Um dos maiores erros com Inbound Sales é acreditar que todos os leads, mesmo os que converteram em uma oferta claramente de base de funil, estão abertos para falar com você.

Não se engane! Você só conseguirá vender de verdade para um Inbound lead se conseguir se conectar com ele e, depois, fortalecer o relacionamento de forma estratégica e alinhada com um processo de vendas consistente.

Baseado em minhas experiências, divido com você os 4 hacks que me ajudaram muito a acelerar e dar mais efetividade ao processo de Inside Sales.

Veja só:

Hack #1
Defina uma cadência de conexão:

Primeiramente, como já pontuado acima, aceite: não é porque você converteu um lead que este vai se abrir para uma conversa. Por uma série de motivos – de “engano” à agenda do lead – ele poderá não responder às suas primeiras tentativas de diálogo.

Assim, é essencial preestabelecer exatamente quando, quantas vezes vai tentar, o que dizer e por onde vai buscar a conexão com o lead, prevendo a insistência nos casos em que ele não te atender.

Para facilitar esse processo de tentativas, sem parecer desesperado ou deixar algum lead “se perder” pelo caminho, pense basicamente numa régua de pontos de conexão organizada em uma semana de tentativas:

1º dia – Manhã: ligação / Tarde: e-mail follow up.
2º dia – Manhã: ligação / Tarde: – –
3º dia – Manhã: e-mail / Tarde: ligação.
4º dia: Add o lead no LinkedIn.
5º dia: Manhã: – – / Tarde: ligação (tentar deixar recado na secretária eletrônica, se possível).
6º dia: – –
7º dia: Manhã: e-mail de break up à tarde (deixe o lead à vontade para entrar em contato).

Você pode executar a cadência de conexão através de um software de automação. No entanto, tive uma excelente experiência utilizando meu próprio e-mail nas tentativas de conexão, dando pessoalidade aos contatos.

Dessa forma, eu aconselho que você faça isso com a ajuda de plugins para e-mails como o Yesware, por exemplo.

Hack #2
Estabeleça o que dizer em cada etapa da conexão:

Com o Yesware, você pode definir a cadência e os templates de cada um dos passos. Assim, você ganha tempo com as features de semiautomação, mas mantém um bom nível de controle em relação aos disparos.

Vá por mim: você não vai querer mandar um e-mail tentando a conexão com um lead que falou pelo telefone! Isso já aconteceu comigo, e pode colocar em jogo a sua credibilidade e fazer o cliente sentir que é só um número para você.

Veja nas figuras abaixo um exemplo disso:

Na primeira tela, você pode ver a pré formatação de um e-mail inicial, enviado após o acesso do lead a um conteúdo premium. Seu contato foi obtido através de um formulário de uma landing page.

Já a segunda figura mostra o template pronto, já adequado à realidade do seu lead – com seu nome e o nome de sua empresa.

Hack #3
Crie um passo a passo claro do seu processo de vendas:

Uma vez que você estruturou sua cadência de conexões, é preciso estar preparado para vender, de fato. Como você educou e amadureceu o relacionamento com seu lead até aqui, a venda também deve seguir o mesmo raciocínio.

Assim, você deve mapear o seu processo comercial, alinhando-o às estratégias de marketing. Para isso, você pode usar um CRM para auxiliá-lo nesse processo.

Na Boyband, por exemplo, estruturamos o processo de vendas em 7 estágios, conforme mostro abaixo:

Novos Leads > Call de Conexão > 1º Reunião > 2ª Reunião – Diagnóstico > Reunião com Decisores – Proposta > Ganho – Contrato > Perdido – Voltar para Nutrição

Gosto de pensar em todos esses passos – da primeira tentativa de contato até a venda – fazendo uma analogia com a cebola. Até chegar ao miolo dela, você precisa retirar diversas camadas, não é mesmo? Assim é o Inbound Sales: como você não tem o aperto de mão, você precisa ir conquistando etapas de relacionamento até conquistar a confiança do prospect.

Vá conduzindo gentilmente o lead às etapas seguintes do seu funil de vendas – e de seus próprios estágios pré-definidos, sempre se mostrando disposto a ajudar e ensinar o seu cliente algo que ele não sabe.

Hack #4
Desenvolva o seu vocabulário de vendas:

Desenvolva habilidades de negociação e afine o seu elevator pitch – isto é, a apresentação simples e rápida de quem você é e do que você faz. Descreva claramente os benefícios que o produto/serviço traz ou resultados que já promoveu para outros clientes.

Mais do que isso, recomendo que você ensaie variadas situações de venda em cada estágio do processo. Tenha na ponta da língua o que fazer em cada situação!

Organize respostas ágeis para as perguntas mais frequentes de seus clientes, planeje saídas para situações delicadas (como um pedido de orçamento feito muito cedo no processo, por exemplo), pense nas abordagens.

É claro que cada situação irá exigir variações na resposta e na atitude que você irá tomar, mas, esteja sempre preparado. Um dos grandes segredos da efetividade em Inside Sales é a consistência, ou seja, repetir os comportamentos que deram certo.

Para isso, você pode conseguir inspirações na literatura. Os livros de vendas tradicionais não ajudam muito, já que têm fórmulas que, se já funcionaram, não funcionam mais. Mas algumas ótimas opções já foram escritas no contexto de vendas contemporâneas e foram muito úteis para mim, a exemplo de: “SNAP Selling”, da autora Jill Konrath; “The Challenger Sale”, de Matthew Dixon e Brent Adamson; e “Spin Selling”, de Neil Rackham.

Leonardo Moura é sócio na Boyband, uma agência on | off com uma queda por marcas voltadas para o público Y, de tecnologia e, com vendas complexas. Você pode encontrar mais textos dele no Linkedin ou no Blog da agência.