Há diversas maneiras de realizar uma previsão de vendas efetiva na sua agência. Confira nesse artigo as quatro principais técnicas de projeção de vendas e escolha o modelo que melhor se encaixa no seu negócio.

Você tem uma previsão de quantas vendas a sua agência fará no próximo mês, no próximo semestre ou até mesmo no ano que vem? Muitos gestores ficam apavorados com esse tipo de pergunta, como se precisassem de poderes mágicos para conseguir efetuar uma estimativa adequada. Porém, para obter dados efetivos, é necessário somente elaborar uma boa projeção de vendas.

Ao longo do texto de hoje, vamos explicar de forma simples e objetiva como colocar em prática esse tipo de planejamento na sua empresa. Ficou curioso? Quer saber como aplicar essas técnicas na sua agência? Então, confira esse artigo com a gente!

A projeção de vendas no cotidiano da empresa

Fazer a projeção de vendas nada mais é do que um planejamento de como serão as receitas de uma empresa em períodos futuros. Assim, fazer esse tipo de previsão é extremamente importante em qualquer negócio, pois:

• Ajuda na organização financeira;
• Contribui para a tomada de decisões;
• Permite uma análise mais detalhada da performance dos vendedores;
• Auxilia no melhor alinhamento das estratégias de marketing;
• Contribui para o crescimento empresarial.

Além de tudo isso, se você for o gestor ou o proprietário de uma agência de marketing, a projeção pode ajudá-lo a melhorar o serviço oferecido aos seus clientes. Afinal, será possível estabelecer metas mais claras e expectativas reais, bem como ajustar ações para cada cenário.

Mas, como conseguir esses dados sobre as vendas? Essa informação não pode ser baseada em suposições, mas em estudos e análises bem estruturadas. E as formas de fazer isso serão apresentadas nos próximos tópicos.

Os diferentes tipos de previsão de vendas

Existem diversas maneiras de criar uma projeção, ou previsão, de vendas. A escolha de qual utilizar vai depender do seu negócio ou do cliente que você estiver atendendo. Porém, selecionamos aqui as três principais e com abordagens bem diferentes.

Previsão baseada no histórico de vendas

Nesta previsão, você vai analisar os registros de vendas finalizadas dentro de um determinado período de tempo. A partir daí, será possível ter um parâmetro sobre as transações futuras para a mesma época.

Por isso, esse tipo de análise é ótimo para quem busca números mais gerais sobre o faturamento. Caso deseje aprofundar-se no assunto, confira o nosso post Previsão de faturamento: como estimar a receita da sua agência.

Projeção de vendas baseada no funil de vendas

Nesse caso, o foco é cruzar as informações das vendas passadas com a jornada de compra do consumidor. Assim, é possível observar os índices de negócios realizados em cada etapa do funil.

Como resultado, você consegue realizar previsões mais seguras, além de acompanhar os resultados de estratégias de marketing ao longo do topo, do meio e do fundo de funil. Isso faz com que a sua agência tenha um processo de vendas mais efetivo. Além, é claro, de este ser um bom modelo para utilizar nas ações com os seus clientes.

Contudo, o principal inconveniente dessa estratégia é que para ela funcionar a empresa precisa ter um processo comercial já muito bem estruturado, com etapas bem definidas da jornada de compras.

Previsão baseada no vendedor

Nessa técnica, o time de vendas é protagonista no planejamento das vendas futuras. Isso porque cada vendedor deve apresentar a quantidade de negócios que pretende fechar dentro de determinado período de tempo, por exemplo, no próximo mês ou próximo bimestre.

A vantagem deste método é que ele aumenta o nível de comprometimento da equipe de vendas. Contudo, também tende a apresentar muito ruídos. O principal motivo é que os funcionários nem sempre têm uma visão imparcial sobre a previsão que fazem. Assim, eles tendem a superestimar ou subestimar a quantidade de vendas que, de fato, concretizam-se.

A aplicação prática do cálculo de projeção de vendas em cada modelo

Agora que você já conhece as principais formas de criar uma projeção de vendas, que tal descobrir como aplicá-las no cotidiano de forma prática? A seguir, daremos exemplos práticos de cada modelo para você utilizar na sua agência:

Histórico de vendas

Para fazer a previsão baseadas em vendas passadas, você precisa:

• Definir um período de tempo para análise (últimos seis ou 12 meses, por exemplo);
• Reunir e organizar todos os dados em uma planilha do Excel ou inserir em um sistema automatizado;
• Fazer observações sobre a situação do mercado, períodos de sazonalidade e outros fatores externos que possam interferir nas vendas;
• Analisar tendências ou possíveis mudanças no cenário econômico;
• Anotar as projeções para o mesmo espaço de tempo futuro.

