para potencializar suas vendas.

Mas qual o por quê isso?

Aí vão alguns motivos que constantemente ouvimos por aí:

1. Embora as estratégias de Inbound Marketing sejam as queridinhas das grandes agências de comunicação e das empresas que desejam prosperar, poucas sabem que a aplicação dela demanda um software de automação de marketing.
2. Quem já reconhece a importância, normalmente, enfrenta outro desafio: acham que investir numa solução tecnológica dessa é muito caro. Numa época de contas ajustadas, preferem não arriscar.
3. Há ainda um terceiro grupo: são as empresas que tiveram experiências ruins com softwares de automação de marketing. Muito pelo motivo de não terem escolhido a solução certa.

 

Se você está em um desses cenários (e até em outro que não descrevemos), dificilmente você não terá que responder a essa questão: “Como escolher o software correto de automação de marketing?”

 

Recursos essenciais em um software de automação de marketing

A seguir, listamos os principais recursos para se analisar em sua próxima escolha.

Gestão de e-mails

Até 2020, estima-se que o e-mail será utilizado por 3 bilhões de pessoas, segundo projeção do The Radicati Group. Por isso, se hoje ele é um item fundamental na sua estratégia de marketing digital, o correio eletrônico não sairá de cena tão cedo. Por isso, a escolha de uma ferramenta deve contemplar recursos que ajudem a afinar sua estratégia com o consumidor.

 

• Personalização: uma boa plataforma precisa ter a opção de personalizar listas a partir dos dados enviados pelos usuários na hora do cadastro e no comportamento de acesso a página da empresa, blogs e conteúdos disparados por e-mail. Certifique-se de que o software de automação de marketing possua um centro de assinatura que permita aos destinatários se inscreverem em listas diferentes e tipos específicos de e-mails.

 

• Templates responsivos: se o layout de seu e-mail for adequado às várias telas que pode ser aberto (computador, notebook, smartphone ou tablet), ele pode aumentar em até 130% a taxa de cliques. Ao consultar a ferramenta, verifique a possibilidade de customização a partir desse princípio do design responsivo. Observe também se a empresa possui opções de templates que facilitem a criação de conteúdos, disponibilizando a edição em HTML ou CSS, caso você disponha profissionais que tenham essa competência.

 

• CRM: procure uma ferramenta que ajude a construir um bom banco de dados de e-mail e que envolva os contatos existentes. Contar com um CRM nativo ou integrado possibilita ter mais informações sobre os contatos e criar listas dinâmicas personalizadas. Tornando integradas as ações comerciais e de marketing, possibilitando ter uma visão total de tudo que impactou o lead até se tornar cliente.

 

• Relatórios: aqui está um ponto bem importante! Priorize uma software de automação de marketing que entregue relatórios e métricas confiáveis, como, por exemplo, dados de taxa de entrega, abertura, click-through rate, taxa de churn, taxa de rejeição e taxas de conversão de cada tipo de e-mail. Ferramentas especializadas entregam dados com o fluxo individual de cada trabalho, favorecendo um olhar estratégico para toda sua ação digital. (leia mais no tópico “Análise de dados”)

 

Um software de automação de marketing com gestão de e-mails eficiente garante ainda um grau de sofisticação e cuidado com os clientes, dando atenção a todos os detalhes, para que nenhuma interação se perca.

Isso significa que a solução pode disparar automaticamente comunicados com confirmação de pedidos, alerta de eventos, avisos de abandono de carrinho e tantas outras possibilidades que for necessária para a sua empresa.

 

Gerenciamento de leads

Dados de mercado são bem conclusivos: as estratégias de Inbound Marketing geram 54% mais leads que o marketing tradicional. Justamente por isso é preciso saber cuidar muito bem daquela informação que você conquistou com tanto suor, não é mesmo? Uma boa ferramenta de automação de marketing precisa garantir isso a você! Veja o que não pode faltar nela:

 

• Segmentação: analise se a solução pesquisada organiza leads por interesses, comportamentos e atividades no site. Ela precisa oferecer a possibilidade de criar um lead scoring eficiente, pontuando cada ação, cada gosto do usuário até que esteja pronto para ser abordado pelo vendedor.

 

Desse modo, o software deve calcular automaticamente visitas ao site, verificar o preenchimento de formulários e cliques. É bom dizer: 84% das empresas que adotam algum CRM utilizam lead scoring para determinar a qualidade de seus leads.

 

• Alertas: a ferramenta precisa ter condições de enviar e-mails dinâmicos, com conteúdos exclusivos para cada destinatário a partir de um workflow. Isso a partir das características de cada um eles, olhando seus interesses e ações. Ao dispor de recursos que permitem a comunicação one-to-one, a possibilidade de conversão aumenta consideravelmente.

