Quando você está no papel de potencial cliente em um processo de vendas, a melhor coisa é contar com um vendedor consultivo, que saiba realmente as suas necessidades, respeite seu tempo de compra e, também, o trate de forma personalizada.

Não há nada mais irritante do que um vendedor esquecê-lo e deixar de respondê-lo  — não praticar o follow up — quando você mais precisa: a sensação é de que você é apenas mais um em meio às necessidades dele de cumprir metas.

O que é follow up?

O follow up é muito conhecido no meio das vendas e de Assessoria de Imprensa. Diz respeito ao acompanhamento de uma ação. Quando um assessor de imprensa precisa emplacar uma matéria em algum veículo de comunicação, tem como uma de suas tarefas o follow up, ou seja, acompanhar o status disso por telefone, e-mail ou outros meios de comunicação, até o dia em que ela for publicada.

Um vendedor exemplar sabe que vendas de sucesso possuem como pilar um bom relacionamento com o lead, demandando acompanhamento consultivo, para fazê-lo evoluir na jornada de compra no seu tempo, de forma alinhada às suas expectativas e objetivos.

O follow up em vendas: como não fazê-lo

Sabe aquele vendedor insistente, que te liga oferecendo um produto totalmente fora de contexto ou pelo qual você nunca se interessou? Isso não é follow up. Sabe aquelas empresas que compram listas de e-mails e enviam vários e-mails para a mesma pessoa oferecendo um serviço complexo, sendo que nunca houve um contato anterior? Não faça isso!

Por fim, se você desiste rápido demais do seu lead e está sempre em busca de novos, seu follow up não está efetivo. Um follow up de primeira não descarta de cara os leads que não tenham respondido prontamente no primeiro contato. Nem mesmo os descarta se eles ainda não estão no momento da compra. Se ele pediu para você ligar após 6 meses ou até um ano, você precisa ligar.

Descubra agora mesmo como realizar um follow up de qualidade no mercado contemporâneo.

O novo follow up: saiba como fazer certo

Se você ainda está mantendo um contato padrão com todos os seus leads, atirando para todos os lados, enviando 100 mil e-mails e esperando retorno de alguns, saiba que está fazendo errado.

O primeiro passo para realizar um follow up de sucesso é levar em consideração o conceito de cadência, ou seja, o desdobramento de cada etapa do ciclo de vendas do seu negócio, bem como as atividades fundamentais para que seu lead evolua no processo de vendas.

Com isso, você saberá o momento certo de contatá-lo, a frequência e a duração necessárias. Padronize na sua empresa o processo de follow up: defina um máximo de tentativas e a distância entre elas. Não se esqueça que todo e qualquer contato (até mesmo o envio de um e-mail) devem agregar algum valor para o lead dentro de um contexto de venda consultiva.

Ah, tenha como aliada uma ferramenta de automação para manter um relacionamento saudável com seus leads e para ajudá-los a avançar no funil de vendas; também não se esqueça de aproveitar um sistema CRM (Customer Relationship Management – Gestão do Relacionamento com o Cliente) para realizar a integração entre marketing e vendas na prática e manter seu follow up em dia.

Gestão de ações por telefone

Com a ajuda da Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) é possível documentar as ações por telefone da sua equipe. Isso significa que o histórico de contato telefônico com um lead fica armazenado na ferramenta e pode ser consultado a qualquer hora. Nele, é possível conferir um diagnóstico completo das chamadas realizadas, incluindo data e hora da ligação, número discado, duração da chamada e gravação da abordagem, fatores que facilitam na hora de avaliar o sucesso do follow up.

Gostou das dicas deste artigo? Conta pra gente nos comentários o que mais envolve o follow up e como você o realiza na sua empresa! 😉