Sumário:

O que são leads qualificados?
Tipos de leads qualificados
Dicas para atrair leads mais qualificados
Nutrição de leads na jornada de compra
Conclusão

1. O que são leads qualificados?

Leads são pessoas que demonstraram interesse em conhecer sua empresa, tanto pelo Inbound como por Outbound, mas isso não quer dizer que todos os leads são qualificados, por isso, existe o processo de qualificação para entender o real interesse daquela pessoa.

O principal critério de qualificação é saber se aquele lead realmente tem interesse em comprar o seu produto. Após essa primeira etapa, é importante saber um pouco mais desse seu futuro cliente para entender se vale a pena investir mais tempo na negociação ou não.

Uma técnica bastante utilizada para qualificação de leads é o “BANT”, que significa Budget, Autoridade, Necessidade e Tempo. Que representa as seguintes perguntas:

• Quanto ele tem para investir no seu produto? 
• Qual é o papel dele na decisão de compra (influenciador, decisor)?
• Qual a real necessidade, ou seja, se ele enxerga valor na solução?
• Em quanto tempo ele gostaria de fechar negócio?

Essas perguntas são essenciais para seguir uma régua de qualificação para qualquer tipo de negócio e identificar se aquele lead é qualificado ou não.

Importante: essas perguntas baseadas no BANT não precisam ser necessariamente nesta ordem e nem seguir como um Script durante a interação com o lead. Faça com que ele responda essas perguntas dentro de uma conversa que flua facilmente. Sempre ouvindo mais do que falando, seguindo uma abordagem mais consultiva.

2. Tipos de leads qualificados:

No processo de qualificação existem 3 etapas para o lead percorrer. Abaixo vamos explicar cada uma delas. 

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

A primeira é a Marketing Qualified Lead (MQL), ou seja, qualificado pela equipe de marketing para seguir adiante no funil.

Após o lead realizar uma conversão e preencher um formulário com informações iniciais solicitadas pelo marketing, a empresa consegue entender melhor o perfil daquela persona.

Para tornar a qualificação mais ágil e automatizada, o marketing define quais critérios são essenciais que o lead possua para torná-lo um MQL  e somente se passar nos pré-requisitos, esse lead é encaminhado para a equipe de pré-vendas.

Mesmo passando dos pré-requisitos iniciais de qualificação, o pré-vendedor, chamado de SDR (Sales Development Representative), precisa entrar em contato com o lead para aplicar as perguntas do BANT como mencionado no tópico acima. 

2. Sales Accepted Lead (SAL)

O SAL é a etapa seguinte da qualificação e significa Sales Accept Leads.

A etapa é utilizada para determinar que o lead MQL aceitou que precisa de uma solução para os seus problemas. 

Na prática, é aquele lead que se encaixa no critério de qualificação, tem interesse em conhecer a solução, porém sem compromisso ainda.

Quem trabalha com a etapa SAL é o SDR e a sua função é confirmar que o lead está realmente interessado e que a sua solução realmente vai atender o que ele precisa. Se sim, ele encaminha o lead para o Closer (Vendedor) e se não, será descartado e poderá ser analisado futuramente.

3. Sales Qualified Lead (SQL)

Passando por essas etapas de qualificação, o lead pula para outra fase e passa a ser chamado de SQL (Sales Qualified Lead) ou seja, “Lead Qualificado por Vendas”. Nesse momento o SDR “passa o bastão” e a responsabilidade é do Closer, de demonstrar a solução e encantar o futuro cliente passando para a etapa de negociação de valores e consequentemente fechar a venda. 

3. Dicas para atrair leads mais qualificados

1. Campanhas em redes sociais

As redes sociais vêm sendo uma grande aliada na hora de gerar novos leads e também construir um posicionamento de marca. 

A partir do momento que você consegue criar uma audiência de pessoas interessadas no seu conteúdo, é possível criar segmentações para anunciar promoções diretas para seu público-alvo, ou seja, o famoso remarketing.  Aquela propaganda que vive te seguindo nas redes sociais.

Mas antes de colocar essa estratégia em prática pense bem em todas as etapas da jornada de compra, porque nem todos os leads que interagem com a sua empresa, estão querendo adquirir o seu produto.  Por isso ofereça também conteúdos relevantes e grátis, como um ebook por exemplo, para que sirva como incentivo para o lead percorrer as etapas do funil e futuramente comprar o seu produto. 

Mais abaixo vamos explicar melhor sobre como funciona a jornada de compra e suas etapas.

2. Prospecção ativa direcionada ao público-alvo

A prospecção ativa de novos clientes quando bem direcionada, é uma das melhores opções para gerar leads mais qualificados. A prospecção é uma forma de ir atrás dos melhores leads, porque você escolhe exatamente o tipo de cliente que deseja atingir.

