Como criar um sistema de remuneração baseado em metas
24 de janeiro de 2024
Quando todos ganham mais
Você já se viu lutando para manter sua equipe de vendas motivada e alinhada com os objetivos da empresa?
Um bom sistema de remuneração baseado em metas pode ser um grande aliado para transformar esse cenário.
Nessa nova era a inovação e a eficiência são fundamentais e, desenvolver um sistema de comissionamento de vendas baseado em metas é – cada vez mais – uma estratégia fundamental para o crescimento sustentável das empresas.
Cientes dessa realidade, hoje nós te apresentamos um olhar aprofundado sobre como estruturar um sistema de remuneração que não só recompensa o desempenho, mas alinha os objetivos de todos: os seus, dos vendedores e os da empresa.
É inegável que as metas são o combustível que impulsiona os times de vendas. Elas atuam como faróis, iluminando o caminho em um cenário que muitas vezes é turbulento e a competição é acirrada.
Metas bem definidas e alinhadas com as estratégias da empresa transformam esforços individuais em conquistas coletivas, criando um sentido de propósito e direção. No entanto, a definição de metas vai além de simplesmente determinar números. Elas devem ser desafiadoras, porém alcançáveis, realistas, mas que incentivem o crescimento e a superação.
Os desafios na criação de um plano de remuneração baseado em metas
A implementação de um plano de remuneração baseado em metas traz consigo alguns desafios.
O primeiro deles é a justa mensuração do desempenho. Como avaliar de forma equitativa o sucesso de cada membro da equipe, considerando não apenas os resultados, mas também o esforço e a qualidade do trabalho realizado?
Além disso, a estruturação das metas em si é um ponto crucial. Metas inatingíveis ou mal planejadas podem levar à desmotivação e frustração, enquanto metas muito fáceis podem não impulsionar o crescimento desejado.
Outro aspecto fundamental é a transparência e comunicação clara do sistema de comissionamento. A equipe precisa entender como suas ações e resultados se traduzem em remuneração. Uma falha na comunicação pode levar a mal-entendidos, desconfiança e, consequentemente, à queda do desempenho.
Deve-se também considerar a adaptabilidade do plano. O mercado está em constante mudança, e o sistema de remuneração precisa ser flexível o suficiente para se adaptar a novas realidades, se mantendo justo e motivador.
A comissão além da motivação
A comissão ultrapassa o papel de um mero fator de motivação. Na verdade, ela se firma como uma estratégia empresarial multifacetada, essencial para o crescimento e a sustentabilidade de uma organização.
Esta abordagem vai além de simplesmente incentivar vendas maiores; ela molda a cultura de vendas, direciona esforços e prioridades e está intrinsecamente ligada à satisfação e retenção de talentos.
Em um nível mais profundo, a comissão influencia a maneira como os vendedores se engajam com os clientes e compreendem as necessidades do mercado.
Ao vincular a remuneração às metas alcançadas, os vendedores são encorajados a desenvolver uma compreensão mais aprofundada dos produtos e serviços oferecidos, além de uma conexão mais forte com os objetivos estratégicos da empresa.
O que resulta em relações mais sólidas e de longo prazo com os clientes, beneficiando tanto a reputação quanto a sustentabilidade da empresa – e também do profissional – no mercado.
A comissão baseada em metas oferece, na maioria das vezes, uma estrutura transparente e meritocrática de recompensas, como será detalhado adiante.
Ela reflete o quanto a empresa valoriza e reconhece o esforço e o sucesso individual, o que pode ser um diferencial importante em um ambiente onde os profissionais buscam não apenas recompensas financeiras, mas também reconhecimento e oportunidades de crescimento profissional.
A comissão é um pilar fundamental na construção de uma equipe de vendas de alto desempenho, alinhada com os objetivos estratégicos da empresa e comprometida com a excelência no atendimento e satisfação do cliente.
6 Princípios básicos para criar um sistema de remuneração baseado em metas
1) Alinhamento de interesses:
O sistema de metas e remuneração deve ser projetado para que, ao buscar seus próprios interesses (onde o ganho é maior), o profissional de vendas também promova o crescimento da empresa.
Isso transforma a busca por interesses individuais em um esforço que beneficia a empresa como um todo, promovendo uma motivação que é simultaneamente pessoal e coletiva.
