Seu cliente começou a enxergar a internet como uma excelente oportunidade para fazer negócios, com isso investiu no site, criou perfis em várias redes sociais e, nessa busca para fazer mais negócios de maneira assertiva encontrou recomendações sobre automação de marketing digital. Mas o que será isso?

Há muitas definições, e para começar, nós gostamos de uma encontrada no blog do Neil Patel: “Automação de marketing é o processo de utilização de software e tecnologia para otimizar, automatizar e mensurar tarefas repetitivas de marketing online”.

Eis o motivo: no termo automação está implícito que o processo será automático, sem as mãos do homem e o que antes era usado apenas na indústria, hoje pode ser usado no marketing, pois o meio digital é tão vasto, que se torna impossível estar em todas as redes sociais, conversar com todos os leads, disparar e-mails, SMS, mensagens, responder chats, sem contar com algo programado previamente.

No entanto, automação de marketing não é apenas programar tarefas repetitivas, como a definição acima sugere e como algumas empresas e agências que não têm experiência com o termo costumam pensar.

 

O que é automação de marketing?

A automação de marketing consiste na otimização, automatização e mensuração de tarefas, entregando às empresas o poder de otimizar tempo e diminuir custos, ao mesmo tempo em que torna as ações mais assertivas e obtém maior resultado.

A empresa que adota a automação de marketing consegue:

• Identificar leads qualificados;
• Aumentar a conversão de leads;
• Aumentar o ROI.

Um sistema abrangente de automação de marketing digital usa uma infinidade de recursos para completar esses três objetivos. É possível identificar o comportamento de ponta a ponta do visitante do site (não apenas o oferecido pelo Google Analytics), criar listas dinâmicas, lead scoring, e-mails automáticos e formulários dinâmicos.

Essas são apenas algumas possibilidades que as agências podem trabalhar para seus clientes. Dessa forma, estratégias exclusivas baseadas em segmentação e comportamento do lead podem ser criadas. Isso, consequentemente, gera mais resultados..

91% dos usuários mais bem-sucedidos concordam que a automação de marketing é “muito importante” para o sucesso geral de seu marketing em todos os canais. – Ascend2 “Estratégias de Automação de Marketing para Sustentar o Sucesso” (2015)

 

Além dos disparos automáticos de e-mail marketing

A automação de marketing é muito diferente das ferramentas de resposta automática que muitas empresas e agências ainda usam. Se usada corretamente, a automação pode garantir que os leads recebam mensagens de marketing bem direcionadas, altamente relevantes por conta da sua personalização e exatamente no momento certo. Esta mensagem segmentada é totalmente diferente dos serviços de entrega de e-mails tradicionais e relativamente básicos, como o Mailchimp.

Com essas ferramentas mais simples, é possível disparar para grandes grupos de destinatários de forma linear. E muitas vezes, essa abordagem não segmentada é vista como spam.

Já na automação de marketing, a comunicação desenvolvida tem o objetivo de nutrir os leads obtidos com conteúdo relevante e personalizado. O recursos permitem que a estratégia de inbound marketing seja mais efetiva e ágil, avançando o lead ao longo da jornada de compra.

A automação de marketing é utilizada por 42% das empresas, sistemas de automação de CRM / vendas em 54%, enquanto a tecnologia de marketing por e-mail tem a maior adoção. É utilizado por 82% das empresas. – Ascend2 “Estratégia de Tecnologia de Marketing” (agosto de 2015)

Por exemplo, ao identificar o comportamento do lead, você pode enviar e-mails diferentes para quem está aprendendo sobre seu negócio e para quem está pronto para comprar.

Ao mesmo tempo, o serviço de automação de marketing enviará uma notificação a um vendedor para que ele entre em contato com esse lead. O sistema vai mostrar quais produtos o lead viu no site e o vendedor já saberá como abordar essa pessoa, pois estará bem informado sobre qual o produto de interesse do lead. Consequentemente, a empresa tem mais negócios fechados e mais receita.

