O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia que, quando bem utilizada, otimiza os resultados comerciais e melhora o ROI de marketing e vendas. Saiba como usar ABM para conseguir clientes realmente valiosos neste artigo.

Quantos leads captados pela sua agência realmente chegam ao final da jornada de compras? Quanto tempo a sua equipe demora analisando métricas de diferentes campanhas? Será que existe uma maneira de conseguir resultados mais efetivos sem desperdiçar recursos e com rapidez? A resposta está no Account Based Marketing (ABM).

Esse tipo de abordagem, diferentemente do modelo de inbound, começa de maneira segmentada, deixando de lado a busca por um grande volume de empresas. Porém, como o ABM funciona e quais são os passos necessários para a sua implementação? É isso que vamos explicar ao longo deste texto. Portanto, siga com a leitura para entender todos os detalhes dessa técnica!

O que é Account Based Marketing?

Este termo faz referência ao marketing baseado em contas, que é uma estratégia direcionada a empresas ou pessoas específicas. Quase que exclusivamente utilizado em negócios do tipo Business-to-Business (B2B), o objetivo é alcançar determinadas contas já previamente selecionadas.

Ou seja, a sua agência não vai jogar uma grande rede tentando atrair diversos leads que se enquadrem no perfil desejado. Pelo contrário, a ênfase no ABM é na personalização da abordagem, de modo a encantar aquele grupo seleto de companhias que você considera ideal, traçando um plano de marketing e vendas exclusivo para elas.

Com esse método, o seu negócio pode ter um crescimento exponencial. Além, é claro, de não perder tempo com quem ainda está longe do momento ideal para finalizar uma transação.

Como utilizar o Account Based Marketing na sua agência?

De forma geral, o Account Based Marketing é utilizado em conjunto com o tradicional Inbound Marketing.

Sendo assim, você inicia em um universo micro, focado em determinadas empresas (ABM). Depois, pode ampliar a abordagem, estendendo a rede para captar uma quantidade ampla de leads (inbound) e filtrá-los posteriormente já na jornada de compras.

A seguir, apresentamos quatro passos básicos para a sua agência iniciar os testes com esse método direcionado.

Mapeie o seu ICP e defina as empresas a atingir

O ICP (Ideal Customer Profile) é o seu perfil de cliente ideal, um mapeamento das principais características que deseja encontrar nas empresas que atende. Aqui no blog, temos um texto que explica, em detalhes, como fazer isso. Não deixe de conferi-lo.

Bem, com o perfil elaborado, você vai procurar os negócios que melhor se encaixam nesse plano. Para fazer isso, é possível:

• Olhar a sua lista atual de leads;
• Observar as empresas que são atendidas pelos seus concorrentes;
• Buscar as empresas da sua região;
• Procurar listas de companhias com base na Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE).

Crie campanhas personalizadas e escolha os melhores canais de abordagem

Depois de definir quais são os seus principais alvos, chegou o momento da criação de campanhas. O seu objetivo é chamar a atenção das empresas com uma abordagem extremamente personalizada, focando nas necessidades específicas de cada uma delas.

Desse modo, vale a pena, por exemplo, selecionar os descontos que casam melhor com cada possível cliente ou ressaltar atributos pontuais do seu serviço. Também é essencial que as campanhas atinjam os funcionários certos e, se já souber o nome deles, melhor ainda.

Além disso, é importante descobrir qual o melhor canal para fazer uma abordagem, tanto em termos de divulgação quanto de contato para apresentar uma proposta.

As empresas que você busca respondem melhor ao e-mail marketing ou são mais receptivas no LinkedIn? Uma comunicação direta por telefone vai ser positiva? Saber as respostas para essas questões fará com que a sua agência perca menos tempo e ganhe em produtividade.

Fora isso, a individualização tende a gerar mais engajamento para 54% das empresas que a utilizam. Esse é um dado de uma pesquisa feita em 2016 pela Aberdeeen, empresa global que realiza diversos estudos sobre marketing e comportamento do consumidor.