Estratégias como a definição de metas compartilhadas e um sistema de remuneração variável, que valoriza tanto o volume quanto a qualidade das vendas, são essenciais para alcançar esse alinhamento e garante que ambos os lados trabalhem em conjuntos para alcançar os objetivos comuns.
2) Simplicidade no cálculo da comissão:
É essencial que o cálculo da comissão seja transparente e simples, permitindo que o vendedor entenda facilmente quanto está ganhando em cada venda realizada. A clareza neste aspecto evita confusões e mantém a motivação elevada.
3) Metas desafiadoras, mas alcançáveis:
As metas estabelecidas devem ser ambiciosas para estimular o desempenho, mas, ao mesmo tempo realistas para serem atingíveis.
Metas ambiciosas têm o poder de estimular os vendedores a explorar plenamente seu potencial. Elas funcionam como um impulso para que os profissionais saiam de suas zonas de acomodação, incentivando a inovação e a criatividade nas estratégias de vendas.
No entanto, se as metas forem percebidas como inatingíveis, podem ter o efeito contrário, levando a sentimentos de frustração e desmotivação. Metas bem balanceadas incentivam o esforço contínuo e evitam frustrações.
4) Metas e comissões individuais e em grupo:
É nesse contexto que a meritocracia encontra seu verdadeiro significado e impacto. Quando falamos sobre a configuração de metas e comissões, nos deparamos com um delicado equilíbrio entre reconhecer o desempenho individual e incentivar o espírito de equipe.
As metas individuais são importantes para reconhecer e recompensar os esforços e conquistas de cada membro da equipe. Elas funcionam como um reflexo claro da contribuição pessoal para o sucesso da empresa.
Ao estabelecer essas metas, a empresa demonstra que cada vendedor é visto, valorizado e recompensado pelo seu desempenho único. Isso impulsiona o vendedor a se superar constantemente, e também fortalece seu sentido de propriedade e responsabilidade em relação aos resultados alcançados.
As metas de grupo são igualmente importantes para fomentar a colaboração e a coesão da equipe. Estabelecer objetivos coletivos ajuda a criar um senso de comunidade e interdependência, onde os membros se apoiam e se motivam mutuamente.
As comissões de grupo podem ser especialmente eficazes em ambientes onde o trabalho em equipe é essencial para o fechamento de grandes negócios ou para a gestão de contas-chave.
5) Equilíbrio entre lucratividade e viabilidade financeira:
O plano de comissionamento deve ser desenvolvido em conjunto com os setores financeiro e comercial. Este equilíbrio é crucial para garantir que as recompensas não comprometam a saúde financeira da empresa, ao mesmo tempo que se mantêm atrativas para os vendedores.
6) Consideração de variáveis externas na definição de metas:
Ao estabelecer as metas, é importante considerar fatores que podem influenciar significativamente o desempenho dos vendedores.
Fatores como a região geográfica, a sazonalidade do mercado, e até mesmo as tendências econômicas globais e locais, desempenham um papel fundamental na determinação de quão alcançáveis essas metas são.
Além disso, essa abordagem personalizada na definição de metas reconhece e valoriza a singularidade de cada território de vendas e as circunstâncias individuais dos vendedores.
Ao adaptar as metas para refletir os desafios e oportunidades específicos, a empresa demonstra um entendimento profundo do campo de vendas e um comprometimento com a equidade e o sucesso de seus vendedores.
Isso aumenta a motivação da equipe e contribui para uma percepção de justiça e transparência no sistema de remuneração.
Também é importante estabelecer metas dinâmicas, que possam ser ajustadas com base em mudanças no mercado ou na economia. Isso assegura que o sistema de comissão permaneça relevante e eficiente ao longo do tempo, adaptando-se às flutuações inevitáveis do ambiente de negócios.
Dica Bônus: Cumpra o que prometeu
Acima de tudo, é vital cumprir com as promessas feitas no plano de comissionamento. A confiabilidade e a integridade da empresa estão em jogo quando se trata de honrar o sistema de recompensas estabelecido. Manter a palavra é essencial para construir confiança e lealdade na equipe de vendas.
Não existe receita de bolo
Não existe uma fórmula única que atenda a todas as empresas. Cada negócio tem suas peculiaridades, seu mercado específico e um time com características únicas.
Então, ao desenvolver seu sistema de metas e remuneração, é essencial considerar os aspectos individuais do seu negócio e da sua equipe. Entender profundamente seu mercado, seus produtos e o perfil de seus vendedores é fundamental para criar um sistema que motive, que seja justo e eficiente.
