Neste primeiro post da série “O Mercado de Inbound Marketing para agências”, vamos apresentar uma forma estruturada de atuar no mercado de Inbound Marketing. Trazemos dicas não apenas para enfrentar a mudança de paradigma imposta pela metodologia, mas também como trabalhar com projetos escaláveis e receitas recorrentes. Confira!

Falar do mercado de Inbound Marketing, principalmente focado em agências, é sempre um prazer para nós da Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring). Por isso, tivemos a seguinte ideia: publicar 10 conteúdos bastante detalhados sobre o tema e os assuntos correlacionados. Aproveite, a partir de agora, a série “O Mercado de Inbound Marketing para agências”.

Qual o nosso objetivo? Ajudar a você, seja nosso(a) parceiro(a) ou nosso(a) seguidor(a), a amadurecer ainda mais as suas ideias para aplicar nas estratégias de automação de marketing e vendas.

Para aqueles que acompanham os nossos materiais, sabe-se que temos uma forte atuação em parceria com agências digitais. Atualmente, temos uma atuação global. Ao todo, estamos em 26 países e atendemos mais de 1.600 agências no mundo.

Aqui no Brasil estamos há 4 anos atendendo clientes em todo o território nacional. Não nos limitamos apenas em oferecer soluções técnicas relacionadas ao software, mas também em apoiar com todo o nosso conhecimento.

Dando sequência a tudo o que já estamos fazendo, resolvemos, então, fazer um série de vídeos. E mais: complementá-los com textos informativos sobre o mercado, o inbound marketing, automação de marketing e vendas, entre outros.

Na sequência, você poderá conferir os 10 vídeos somados aos 10 textos. Veja todos os assuntos da série!

O Mercado de Inbound Marketing para agências

Um questionamento sobre o novo perfil de players do mercado é: por que as agências estão atuando com Inbound Marketing? O conceito já se popularizou no mercado de marketing. Mas ainda existem muitas dúvidas. E, pior, mesmo ainda debutando entre as metodologias, o conceito enfrenta resistências com mitos criados em seu entorno.

Isso se deve – com a experiência da Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) (não apenas no Brasil) – por um motivo simples: a cultura do resultado de curto prazo. Existem muitas estratégias de divulgação que se baseiam em conversões instantâneas, como se fosse fácil. O Inbound, por sua vez, não consegue apresentar resultados de curto prazo.

Trazendo para o dia a dia, significa que ao fazer as ações de divulgação, os profissionais ainda focam em disparar e-mails marketing com ofertas mirabolantes querendo fechar a venda rapidamente. Não se preocupam, ao menos, em fazer todo o trabalho de convencimento e aplicar a jornada de compra.

A metodologia inventada nos Estados Unidos no final da década passada, se consagrou por considerar 3 níveis de um teórico funil de marketing: Topo, Meio e Fundo. Ok, até aí já discutimos muito sobre isso. O que não se debate é o erro comum. As agências (não são todas, é claro) entregam leads desqualificados (ou desalinhados com o modelo de negócio) dos seus clientes. Justamente por não considerar os níveis de conversão. E, ao invés de trabalhar com ações de curto, médio e longo prazo, rapidamente enviam leads gerados em rápidas campanhas, mas que ainda não estão maduros para falar com a equipe comercial.

Neste ponto, que parece corriqueiro, o embate entre as partes começa. Tanto as agências que minimizam a importância de trazer mais resultados de negócios para o seu contratante, quanto o cliente que desvaloriza todo o esforço do seu fornecedor de marketing.

 

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Mudança de paradigma das agências

Até bem pouco tempo atrás era muito comum a seguinte situação: a agência ficava sabendo de uma oportunidade de novo cliente, entrava em contato, detalhava o que o cliente queria divulgar (preço, produto, marca etc.), em seguida (no dia seguinte), enviada uma proposta comercial pré-formatada (sem muito estudo) com preço das peças de divulgação a serem entregues. Exemplos: criação de X e-mails marketing; criação de X Landing Pages; criação de X banners de divulgação; criação de X imagens para redes sociais; entre outras peças.

Conhece esse cenário? Já viveu (e fez isso também) muitas vezes? Se você trabalha com marketing digital há anos, não se espantou com a descrição do parágrafo anterior, não é mesmo?

Então, faço mais uma pergunta: qual era a taxa de conversão dessas propostas comerciais?

Pela nossa experiência, a taxa de fechamento nessas situações era muito baixa. Qual o motivo? Pouco conhecimento das dores, das necessidades, dos problemas, dos anseios e da concorrência daquelas prospecções.

Se a apresentação de propostas comerciais pré-formatadas e com pouco embasamento do negócio do cliente enfrentava muitas resistências no passado recente, atualmente, o cenário ainda é muito mais difícil.

Antes mesmo de enviar uma apresentação, a agência precisa estudar o seu cliente, fazer um diagnóstico, traçar um plano de ação e prever todas as entregas. Não apenas o investimento em produção de peças (parece óbvio, mas ainda existem muitos fazendo apenas isso), mas também as horas para pensar a estratégia do cliente e analisar os resultados. Além das intercorrências do cotidiano que podem ocorrer.

 

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Receita recorrente

Diante desse novo cenário, as agências precisaram repensar os seus modos de atuação. Para isso, não fazia mais sentido conquistar clientes com vida curta ou, então, no pior dos casos, acertos sem contratações formais com duração pré-definida.

Antes, o foco era vender projetos pontuais. Por exemplo: criação de sites, campanhas de e-mail marketing, etc. Isso gerava imprevisibilidade e forçava uma postura desesperada dos donos de agências a buscar vender vários tipos de projetos para alavancar suas receitas.

Nesse sentido, trabalhar com a metodologia de Inbound Marketing ajuda a agência a obter receitas recorrentes, pois, por se tratar de um plano de longo prazo, possibilita passar a fechar contratos com os chamados “fee mensal”, ou seja, uma cobrança todo mês pelos serviços prestados. Com isso, sua agência passa a ter uma vantagem de maior previsibilidade no orçamento com as receitas recorrentes provindas desse perfil de clientes.

 

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Marketing ajudando nas vendas

Cada vez mais, as agências precisam entregar o resultado na ponta. Na prática, ao fazer uma estratégia de marketing, pode-se exemplificar com uma mídia paga, e isso não se converter em novas vendas. A eficiência ou não das campanhas recairão sobre a agência. O cliente está muito mais ativo na cobrança sobre os resultados.

Se, por um lado, esse novo cenário apresenta mais desafios