Entendendo a Decadência do Lead Score

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Meia-Vida e Decadência

Quando um lead fornece certas informações importantes ou participa de uma atividade em um site, ele acumulará um lead score com base em como você configurou a pontuação de leads. A meia-vida do lead score é o tempo que levará para o score do nosso lead ser metade do valor que tinha no dia da última interação do lead. A decadência do lead score é efetivamente uma meia-vida e representa o tempo que deve levar para um lead ser metade do que era anteriormente.

A meia-vida do lead score garante que os leads sejam categorizados adequadamente com base em seu histórico de atividade mais recente. Se o recurso de meia-vida não for utilizado, os scores dos leads sempre aumentarão (ou permanecerão estáticos), mesmo que o lead não tenha participado de uma atividade em semanas. Isso pode resultar em informações de lead incorretas ou problemáticas. Utilizar a meia-vida do lead score permite que uma equipe de Vendas tenha uma visão precisa dos leads mais quentes a qualquer momento. A importância da meia-vida de um lead variará com base em muitos fatores, incluindo setor, público-alvo e ciclo de compra. Identificar uma meia-vida provavelmente exigirá contribuições de várias equipes diferentes para obter uma compreensão chave do prazo desejado.

É importante notar que decair a pontuação de um lead não significa que você está desistindo desse lead. Em vez disso, isso permite que você use automação para segmentar leads com base em onde eles estão na jornada do comprador. Isso permite que você faça marketing para eles de forma mais eficaz.

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Definindo Taxas de Lead Score

Ao configurar a pontuação de leads, leve em consideração uma duração estimada de tempo que, se um lead não participar de nenhuma atividade que incremente sua pontuação, o valor da pontuação diminuirá ao longo desse tempo.

Para definir valores de meia-vida e decadência, faça o seguinte:

1. Clique em Pontuação de Leads na barra de ferramentas à esquerda.

   

2. Role até a seção Atividade e Tempo de Decadência e selecione um período de tempo no menu suspenso Período de Atividade do Lead.
3. Clique no botão para Ativar na seção Ativar/Desativar Decadência.
4. Defina um período de tempo na seção Taxa de Decadência (Meia-Vida).
5. Clique em Salvar.

   Nota: Para atualizar leads atuais com novas taxas de decadência e meia-vida, clique em Salvar e Reconstruir Todas as Pontuações de Leads.

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Cálculos de Decadência

Uma vez que você definiu seu período de decadência do lead score, toda a atividade de evento do lead irá decair com base nesse período de tempo. A decadência será calculada diariamente ao longo do período escolhido. Se o lead não participar de mais nenhuma atividade de evento durante esse período, o score do lead terá decaído para metade do valor do score inicial.

Os scores dos leads não decairão se um lead:

• Preencher um formulário
• Visitar uma página rastreada
• Clicar em um link em um e-mail
• Visualizar um ativo do Centro de Mídia

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Incrementos de Pontuação

Os scores dos leads podem ser incrementados por meio de uma atividade de evento em que um lead participe (como uma visita ao site ou o preenchimento de um formulário) ou informações que o lead forneça (informações em campos como Nome, Sobrenome ou E-mail). É importante notar que as atividades irão decair ao longo do tempo, enquanto as informações não.

Para colocar isso em perspectiva, se um lead enviar um formulário com seu nome, e-mail e cargo, o valor dessa informação não mudará. No entanto, o evento do envio do formulário (e a visita ao site associada) diminuirá ao longo do tempo. Se um lead não estiver em um site durante algumas semanas, esse evento anterior não será tão valioso devido à duração que passou desde o envio do formulário ou da visita.

Se um lead participar de um evento que aumentaria a pontuação de leads durante o período de decadência, sua pontuação de lead aumentará com base no evento específico. Por exemplo, se um lead ganha uma certa quantidade de pontos por fornecer seu endereço de e-mail (informação) e outra quantidade de pontos por visitar um site (atividade de evento), sua pontuação de lead aumentará com base nas regras de pontuação de leads que você configurou.

À medida que a pontuação do lead diminui ao longo do tempo, a próxima atividade de evento em que um lead participar que aumente sua pontuação contará a partir do valor atual, que inclui qualquer decadência até aquele ponto. Por exemplo, se um lead tinha uma pontuação de 100 que decaiu para 60 após alguns meses, e esse lead então participou de um evento que aumentou a pontuação do lead em 20 pontos, a nova pontuação do lead seria 80.

A atividade de decadência é específica para o evento. Como exemplo, considere que um lead participou do Evento A em 1 de janeiro, que acumulou 80 pontos. O lead participou depois do Evento B em 1 de fevereiro, que acumulou 60 pontos. O Evento A estaria um mês em sua decadência quando os pontos do Evento B são adicionados ao valor total da pontuação do lead. No entanto, isso não redefine a decadência do lead score no Evento A. A pontuação do lead continuará a decair pelo período de tempo definido, com a decadência do Evento B começando em 1 de fevereiro.