Topo, meio e fundo do funil são etapas que passam os clientes dentro de uma jornada de compras no Inbound Marketing. Os conteúdos devem ser produzidos de acordo com esse percurso. No topo do funil, o futuro cliente descobre um problema e deve receber informações relevantes para entender o que é e para fazer o diagnóstico.

Já no meio do funil, é onde ele busca alternativas e opções para resolver essa questão. Chegando ao fundo do funil, começa a considerar a compra (investimento e retorno) e é onde toma a decisão.

Por isso, é importante destacar as informações necessárias em cada etapa do funil para não antecipar processos e espantar o futuro cliente, mas também para não ficar somente discutindo o problema, sem apontar caminhos, soluções.

A maior parte das pessoas que está no topo do funil tem problemas e busca uma solução, mesmo não sabendo exatamente o que é. Neste caso, o objetivo ao produzir conteúdo é revelar essa falta com mais facilidade, apontando sintomas e até a origem disso. Trata-se de uma fase de diagnóstico. Vamos apontar agora alguns itens que podem ajudar na produção de conteúdo específico para essa etapa.

Sintomas

A fase de descoberta do problema deve explorar os sintomas, fazendo descrições e dando exemplos para só no final indicar as possíveis causas. O comum é fazer lista de erros, sinais de baixo desempenho ou focar em um sintoma isolado. Para isso, mapeie quais problemas as pessoas precisam saber e quais são os sintomas de cada um deles. Assim, será possível fazer um mapa de posts.

Gap

Apenas se sabe o problema quando é possível perceber um gap entre a situação real e a ideal. Por isso, faça com que o seu leitor possa comparar a situação de agora com uma condição muito melhor e possível. Esse conteúdo desperta o desejo de mudança. Utilize pesquisas com outras empresas, referências de mercado e experiência interna para embasar.

Problema

Se já foi tratado o problema em conteúdos anteriores, é possível adentrar nos diagnósticos. Assim, o leitor fica mais seguro no assunto, principalmente nos mercados B2B. Esse conteúdo é voltado mais para quem já reconheceu o problema e é possível deixar de lado os sintomas básicos. É preciso então focar nos detalhes, nos efeitos e nos resultados finais. Por isso, aposte em impactos financeiros e análises de longo prazo como consequências, fortalecendo a ideia de que é preciso encontrar uma solução, que será discutida na fase seguinte.

A importância do topo de funil

Nesta fase os assuntos são mais generalistas e o público também. Vai aparecer muita gente com problemas que poderiam ser solucionados pelos produtos do seu cliente, mas que não irão comprar por uma série de motivos. Como essa primeira fase é mais de atração de um público geral, a partir do meio de funil será necessário selecionar melhor quem poderá se manter no fluxo e com chances reais em reverter em vendas.

A partir da obtenção de leads gerados pelas ações no topo do funil, é importante pensar em conteúdos mais segmentados para as próximas fases. Para te ajudar, explicamos como criar conteúdo segmentado qualificado para a sua estratégia. Confira!