sar sobre ABM

Eduardo Correia, CEO da Saaspro participou do Episódio #12 do Podcast PodOusar ao lado do Dionatan Zibetti, CEO da Agência Ousar e do Gabriel Milbratz CMO da Agência Ousar.

Nessa conversa super prática e descontraída, Eduardo falou sobre a sua experiência com Account-Based Marketing (ABM) e compartilhou dicas que ultrapassam as ideias convencionais do marketing digital.

Aqui neste artigo, vamos compartilhar com você as 3 grandes lições deste episódio, mas antes, vale relembrar o conceito de ABM:

O ABM, ou Marketing Baseado em Contas, surge como uma nova abordagem para as estratégias de marketing que já são utilizadas.

É uma estratégia precisa e altamente personalizada, projetada para conquistar clientes de maneira estratégica e eficiente. Ao contrário das abordagens tradicionais, onde as empresas buscam ampliar sua audiência de maneira mais generalizada, o ABM foca em contas individuais, considerando cada cliente potencial como uma oportunidade única. O foco do ABM é direcionar os esforços de marketing e vendas para contas específicas de alto valor, seus clientes ideais.

O ABM ajuda sua empresa a trabalhar e se comunicar com essas contas de alto valor como se fossem mercados individuais. Essas contas são tratadas de forma individual, com abordagens criadas para atender às particularidades de cada uma. O objetivo não é apenas atrair, mas envolver e desenvolver uma conexão genuína com esse potencial cliente. Cada interação é planejada para agregar valor, proporcionando uma diferenciação significativa.

Ao fazer isso – além de personalizar a jornada do comprador e adaptar todas as comunicações, conteúdo e campanhas para essas contas específicas – você verá um maior ROI e um aumento na fidelidade do cliente.

De acordo com a Demandbase, solução de ABM dos Estados Unidos, 60% dos profissionais de marketing consideram o ABM como a principal estratégia de demanda.

Se, por um tempo, o cenário brasileiro parecia alheio a essa tendência, hoje testemunhamos a ascensão de profissionais especializados em ABM no Brasil. O que dá ainda mais força para a aplicação desta metodologia como ferramenta importante na construção de relacionamentos com clientes estratégicos.

Agora sim, vamos as 3 grandes lições deste episódio e como aplicar o ABM no seu negócio:

1. Faça a sua lista de desejos e entenda o núcleo de compras

Comece fazendo uma lista de clientes dos seus sonhos. Quem são os clientes que deseja atender? Quais parcerias seriam verdadeiramente transformadoras para o seu negócio? Ao criar essa lista, não basta identificar empresas. É essencial mergulhar no núcleo de compras desses clientes.

Quem é que “bate o martelo”? Quem faz parte da decisão de compra? Quais são os fatores críticos de decisão para eles? Compreender profundamente o processo de tomada de decisões é fundamental para personalizar sua abordagem de maneira eficaz.

Cada movimento é calculado para se alinhar perfeitamente com as necessidades e expectativas desses clientes de alto valor. A estratégia de comunicação é então esculpida com precisão, direcionada a esses decisores, com o objetivo de gerar não apenas interesse, mas uma conexão autêntica.

Adapte a sua estratégia de comunicação de acordo com os diferentes perfis de decisores identificados na sua “lista de desejos”. Cada interação deve ser uma experiência feita sob medida, abordando as preocupações específicas e destacando os benefícios que ressoam com cada decisor.

Isso exige uma compreensão profunda não apenas dos negócios desses clientes, mas também das personalidades e preferências individuais de cada pessoa envolvida no processo de tomada de decisão.

Uma vez que sua lista de desejos está definida e sua estratégia de comunicação personalizada está em andamento, é preciso considerar a jornada do cliente como um roteiro estratégico. Mapeie a jornada do cliente, identificando os pontos de contato e oportunidades para fortalecer a relação.

Lembre-se: não se trata apenas de fechar negócios; é sobre construir relacionamentos duradouros.

Ao fazer isso, você não apenas conquista clientes valiosos, mas cria defensores da sua marca.

2. Fique atendo à saturação dos canais

Disparos de e-mails, posts em redes sociais, compartilhamentos de conteúdos online, tudo isso se tornou muito acessível. Ao aplicar o ABM, você deve ser estratégico em relação ao conteúdo, mas também ao selecionar os canais.

A informação flui em velocidade recorde e a saturação dos canais de comunicação é uma realidade que não pode ser ignorada. Ao implementar o ABM, a personalização do conteúdo é um princípio fundamental. Mas a eficácia dessa personalização pode ser comprometida se não for combinada com uma escolha inteligente de canais.