 

Social media

Outro recurso que você precisa ficar bem atento é quanto ao rastreamento e acompanhamento dos canais de mídias sociais. Dados de mercado indicam que 88% dos profissionais brasileiros dessa área acreditam que marketing em mídias sociais é essencial para o seu negócios. Avalie se o software de automação de marketing possui:

 

• Rastreamento: para analisar todos as informações, não se pode deixar nada de fora (nada mesmo). Questione como a solução que está pesquisando lida com a interação de mídias sociais, por exemplo. Um recurso que ela pode dispor é a de oferecer uma simples barra embedada em cada postagem, facilitando o compartilhamento pelos usuários. Essa barra pode ser feita diretamente no media center do blog e conter ainda um código que ajuda a capturar e trackear os IPs dos visitantes, sabendo as pesquisas externas que eles fazem.

 

• Dados qualificados: a ferramenta ideal precisa dizer a você quais conteúdos geram mais interações, visitas, ligações e, por consequência, clientes. É essencial também que o sistema determine qual mensagem teve melhor impacto com o público  e seu consequente comportamento (como, por exemplo, quais reações foram geradas).

 

Landing page e formulários de inscrições

As páginas voltadas para conversão (ou landing page) são também um elemento importante na sua estratégia de marketing digital. Por isso, avalie os recursos que o software que deseja contratar oferece a você. Com a estratégia certa, ela pode ajudá-lo na conversão de usuários em leads e pelo início de nutrição de e-mails.

 

• Facilidade de customização: para facilitar os trabalhos no dia a dia, conte com uma interface que possibilite facilitar a criação de formulários e landing pages. Isso torna mais prático e rápido o trabalho. É importante ainda fazer a edição de imagens dentro da plataforma, podendo cortar, redimensionar e sobrepor textos e filtros. Assim você ganha agilidade na hora que perceber uma oportunidade!

 

É bom que se diga: ela precisa ser simples para quem desejar criar com poucos cliques e robusta para quem deseja fazer customizações que demandem edição em HTML ou CSS. Assim, se adapta a qualquer realidade e contexto da empresa.

 

Campanhas

Você sabia que com uma ferramenta de automação é possível rastrear os resultados de ações de comunicação offline também? Isso mesmo, é possível. Além de também seguir os caminhos feitos pelos leads em campanhas online (Google Adwords, Facebook Ads, Linkedin Ads etc.).

 

• AdWords: é essencial a integração com o Google AdWords para rastrear as campanhas pagas, medindo custos e resultados para saber o impacto real e fazer comparativos com as buscas orgânicas e o resultado da audiência em blogs e redes sociais. Esse rastreamento se dá a partir de vários dispositivos como smartphones, desktops, laptops e tablets.

 

• Mídias sociais: atualmente, as redes sociais se tornaram mídias fundamentais na geração de leads. Você pode utilizar tanto em ações de compra de anúncios para topo de funil (Facebook Ads e Linkedin Ads) quanto para meio de funil ao fazer ações de geração de leads nas mesmas mídias sociais.

 

• Campanhas integradas: tudo o que se for realizar – desde ações offline até online – é possível detectar a fonte de origem. De posse desses dados, o software consegue rastrear todo o caminho realizado pelo lead até se tornar cliente.

 

Análise de dados

 

O software de automação de marketing perfeito é também refinado no que diz respeito a análise de dados. Afinal de contas, os dados são fundamentais para embasar a estratégia de marketing de qualquer empresa.

Por isso, a solução ideal deve dispor dessas características:

 

• Convergência de dados: avalie ainda se o software pesquisado possibilita a interação de dados de contatos com a empresa. Assim, a solução deve centralizar as informações de todos os canais de marketing, demonstrando o desempenho individual.

 

• Lead Scoring e Lead Tracking: outro fator importante é saber o nível de engajamento do lead com o conteúdo publicado, com o software de automação de marketing é possível pontuar a cada ação realizada. Desde navegação em páginas institucionais, passando por páginas de transações comerciais até interações em simuladores e afins. Quanto maior a pontuação, mais o lead está alinhado com a estratégia do negócio.

 

• Relatórios de conversões de leads: uma ferramenta que não consiga lhe mostrar qual o ROI (retorno sobre o investimento) das ações de Inbound Marketing não está sendo coerente com o seu próprio core business. O contratante precisa saber exatamente o que está funcionando, ou não, para tomar as devidas decisões.

 

Viu só? Siga esses passos e seja bem exigente na hora da sua escolha. Como dissemos no início, não é preciso investir muito dinheiro, mas sim o valor certo para que o retorno seja garantido.

 

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