Um estudo da Consultoria McKinsey revelou dados surpreendentes sobre a crescente diversificação dos canais utilizados pelos compradores B2B na tomada de decisão. E diante desse cenário em constante evolução, surge a pergunta: como as empresas podem utilizar os canais da melhor maneira possível e alcançar o sucesso na geração de leads?

Neste blog post, embarcaremos em uma jornada informativa, repleta de dicas estratégicas e insights fundamentados, para te ajudar a enfrentar este cenário desafiador, mas cheio de oportunidades.

Os novos rumos da jornada do comprador B2B

 O comprador B2B vem se diversificando cada vez mais em termos de volume de canais, com uma média de até 10 canais consultados antes da tomada de decisão. Esse cenário gera uma provocação: será que as empresas precisam estar presentes em um número cada vez maior de canais?

Bem, a resposta não é tão simples! A diversidade de canais exige estratégias igualmente diversas, mas a abordagem deve ser baseada em escolhas inteligentes para garantir eficiência e relevância destes contatos.

Escolhendo os canais estrategicamente

O segredo para desbravar essa diversidade de canais está na escolha estratégica. Nem sempre estar em todos os lugares é a melhor abordagem. É necessário compreender os canais que são mais relevantes para o seu público-alvo e o seu negócio.

A chave está em mapear o processo e a jornada do seu cliente, buscando entender quais canais são cruciais para despertar o interesse e conduzi-lo à conversão. Falar diretamente com o cliente, colher feedbacks e estudar o cenário são passos fundamentais para embasar suas decisões.

Produzindo conteúdo relevante e impactante

A produção massiva de conteúdo pode parecer tentadora, mas a qualidade é o que realmente importa. O mais importante é produzir conteúdo relevante e impactante, mesmo que isso signifique reduzir o volume.

Conteúdos de alta qualidade têm mais chances de se destacar em meio à concorrência e cativar sua audiência. Portanto, concentre-se em produzir conteúdos que sejam genuinamente úteis, informativos e envolventes, adequados aos canais escolhidos.

Distribuição eficiente para alcançar a audiência

A discussão sobre produção de conteúdo relevante não pode ignorar a importância da distribuição eficiente. De nada adianta ter um vasto inventário de conteúdos se a sua audiência não consegue acessá-los.

Garanta que seus conteúdos de impacto sejam distribuídos estrategicamente nos canais escolhidos, atingindo seu público de forma efetiva. Uma distribuição adequada é fundamental para maximizar o retorno sobre o investimento em suas campanhas.

O papel da tecnologia na jornada dos leads

 Em meio a tantos canais e pontos de contato, a tecnologia desempenha um papel crucial. Com ferramentas de análise, automação e CRM, é possível rastrear a jornada de compra dos potenciais clientes e compreender quais canais e ações são mais efetivos para a conversão.

A conversão assistida é uma métrica valiosa para entender o impacto de cada ponto de contato. Além disso, a tecnologia é uma aliada poderosa para otimizar o ROI das campanhas e direcionar estratégias mais precisas.

Alguns insights muito valiosos da McKinsey sobre o futuro das vendas B2B que valem a pena ser considerados

1. Novas expectativas dos clientes B2B:  Mais canais de compra disponíveis.  Maior conveniência para o cliente.  Garantir uma experiência personalizada.
2. Necessidade de mudança para um modelo híbrido:  Abandonar vendas “tradicionais” e “internas”.  Adotar abordagens híbridas para acompanhar o cliente.
3. O híbrido é a estratégia dominante:  Pesquisa mostra que o modelo híbrido será o mais utilizado até 2024.  Compradores preferem interações remotas em diversos estágios de compra.
4. A importância do omnichannel:  A venda híbrida orquestra a jornada do cliente por múltiplos canais.  Combinação de canais remotos e e-commerce é essencial para atender às preferências dos clientes.
5. Adaptação dos vendedores:  Mais de 90% das organizações B2B consideram a venda híbrida mais eficaz para alcançar clientes.  Compradores estão confortáveis com canais digitais e online.
6. Benefícios das vendas remotas:  Representantes de vendas remotos podem alcançar mais contas e gerar até 50% mais receita.  Mudanças parciais podem trazer benefícios significativos de desempenho.
7. Estratégias para alavancar as vendas híbridas:  Priorizar a agilidade, insights de cliente, tecnologia e talento do time.  Investir em treinamentos adaptados ao ambiente virtual.  Ampliar os tópicos de aprendizado para incluir habilidades específicas remotas.  Oferecer treinamento frequente e orientação estruturada para os vendedores.  Reescrever descrições de trabalho para atrair talentos diversificados.
8. Vantagem estratégica:  Empresas mais rápidas em adotar as mudanças terão vantagem competitiva.  O futuro das vendas B2B é híbrido.

Diante da diversidade de canais, a chave para o sucesso é ser estratégico nas escolhas, optando pelos canais mais relevantes para o seu público e seu mercado.

A produção de conteúdo impactante e a distribuição eficiente são fundamentais para alcançar a audiência e conquistar a confiança dos potenciais clientes. E, é claro, a tecnologia é sua grande aliada nessa jornada, permitindo rastrear e analisar a jornada do cliente para direcionar suas estratégias com precisão.

Nós, da Saaspro, estamos prontos para te ajudar a aproveitar todas as oportunidades que o mercado tem a oferecer e percorrer esses novos caminhos da geração de leads B2B. Faça parte dessa jornada de sucesso e alcance resultados surpreendentes nas suas estratégias de geração de leads.