A personalização das estratégias conforme as necessidades específicas do seu negócio e equipe é o que levará a resultados verdadeiramente consistentes.
Sistema de monitoramento contínuo
Implementar um sistema/metodologia de monitoramento contínuo é o que determina o sucesso do seu plano de metas e remuneração.
Esse sistema deve ser capaz de avaliar regularmente o desempenho das vendas em relação às metas estabelecidas, fornecendo insights que permitem ajustes rápidos e precisos.
A capacidade de responder dinamicamente às mudanças do mercado e do desempenho individual é o que mantém o sistema relevante e satisfatório.
Feedback regular para alinhamento
O feedback regular é uma prática poderosa para manter as metas e os vendedores alinhados. A comunicação constante ajuda a esclarecer dúvidas, reforçar os objetivos e motivar a equipe.
É uma oportunidade para os vendedores compartilharem suas experiências e ideias, o que pode levar a melhorias no sistema de metas e remuneração.
Promova a Cultura de Sucesso
Mais do que estabelecer é importante manter uma cultura de sucesso.
Um sistema de remuneração realmente bom deve ser parte integrante de uma cultura empresarial que valoriza o crescimento, o desempenho e a realização pessoal.
Celebrar as conquistas, reconhecer o esforço e investir no desenvolvimento profissional dos vendedores contribui para um ambiente de trabalho motivador e produtivo, onde cada membro da equipe se sente valorizado e parte de um objetivo maior.
Dicas de livros para você definir suas metas e aprimorar seu sistema de comissionamento e remuneração
Para aprofundar ainda mais o seu conhecimento e aprimorar as estratégias de metas, comissionamento e remuneração da sua equipe de vendas, é essencial buscar inspiração e insights em fontes confiáveis. Então, aqui estão algumas leituras que com certeza vão te ajudar durante este processo:
1. The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success por Warren Greshes
Este livro é uma leitura obrigatória para quem busca excelência em vendas. O autor oferece 16 regras fundamentais para alcançar o sucesso em vendas, abordando desde técnicas de persuasão até estratégias para manter a motivação. Embora não se concentre especificamente na remuneração, as lições contidas no livro são muito importantes para entender o que motiva uma equipe de vendas a alcançar resultados excepcionais.
2. Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas por Andris A. Zoltners, Greggor A. Zoltners e Prabhakant Sinha
Este livro é um guia detalhado para entender as diversas formas de remuneração em vendas. Os autores discutem as vantagens e desvantagens de cada método e sublinham que não há uma solução única para todos. Esta leitura é ideal para quem busca um entendimento profundo sobre como estruturar sistemas de remuneração que se alinhem aos objetivos específicos de sua equipe de vendas.
3. Results: Keep What’s Good, Fix What’s Wrong, and Unlock Great Performance Hardcover por Gary L. Neilson e Bruce A. Pasternack
“Results” aborda a importância do alinhamento entre os diferentes aspectos organizacionais de uma empresa. Os autores argumentam que é essencial sincronizar a estrutura organizacional, os direitos de decisão, os fatores motivacionais e a cadeia de informação para alcançar resultados efetivos. Este livro é especialmente útil para entender como a estrutura e a cultura de uma empresa podem influenciar seu sistema de remuneração e motivação de vendas.
4 e 5. Good to Great and the Social Sectors: Why Business Thinking is Not the Answer e Feitas para durar: práticas bem-sucedidas de empresas visionárias por Jim Collins
Nestes dois influentes livros, Jim Collins explora as características das empresas que alcançam a excelência e sustentam seu sucesso ao longo do tempo. Ele dedica capítulos específicos para discutir como essas organizações estabelecem métricas de sucesso próprias e, em seguida, estruturam a remuneração de suas equipes com base nessas métricas.
Adotar as práticas e estratégias certas para comissionar e remunerar uma equipe de vendas é um desafio complexo que requer uma compreensão profunda dos objetivos de negócios e da dinâmica humana e organizacional.
Estas leituras sugeridas oferecem uma fonte rica de conhecimento e perspectivas que podem te guiar na criação de sistemas de remuneração que não apenas incentivem o desempenho, mas que também estejam em harmonia com a cultura e os valores da empresa.
Implementar um sistema de remuneração baseado em metas não é apenas uma estratégia, é um investimento no futuro do seu negócio e na satisfação da sua equipe. Comece hoje a transformar seus desafios em oportunidades de crescimento!