Definir o perfil do cliente ideal antes de sair prospectando por aí é o primeiro passo, claro, além de analisar o tamanho do seu mercado e saber direitinho qual público-alvo compraria o seu produto/serviço. 

Analise hoje seus clientes atuais e busque prospectar leads parecidos com estes, segmentado por: região, porte, CNAE, quantidade de funcionários e etc…

Na ferramenta de prospecção da Econodata, é possível segmentar exatamente o seu público-alvo através de filtros, analisar o tamanho do seu mercado e extrair os dados dos leads mais qualificados para o seu CRM ou Excel.  Facilitando muito na hora de prospectar novos leads que provavelmente comprariam a sua solução.

3. Landing pages de fundo do funil

A criação de landing pages é muito útil quando o assunto é gerar leads qualificados. A estratégia para gerar leads interessantes consiste em oferecer materiais e conteúdos focados no público mais engajado a fim de incentivar o cadastro de leads que realmente queiram conhecer a solução.

Exemplos: cases de sucesso, depoimentos de clientes, proposta personalizada, conversa com um especialista, demonstrações, webinars mais técnicos e teste grátis. 

Utilizando a técnica progressive profiling – um recurso que exibe novos campos de formulário para leads que já preencheram suas informações, nos formulários das landing pages você consegue obter mais dados dos seus leads, facilitando muito na hora que o SDR for qualificar esse contato. 

Esses conteúdos personalizados para o fundo do funil chamam a atenção de leads que já estavam na sua base, porém faltava um “empurrãozinho” para dar o primeiro passo. 

4. Co Marketing com parceiros

Co-marketing trata-se de uma estratégia onde duas ou mais empresas do mesmo setor produzem algum tipo de conteúdos  juntos e divulgam para ambas as bases. 

Após produzir o conteúdo, cada empresa fica responsável por divulgar a ação por e-mail e também nas redes sociais com o objetivo de gerar novos leads.  É como se as empresas ”trocassem” leads e por serem empresas do mesmo setor, há grandes chances do lead que converteu seja um contato mais qualificado. 

5. Participações em eventos

Este é mais um exemplo de prospecção ativa para adquirir leads qualificados. 

Além de criar conexão, networking e gerar novos clientes, estar presente em eventos corporativos é sempre muito importante para a imagem da sua empresa. 

Seja como participante ou patrocinador, evento corporativos podem ajudar muito na hora de prospectar leads de qualidade, porque normalmente o público que participa são influenciadores e decisores de compras.

Em algumas cotas de patrocínios existe a possibilidade de divulgação da sua empresa para os participantes, antes mesmo do evento acontecer, facilitando o encontro desses possíveis leads com a sua marca no evento. 

É fundamental planejar antecipadamente as ações para esse tipo de eventos, como criar sorteios, brindes e etc.. pois esse tipo de estratégia chama muito a atenção de quem passa pelo estande da sua empresa.  

4. Nutrição de leads na jornada de compra

Assim que um lead converte em um dos conteúdos oferecidos pela sua empresa, ele percorre o funil de vendas, seguindo uma jornada de compra. O objetivo é avançá-lo pelo funil e educá-lo para que ele, futuramente, veja o valor da sua solução na resolução de seus problemas.

O funil é composto por três etapas: aprendizado e descoberta (o topo do funil), reconhecimento do problema (meio do funil) e consideração da solução/decisão (o fundo).

Os leads que estão na consideração da decisão teoricamente já estão prontos para pular de fase e encarar a sua equipe de vendas e partir para uma negociação. 

Já os leads que estão no topo e meio do funil precisam ser nutridos com outros tipos de conteúdos que ajudam eles a entenderem melhor o que está causando os problemas e como a sua solução irá ajudá-los a resolver esses problemas.

Para nutrir todos os leads gerados de forma consistente é necessário produzir conteúdo rico e de qualidade que desenvolva e ofereça soluções para os desafios enfrentados pelo seu potencial cliente. 

Dessa forma será possível saber em qual estágio o seu lead está e criar campanhas segmentadas de acordo com cada etapa, personalizando a comunicação. 

Entenda mais sobre a estratégia nesse conteúdo: O que é Inbound Marketing

Conclusão

A integração entre as equipes de marketing e vendas é essencial para a geração de leads mais qualificados. Seja através de estratégias de Inbound ou Outbound.

Quanto mais lead entrar no funil, mais vendas serão fechadas, porém é necessário ter um processo de qualificação muito bem definido para que o trabalho da equipe de vendas seja mais produtivo.

Colocando em prática essas ações e definindo bem a régua de qualificação, com certeza os leads gerados terão mais chances de se tornarem clientes.

 

Este post foi desenvolvido pela Econodata.