O inbound marketing teve seu boom no Brasil em 2012. Desde então, a estratégia sofreu avanços e atualizações. Sabemos que quando o produto ou serviço “está na moda”, fica mais fácil de vendê-lo e convencer o cliente sobre a eficácia da estratégia.

Sabemos que, como o inbound marketing se popularizou, sua implementação junto aos clientes deve ser ainda mais qualificada, já que a concorrência também é maior. Por isso, estamos aqui para dar dicas valiosas e realmente eficazes sobre como abordar um cliente na oferta de soluções de inbound, essa estratégia tão incrível e de ótimos resultados quando bem aplicada.

Avalie o perfil do seu cliente

Um dos erros mais comuns das agências é achar que o inbound é a solução de todos os problemas de todos os clientes. Lembre-se que o inbound é um processo de vendas que inclui CRM, marketing de permissão, branded content, marketing de conteúdo e outras fontes.

O inbound serve para processos de decisão complexos: produtos difíceis de comprar, de alto valor agregado ou que envolvem decisões complexas. Não é o melhor processo de vendas para o varejo, por exemplo.

Além disso, não deixe de considerar o perfil do cliente (se ele está preparado e comprometido com o inbound marketing) ou mesmo se essa é a melhor alternativa para ele a partir dos problemas e objetivos almejados apresentados por ele.

Como abordar um cliente no primeiro momento: faça um briefing perfeito

Acredite: é no momento do briefing – saiba mais em “Como a agência pode fazer um bom briefing” – que seu cliente vai ou não entender realmente a proposta de valor do inbound marketing. Também é nessa ocasião que você receberá as informações cruciais para o andamento dos trabalhos.

Por isso, já no início, pergunte para ele suas necessidades, objetivos e suas expectativas em relação ao inbound marketing. Claro que a maioria responderá “gerar leads qualificados e vender mais”, mas ainda podem ser considerados outros aspectos, como fidelizar clientes, por exemplo – consequentemente, sua estratégia será voltada a isso.

Inbound Marketing e Inside Sales: dupla inseparável

Na maioria das vezes, quando o inbound marketing não gera um ROI (Return on Investment – Retorno sobre o Investimento) positivo, é porque não houve interação entre as áreas de vendas e marketing, ou seja, leads qualificados são gerados, mas não são devidamente tratados.

Lembre-se que, para gerar leads qualificados, você precisa entender toda a estrutura comercial atual do seu cliente, como por exemplo:

• Funcionamento do setor de Vendas;
• Como os leads chegam;
• Como é a abordagem de vendas;
• Quais são as principais demandas dos clientes;
• Qual é o funil de vendas praticado pela empresa.

Por fim, nunca se esqueça de ser sempre sincero com seu cliente: o inbound marketing é o investimento a longo prazo. Não deixe de realizar, ainda, relatórios mensais para demonstrar os resultados de forma prática. Tenha como sua aliada uma ferramenta de automação completa que agregue e monitore todos os processos da estratégia de inbound.

Bom, você já sabe como abordar um cliente na hora de oferecer o serviço de inbound marketing ou mesmo melhorias no escopo. Mas será que seu escopo do projeto de inbound está adequado? Qual é o passo a passo para defini-lo? Descubra em “Como fazer o escopo do projeto de inbound marketing”.