20% das agências utilizam amplamente a automação de marketing. Apenas 30% das agências não estão usando automação de marketing para distribuir conteúdo, provar ROI de marketing de entrada e melhorar a eficácia de entrada com segmentação personalizada. SharpSpring & Ascend2 “Marketing de entrada: benchmarks da Perspectiva da Agência

 

Outros benefícios da automação de marketing digital

Além dos e-mails segmentados e baseados em comportamento, há outros benefícios gerados pela automação, são eles:

• É possível definir todas as respostas, e-mails e tarefas que são repetitivas e tomam tempo e deixá-las no piloto automático;
• Estar presente em vários canais;
• Criar campanhas automatizadas, realizar testes A/B e acompanhar a performance em várias redes sociais e plataformas;
• Criar formulários e landing pages automatizadas para obter e converter leads;
• Monitorar canais e os leads individualmente para verificar status e estágio no ciclo de compra;
• Ter relatórios detalhados com centenas de dados à mão em minutos. Com isso você consegue visualizar quais campanhas são efetivas e quais podem ser descartadas.

Segundo a pesquisa “The 2016 Marketing Maturity Benchmark Report”, da LeadMD, 92% dos entrevistados relatam que melhorar o funil de vendas dos leads qualificados é seu principal objetivo. Seguido de retenção de clientes (81%) e diminuição da jornada de compra (com nutrição dos leads) com 66%, como mostra o gráfico abaixo.

Jornada de Compra otimizada

A Jornada de Compra é o caminho percorrido pelo lead antes de realizar a compra. Essas etapas são conhecidas como Topo, Meio e Fundo do Funil ou Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.

Ao entender bem essas etapas do cliente, é possível identificar o tipo de informação mais importante para ele e abordá-lo no momento certo com a melhor informação.

O que ocorre é que a maioria das empresas lida com os leads quando eles já querem efetuar a compra e já pedem orçamento e marcam reuniões, por exemplo. No entanto, como um funil de vendas mostra, a maioria das pessoas está nas etapas anteriores.

Ao fazer inbound marketing e se preocupar com a nutrição desses leads, você consegue fazer um bom trabalho de relacionamento desde a primeira etapa da jornada e, consequentemente, fazer mais vendas quando ele estiver no momento de compra.

A automação de marketing tem um papel fundamental para construir essa máquina de relacionamento. Veja isso é simples de ser construído na plataforma da SharpSpring, com o Visual Workflow Builder.

 

Custos da automação de marketing

Essa é uma dúvida comum do empresário sempre que conhece algo novo. Será que o valor investido vale a pena? Por isso você vai encontrar neste tópico muitos dados de pesquisas feitas nos EUA, pois lá o mercado já vive essa realidade há mais tempo.

Segundo a pesquisa “Marketing Automation, how to make the right buying decision” (2015), realizada pela VB Insight, a maioria dos entrevistados acredita que o marketing de automação vale o investimento: 10% considera-o barato, 47% considera que o preço justo é cobrado, 22% considera caro, mas que vale a pena e 11% muito caro. Apenas 10% não soube avaliar a questão.

 

Com a automação de marketing digital também é possível medir o Retorno do Investimento (ROI) e também diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Automações de marketing com alta performance têm uma média de taxa 60% maior de conversão de lead para venda, o que deixa o CAC 1,4x mais forte.– PR20/20 “Marketingscore report” (2014)

Isso é possível pois a nutrição de leads é feita de forma automática. Obviamente, há um esforço na criação das automações e das diferentes jornadas que cada lead irá percorrer, mas uma vez que isso é ajustado, não é necessário recomeçar o tempo todo. Isso significa que a equipe de marketing ganha mais tempo para atuar estrategicamente, analisando dados e pensando em novas ações.

67% dos profissionais de marketing B2B dizem que veem pelo menos 10% de aumento nas oportunidades de vendas através da nutrição de leads, com 15% vendo oportunidades aumentando em 30% ou mais. – DemandGen “2014 Lead Nurturing Benchmark Study” (Oct 2014)

Com nutrição de leads adequada, a equipe de vendas receberá leads mais qualificados. A conversa subirá de nível e o lead estará mais preparado para uma conversa final, o que diminui o tempo de venda de cada vendedor e aumenta a quantidade de leads trabalhados.

Consequentemente, o ciclo de venda também é reduzido. O vendedor ficará responsável mais por ajudar o cliente a escolher a melhor solução para ele, em vez de tentar entender todo o cenário ou nutrir o lead até ele estar preparado, afinal, isso já foi feito automaticamente pelo sistema.