Alinhe o pensamento entre as equipes de vendas e marketing

Para Account Based Marketing funcionar, é necessário que profissionais do setor de marketing e vendas trabalhem juntos. Do contrário, o cliente pode ficar encantado com a campanha personalizada que recebeu, mas se decepcionar com o atendimento no momento da finalização da compra.

Assim, todo o processo para conquistar o engajamento precisa estar alinhado com os vendedores. Os times devem saber quais são os alvos a serem atingidos e as dores que as empresas apresentam. De modo que a comunicação em qualquer etapa seja a melhor possível e nenhum ruído seja criado.

Também é fundamental que os responsáveis pelas vendas informem ao setor de marketing o que deu certo e errado com outros clientes, os quais possuam o mesmo perfil daqueles que a agência quer conquistar. Isso fará com que as ações propostas tornem-se mais fortes e efetivas.

Analise os resultados e faça uso de ferramentas de automação de marketing

Com os clientes definidos e as campanhas em ação, o próximo passo é a análise dos resultados.

Por tudo o que apresentamos, dá para ver que a abordagem Account Based Marketing trabalha com um conjunto menor de possíveis clientes. Isso significa que será muito mais simples observar o que está dando certo e ajustar o seu plano, caso necessário.

Sendo assim, verifique a taxa de conversão, o tempo entre o primeiro contato e a finalização da venda, a taxa de churn ou qualquer outra métrica que tenha definido. Para tornar esse processo ainda mais simples, vale muito a pena investir em ferramentas que trabalhem a automação de marketing.

Uma ótima opção é aquela voltada para o CRM, de modo a gerir melhor os seus leads e toda a questão de relacionamento com o cliente. Outros softwares interessantes são os para e-mail marketing e lead scoring. E todas eles são ofertados aqui pela Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring).

Por que o Account Based Marketing é importante?

Não basta apenas entender o conceito do ABM ou descobrir como aplicá-lo na prática. Um dos pontos mais importantes para que você passe a utilizar essa estratégia é conhecer os seus benefícios. Por isso, selecionamos os dois mais impactantes.

Diminuição do desperdício de recursos e otimização de resultados

Suas campanhas são criadas pensando em atender empresas específicas, que foram selecionadas com bastante atenção. Além disso, você mapeou as melhores formas de abordagem e canais de contato.

Esse processo resulta diretamente na otimização dos recursos da sua agência, o que inclui menos tempo perdido pelas equipes profissionais e dinheiro melhor gasto com campanhas e ferramentas. Isso, é claro, vai lhe dar resultados de produtividade e desempenhos mais eficientes.

Melhora do ROI

De acordo com uma pesquisa de 2018, feita pela Itsma, o retorno sobre o investimento (ROI) das companhias que usam a abordagem ABM chega a dobrar em 45% dos casos. A Itsma é uma empresa dos Estados Unidos, especialista em marketing B2B e realiza esse tipo de estudo regularmente.

O resultado obtido deve-se, entre outras coisas, à otimização dos processos, às campanhas individualizadas e de alto impacto e à capacidade de analisar resultados mais rapidamente.

Prospecção B2B: Do perfil ideal de cliente à qualificação

Implementando a Account Based Marketing no meu negócio

Bem, diante de tudo o que apresentamos, você já percebeu que a abordagem ABM é muito positiva. Ela apresenta benefícios práticos relacionados a retorno sobre investimento, alinhamento de equipes e melhoria na produtividade, entre outros.

Dessa maneira, olhe para a realidade da sua agência e analise as possibilidades de utilizar a estratégia do marketing baseado em contas juntamente ao modelo de inbound. Essa junção, com certeza, fará o seu negócio alcançar objetivos de modo muito mais rápido.

E não se esqueça de que as ferramentas da Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) podem ajudá-lo muito nesse processo. Temos alguns clientes e algumas agências digitais que utilizam a nossa plataforma para ABM e obtém ótimos resultados. Por isso, não perca tempo e solicite uma demonstração totalmente gratuita dos softwares aqui disponíveis.