O sucesso do inbound marketing fez com que muitos empresários buscassem nessa estratégia uma maneira de aumentar as vendas. Por ser um assunto amplamente difundido, a procura é cada vez maior, mas nem todos os clientes sabem realmente o que é o inbound marketing e o que ele oferece.

Nesse contexto, um dos principais desafios das agências que prestam esse serviço é quantificar os resultados e apresentar para o cliente conquistas mensuráveis. Além de educar o cliente sobre como as estratégias de inbound marketing funcionam na prática, é necessário apresentar relatórios autoexplicativos e facilmente interpretados.

Enquanto a equipe de inbound se exalta quando entrega novos leads qualificados, o cliente quer mesmo ver o aumento das vendas e obter métricas de performance entendíveis e positivas, claro. Um dado que não pode faltar é o Custo de Aquisição de Clientes, o CAC. Provavelmente você já viu essa palavra no seu dia a dia.

Vamos explicar tudo sobre o assunto e te contar uma coisa que nem todo mundo sabe sobre o cálculo do CAC.

O que é CAC 

É praticamente o esforço despendido para convencer um prospect a se tornar cliente, ou seja, o quanto você está investindo para conquistar um novo cliente.

É o conjunto de investimentos realizados, somando o investimento em Marketing e Vendas em determinado período, dividindo pela quantidade de clientes conquistados nesse mesmo período. A fórmula é a seguinte:

• CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Tá, mas quais custos em Marketing e Vendas seriam esses? O que eu devo considerar? A gente te ajuda. Primeiro, saiba segmentar os investimentos: desenvolvimento de produto, por exemplo, não entra em Marketing nem em Vendas, assim como custos administrativos da empresa. Elencamos alguns que você deve considerar:

• Custos fixos: horas trabalhadas da equipe, comissões de venda, custos de telefonia;
• Custos de captação: viagens, deslocamento, feiras e eventos para prospecção, investimentos no site, campanhas de publicidade, SEO e call center (atendimento ao cliente para esclarecimentos);
• Custos de materiais de marketing: desenvolvimento e produção de folder, links patrocinados, atualizações do site, blog, redes sociais, e-mail marketing, brindes, dentre outros.

Muito importante: só entram no cálculo os clientes conquistados pelos investimentos em Marketing e Vendas, considerados acima. Se o cliente veio por indicação, por exemplo, e já fechou o contrato de primeira, ele não entra nessa conta.

Como saber se a aquisição de clientes está valendo a pena

Grave este nome: LifeTime Value (LTV). Você poderá entender se o CAC está decrescendo a partir do LTV. Vamos por partes:

• LTV é o valor que o cliente investe na sua empresa enquanto está ligado a ela (período do contrato);
• Já que o LTV é o que o cliente gasta enquanto está na agência e o CAC é o custo desse cliente para a agência, então a conta é simples: as suas despesas com o cliente não podem ser maiores do que o valor que ele adiciona à sua empresa, certo?

O objetivo, portanto, é ter o menor CAC possível e o maior LTV possível. Para isso, atente-se às seguintes instruções:

• Realize um excelente atendimento e estude com sua equipe possibilidades de oferecer novos serviços;
• Busque realizar trabalhos recorrentes em vez de projetos pontuais;
• Faça benchmarking e ajuste seus valores de acordo com o mercado;
• Para diminuir o custo de aquisição, estruture uma estratégia de Inbound Marketing e Inbound Sales;
• Desenvolva pesquisas para entender as necessidades do cliente na prospecção;
• Avalie se as reuniões presenciais são realmente importantes e considere o Skype e outros aplicativos como alternativas;
• Busque parceiros;
• Qualifique o cliente e avalie as chances de fechamento do negócio antes de realizar uma viagem de prospecção.

Esqueça as planilhas: forma inovadora de calcular o CAC

Ficar calculando o CAC usando planilhas nem sempre dá certo, e isso se torna mais um trabalho para os profissionais da agência, porque, como você viu, esse dado é indispensável e é preciso realizá-lo frequentemente.

A SharpSpring, além de ser uma ferramenta de automação e um CRM, ainda calcula o valor do CAC automaticamente, facilitando a vida dos seus usuários. Você não precisa ficar utilizando vários softwares e planilhas para os principais processos de marketing de conteúdo. Quer uma demonstração? Clique aqui que entraremos em contato!

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