Exemplo prático de projeção de vendas

Seguindo as etapas anteriores, você notou que no segundo semestre de 2019 o valor total em vendas foi de R$ 100 mil. Para o segundo semestre de 2020, seu objetivo é ter um aumento de 5% sobre esse faturamento total. Assim, o cálculo para isso é seguinte:

% de alteração = [(Projeção de vendas – Vendas do período anterior)/vendas do período anterior] x 100
5 = [(P-100.000)] / 100.000 x100
0,05 = (P – 100.000) / 100.000
5.000 = P – 100.000
105.000 = P

Sendo assim, sua projeção é alcançar R$ 105 mil em negócios no segundo semestre.

Perspectiva do vendedor

A estimativa da projeção de vendas com base na perspectiva do vendedor precisa de cálculos mais técnicos do que o modelo apresentado no tópico anterior. Para isso, você deve seguir os seguintes passos:

• Analise a quantidade de vendas real no último período;
• Calcule o percentual de discrepância = [(vendas real*100/previsão do vendedor) – 100]
• Registre a previsão de vendas do vendedor para o próximo período;
• Multiplique a previsão pelo percentual de discrepância.

Exemplo prático

Sua agência tem três vendedores e, ao analisar os dados do último mês, você identificou as seguintes informações:

Vendedor	Previsão do vendedor	Vendas reais	Percentual de discrepância
A	R$ 5.000	R$ 5.500	+10%
B	R$ 8.000	R$ 6.000	-25%
C	R$ 4.000	R$ 5.000	+25%

Para o mês atual, cada um dos funcionários da equipe fez a seguinte previsão:

• Vendedor A: R$ 3.500
• Vendedor B: R$ 7.000
• Vendedor C: R$ 5.000

No final, a projeção de vendas reais para o mês atual, levando em conta o fator de discrepância será a seguinte:

Vendedor	Previsão do vendedor	Percentual de discrepância	Projeção das vendas reais
A	R$ 3.500	+10%	R$ 3.850
B	R$ 7.000	-25%	R$ 5.250
C	R$ 5.000	+25%	R$ 6.250

Funil de vendas

Ao realizar a projeção com base no funil de vendas, você necessita:

• Analisar a quantidade de negócios realizados em cada etapa do funil;
• Observar a quantidade de vendas efetivamente realizadas no fim da jornada de compras;
• Calcular a porcentagem dessas vendas sobre cada etapa do funil;
• Utilizar essa porcentagem para fazer a previsão do período subsequente.

Exemplo prático

Você notou que, nas etapas anteriores, o total de 9 vendas foram efetivadas no final do mês anterior. A seguir, está listada a quantidade de negócios em cada etapa e o percentual que ela representa sobre o montante final das vendas:

Estágio do funil	Quantidade de negócios	Percentual [(vendas efetivadas / quant. de negócios) *100
Topo	50	18%
Meio	30	30%
Fundo	15	60%

Com base nessas informações, é só utilizar o percentual e aplicar na projeção deste mês. Assim, se você conseguir:

• 200 negócios no topo de funil , por exemplo, 36 deles tendem a se tornar vendas efetivas;
• 100 negócios no meio de funil, a previsão é que 30 deles virem vendas finalizadas;
• 70 negócios no fundo de funil, 42 tendem a se transformar em vendas.

A hora de colocar em prática a projeção de vendas

E, então, está preparado para colocar em prática as informações aqui apresentadas na empresa onde atua?

Temos certeza que depois de ler este material, várias ideias relacionadas à projeção de vendas já estão passando pela sua mente.
Agora, tudo o que você precisa fazer é escolher o modelo que mais se enquadra à sua realidade ou aos objetivos dos seus clientes e assim melhorar o faturamento.

Depois, basta seguir para o processo de implementação e acompanhamento, algo que pode ser feito de forma manual ou usando softwares específicos de automação.

Em todo o caso, temos certeza que você irá beneficiar-se bastante com uma melhor organização do planejamento de vendas.
Porém, se ainda estiver com dúvidas sobre como colocar em prática as estratégias citadas no artigo, a Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) pode ajudá-lo com programas que facilitam a sua vida.

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