Se esses dados não forem suficientes, você pode aproveitar bons argumentos para convencer seu chefe de que é hora de usar a automação de marketing.

Profissionais de marketing familiarizados com o funil de vendas do marketing são 48% mais propensos a ter um ROI maior que 1.5x. Profissionais que sabem trabalhar o funil de vendas do marketing são 119% mais propensos a reportar vendas e alinhamento de marketing. – Heinz, Reachforce and research partners “The State of Pipeline Marketing Report” (2016)

Resultados da automação de marketing

O mercado do marketing digital no Brasil tem se aperfeiçoado cada vez mais. Por isso, é importante buscar ferramentas que ajudem empresas a estarem melhor posicionados em relação aos seus concorrentes.

No mercado norte-americano, uma pesquisa feita pelo The Lenskold Group, chamada “2013 Lead-Generation Marketing Effectiveness Study”, mostrou que as empresas com automação de marketing já apresentavam melhores resultados em relação às outras sem automação. Confira:

• 45% regularmente encontram um novo uso para seus conteúdos serem mais eficientes, em comparação com 28% das empresas sem automação de marketing;
• 54% de inteligência de captura de leads voltada para a equipe de vendas, em comparação com 25% sem automação de marketing;
• 49% personalizam conteúdo para os estágios da jornada de compra, em comparação com 21% sem automação de marketing;
• 59% podem usar a segmentação inteligente para direcionar o conteúdo, em comparação com 17% sem automação de marketing.

63% das empresas que estão superando seus concorrentes usam a automação de marketing. – The Lenskold Group “2013 Lead Generation Marketing Effectiveness Study” (2013)

 

Geração contínua de novos leads e aumento nas vendas

O segundo resultado é que você consegue gerar novos leads, aumentar as vendas e a receita ao fazer a nutrição de leads que ainda não estão prontos e ter mais eficiência no funil de vendas, entre outras vantagens.

Profissionais de marketing B2B que implementam a automação de marketing aumentam sua contribuição do funil de vendas em 10%. Forrester Research “The Forrester Wave Lead-To-Revenue Management Platform Vendors” (2014)

Tickets maiores

Em terceiro lugar, leads nutridos geram tickets maiores. Afinal, quem conhece mais sobre o assunto, seja ele qual for, mostra uma tendência maior em reconhecer o problema e valorizar a solução, tornando-se disposto a investir mais.

“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (The Annuitas Group)

Aumento na taxa de retenção, upsells e indicações

A automação de marketing é efetiva para melhorar o pós-venda e contribuir para aumentar a taxa de retenção, para vender mais para quem já é cliente e para aumentar o número de indicações.

Quase 70% das empresas estão usando uma plataforma de automação de marketing (MAP) ou atualmente implementando uma. – Aberdeen Group “Estado da Automação de Marketing 2014: Processos que Produzem” (2014)

 

Você conseguiu visualizar tudo isso ocorrendo dentro da sua agência. Agora imagine oferecer esse tipo de serviço diferenciado e baseado em resultados para o cliente? Definitivamente é um serviço com muito mais valor agregado.

Se você quiser ficar ainda mais por dentro do assunto, separamos outros artigos que falam sobre automação de Marketing:

– Elencamos os três obstáculos mais comuns da automação de marketing neste artigo.

– Mostramos os critérios para escolher um software de automação de marketing.

– Confira os 4 mitos e verdade sobre automação de marketing

– Detalhes da Automação de marketing para implementar em sua empresa

Pronto para começar?

Há muitas opções em plataformas de automação de marketing e cada uma traz valor de acordo com o modelo de negócio. Comece por descobrir quem oferece automação de marketing, quais soluções são as mais bem classificadas e, em seguida, entre em contato com alguns fornecedores para descobrir quais recursos são potenciais para sua estratégia.

A SharpSpring é aclamada como tendo a interface mais fácil de usar e tem uma equipe dedicada para garantir que sua agência atraia novas oportunidades em pouco tempo e seus clientes também. Para saber mais sobre a automação de marketing SharpSpring, peça uma demonstração gratuita e saiba como trazer esse recurso para sua agência e para seus clientes.