Cada canal de comunicação possui nuances distintas, e sua seleção deve ser guiada pelo perfil do cliente. Considere o tipo de conteúdo que ressoa melhor em cada canal: vídeos podem ter mais sucesso nas redes sociais, enquanto e-mails personalizados podem ser mais eficazes para abordagens mais detalhadas.

Conheça o território e adapte de acordo com sua estratégia.

O bombardeio constante através dos mesmos canais pode levar à fadiga do consumidor, onde a mensagem perde seu impacto devido à repetição excessiva. Diversificar os canais não apenas amplia sua presença, mas também mantém o interesse do público.

Considere integrar diferentes formas de comunicação, essa abordagem multicanal evita a saturação e enriquece a experiência do cliente ao apresentar sua mensagem de maneiras variadas.

A dinâmica do ambiente digital exige uma abordagem ágil. Monitore continuamente o desempenho das suas ações em diferentes canais. Analise métricas como taxas de abertura, engajamento e conversões para entender o que está funcionando e onde os ajustes são necessários.

A saturação não é apenas uma questão quantitativa; é também uma questão de timing. Identifique os momentos ideais para alcançar seus clientes e os assuntos que aborda. A frequência e a temporização são importantíssimas para manter a relevância sem esgotar a paciência do público.

Assim como personalizar o conteúdo, personalize também a forma como ele é entregue em cada canal. Considere as preferências de consumo do seu público. Alguns podem preferir e-mails detalhados, enquanto outros podem preferir mensagens concisas em plataformas de mídia social.

Essa personalização estendida aos canais aumenta a eficácia da comunicação, e também cria uma experiência mais envolvente para o potencial cliente, demonstrando um profundo entendimento das suas preferências individuais.

Lembre-se: a estratégia inteligente vai além do conteúdo, envolve uma escolha perspicaz de canais para evitar a saturação e garantir que sua mensagem seja não apenas ouvida, mas genuinamente absorvida pelo seu público.

3. O ABM quebra qualquer barreira

O ABM quebra qualquer barreira, porque não é preciso muito dinheiro. Em vez disso, ele coloca a criatividade no centro do palco. É uma abordagem que desafia a noção tradicional de investimento pesado em mídia paga, oferecendo uma alternativa mais focada e eficiente.

A essência está em desenvolver estratégias inovadoras e mensagens persuasivas que realmente ressoem com o público-alvo.

O foco no cliente certo, em vez de uma audiência ampla, permite que você direcione seus esforços de maneira mais assertiva. Isso não apenas economiza recursos, mas também aumenta a probabilidade de conversões, uma vez que você está falando diretamente com aqueles que têm mais chances de se interessar pelo seu produto ou serviço.

Você só precisa ter uma estratégia criativa e “bater na porta” do cliente que faz sentido para você.

A empatia é a chave aqui. Entender o tempo e as necessidades do cliente é fundamental para construir uma relação sólida. Ao adaptar suas mensagens de acordo com as nuances individuais de cada cliente, você demonstra um compromisso genuíno, o que aumenta a receptividade e a probabilidade de sucesso.

Enquanto o ABM destaca a importância da estratégia criativa e da abordagem direcionada, isso não significa que você deve negligenciar completamente a mídia paga e a criação de conteúdo. Pelo contrário, o ABM funciona melhor quando integrado às estratégias de marketing mais amplas.

As demais estratégias de marketing ainda desempenham papéis importantes, mas quando alinhados com as abordagens precisas do ABM, os resultados são potencializados. É uma combinação, onde a cada tática é aprimorada pela complementaridade das outras.

O ABM é uma jornada estratégica que não só conquista clientes, mas te ajuda a construir relacionamentos duradouros com contas específicas e de alto valor para a empresa.

Com o ABM, você inicia o processo de vendas vendendo diretamente para as contas mais adequadas e de maior valor. Você não perde tempo tentando comercializar leads não qualificados que não são adequados para o seu negócio e pode passar direto para as fases de envolvimento e encantamento de suas contas-alvo. Por isso, sua equipe pode entrar nos processos de relacionamento direto com a conta alvo com muito mais rapidez.

As estratégias ABM se concentram na criação de experiências de compra personalizadas para melhor aquisição de clientes, construção de relacionamento e crescimento dos negócios e se você considerar estas as três lições fundamentais que citamos neste artigo, o resultado é uma de alta personalização, estratégia multicanal e conversão de leads qualificados e de alto valor para o seu negócio.