Quando falamos que a integração das áreas de Marketing e Vendas é um dos principais desafios de toda e qualquer empresa, falamos sério. Se você é dono ou sócio de um negócio e nunca passou por um atrito ou desalinhamento entre esses dois setores, “que atire a primeira pedra”.

E isso se agrava ainda mais com as mudanças dos hábitos de consumo e do relacionamento entre consumidores e marcas, mais expressivo e presente do que nunca no ambiente online.

O Britannia Premium English Institute, com 45 anos de tradição no ensino da língua inglesa no Rio de Janeiro, estava passando exatamente por esse desafio: integrar as informações da área de Vendas e Marketing a analisar a taxa de conversão. A empresa, então, buscou uma solução para automatizar e acompanhar as estratégias de marketing, que permitisse analisar e qualificar os investimentos da área em mídia online.

Afinal, “para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”, certo? E, no marketing, se você não sabe o caminho e nem mensura os resultados de chegada, é melhor nem sair do lugar, senão só terá prejuízos.

Foi quando o Britannia identificou, em uma ferramenta de automação a solução para esse problema. Após pesquisas no mercado, contratou a SharpSpring e passou a utilizá-la em fevereiro de 2018. Conheça o nosso case de sucesso.

 

Os resultados (na prática) da captação e nutrição de leads

“Os resultados foram muito além do esperado, pois o recurso de landing page permitiu identificar os leads gerados de cada campanha online e o que aconteceu com a vida do lead no CRM da SharpSpring”, afirma Susie Mendonça, Marketing Manager do Britannia.

Segundo Ana Carolina Braga, responsável pela área digital do Britannia, no primeiro semestre de 2018, a Central de Atendimento do Britannia atingiu 20% de taxa de conversão de leads. Foi a primeira vez que a empresa pôde analisar os dados de forma mais detalhada e acompanhar o tratamento das vendas até o fechamento da matrícula.

Uma empresa com tantos anos de mercado se atualizou e se reinventou para alcançar melhores resultados em captação e relacionamento com seus alunos. Sabemos que toda mudança gera resistência, principalmente em empresas, mas a equipe contou com o apoio da SharpSpring nesse processo de transição.

Treinamento da força de venda das 11 unidades do Britannia

As equipes das 11 unidades do Britannia foram treinadas para utilizar a SharpSpring com o perfil de Vendedor Júnior no CRM. O que os vendedores e as unidades da empresa ganharam com isso?

• Foi possível tratar os leads gerados por campanhas online;
• Cadastrar novos leads que entraram em contato diretamente com as unidades;
• Identificar as campanhas e canais de entrada dos leads;
• Registrar as informações sobre a venda, negociação e a finalização do negócio como ganho ou perdido;
• Acompanhar o tratamento do lead até o final, entender os pontos fracos e fortes e o que é preciso melhorar em relação aos processos e pessoas;
• Concentrar todas as informações sobre os leads em uma única ferramenta — para extrair dados e relatórios com análise de dados;
• Envio de e-mail marketing inteligente e personalizado para cada lead;
• Criação de workflow e automações que organizam, distribuem e facilitam as estratégias de Inbound Marketing;
• API (Interface de Programação de Aplicações) que permite a integração com outras ferramentas do mercado. O planejamento era integrar a SharpSpring com o ERP (Sistema Integrado de Gestão empresarial) para, assim, os negócios ganhos serem carregados, automaticamente, dentro do sistema de matrículas e alunos.

O que mudou no Britannia com o uso da SharpSpring?

Antes, a captação de novos contatos era realizada sem um controle mais detalhado, no antigo CRM, e não era possível identificar o canal de entrada dos leads e nem as informações para calcular a taxa de conversão e o ROI (Retorno Sobre o Investimento).

Com a SharpSpring, tornou-se possível identificar todos os leads, construir uma base qualificada, analisar o processo de vendas e aperfeiçoar a estratégia e a comunicação, além de direcionar com mais assertividade os investimentos em mídias.

Além disso, a ferramenta de automação mudou a forma de acompanhar e analisar todas as informações geradas pelas ações e estratégias de Marketing e Vendas.

Para a conversão dos leads, foram usadas duas estratégias diferentes ao longo do ano:

• 1º semestre: o processo de vendas ocorreu pela Central de Atendimento e pelas equipes de vendas das respectivas unidades;
• 2º semestre: o processo de vendas foi realizado apenas pelas equipes de vendas das unidades.

Todas as equipes receberam um treinamento formatado pela equipe de Marketing do Britannia, com tutoriais e vídeos que foram criados por Ana Carolina, que monitorava todas as métricas e indicadores diários.

“As equipes acessam a SharpSpring diariamente para verificar a entrada de leads e criar as oportunidades de vendas. As estratégias utilizadas na ferramenta são realizadas pela equipe de Marketing do Britannia e não temos apoio de nenhuma agência externa”, explica Susie.

Deu para perceber como o desafio do Britannia, com 11 filiais, transformou-se em uma oportunidade de crescimento do negócio. O CRM compartilhado entre Vendas e Marketing é essencial, assim como a vida do lead, para que não haja duplicação de contatos e perda de oportunidades potenciais.

Um dos maiores atritos entre Marketing e Vendas gira em torno da insatisfação acerca da baixa qualidade dos leads gerados pelas equipes de marketing. Quando as duas equipes definem, juntas, o que pode ser considerado um “lead qualificado”, a chance de gerar leads que tenham realmente potencial de vendas é maior.

Com a SharpSpring, o dashboard do Britannia tornou-se muito claro para as duas áreas, tornando-se mais fácil definir metas conjuntas e coerentes. Uma empresa com anos de mercado identificou a necessidade de se atualizar, bem como seu processo de vendas, e retirar o melhor dessa nova fase, que inclui a mensuração dos investimentos de marketing.