Chegamos ao penúltimo artigo da Série: Mercado de Inbound Marketing para Agências. Neste texto, você terá a oportunidade de refletir sobre os problemas que um gestor de agência de Inbound Marketing enfrenta. Excesso de tarefas, foco no operacional, falta de atenção na estratégia, problema nas vendas, visão de curto prazo e gestão de pessoas. Leia mais, a seguir.

Ao longo da série de 10 vídeos (e megaposts), estamos trazendo reflexões, informações e exemplos que mostram bem as necessidades do dia a dia de uma agência digital. Implantar os processos de Inbound Marketing e, consequentemente, buscar a sua lucratividade não é fácil. Para quem já está há mais de 5 anos no mercado sabe o quanto de esforço é necessário para fazer uma estratégia bem feita gerar resultados positivos.

Por isso, neste artigo, vamos relatar algumas das principais dores e dificuldades que as gestões encaram diante de seus colaboradores, softwares, parceiros e clientes. O segmento de agências digitais vêm se transformando nos últimos anos. As demandas aumentaram e as cobranças por mais métricas também. 

Já passou o tempo que um fornecedor de marketing digital era mais cobrado pela sua criatividade (peças, imagens, textos etc.). Os dados são fundamentais para as tomadas de decisões dos clientes, isso faz com que as agências sejam obrigadas a comprovar o retorno sobre o investimento em ações de divulgação.

Para diminuir a pressão, vários agentes do mercado estão apostando em softwares que ajudam automatizar as tarefas. Exemplos de softwares: RunRun.it; Operand; Wrike; Monday; Pipefy; Trello; Asana; entre outros. Antes, os processos dependiam da auto-organização de um funcionário. Isso gerava muitos problemas de comunicação entre as equipes internas. Além de gaps de entendimento das entregas com os clientes.

Os softwares de gestão de atividades se tornam preponderantes no cotidiano de uma agência de inbound marketing. Ao registrar tudo que se precisa entregar, e relacionar aqueles que têm participação no processo, tudo fica controlado. O que possibilita também um reaproveitamento do conhecimento adquirido naquele job, podendo ser repetido para outros clientes (otimizando os projetos).

Falando em clientes, esse tipo de registro de tarefas é favorável para se comunicar com o contratante. Ao disponibilizar para eles o que está sendo feito, fica transparente para que o contratou todo o esforço que a conta está gerando dentro da agência. Evita, também, fazer reuniões de alinhamento apenas para conferir se uma entrega foi feita ou não. Já estará tudo no sistema.

Foco estratégico da agência de Inbound Marketing

Um das grandes dificuldades da agência se depara é com a falta de tempo para focar em ações estratégicas. Isso vale tanto para o negócio do cliente quanto para o seu próprio. A agência parece sempre estar em efeito de “looping” ou “círculo vicioso”. Isso acontece com certa frequência. Aliás, você, que está lendo este post, pode estar em situação parecida.

Além de tudo isso, se já não fosse preocupante, outros fatores também levam ao desgaste do modelo de negócios. Um deles é a visão de curto prazo. Já o outro fator é a falta de conhecimento do Inbound Marketing. Como já dito, quem está no mercado há mais de meia década sabe o quanto é difícil de implantar a metodologia sem uma visão médio e longo prazo.

O gestor de uma agência até pode querer mostrar o resultado rápido para o seu cliente, mas não será com o Inbound Marketing que conseguirá. O método é processual e demanda muitas iniciativas até que comece a gerar leads qualificados. Algo que pode demorar, no mínimo, de 3 a 6 meses. Abaixo, vamos contar um pouco mais sobre o assunto.

E, para finalizar o tópico “foco estratégico”, precisamos falar da gestão de pessoas. Cada vez mais os profissionais se sentem livres para tomar decisões. O chamado “turn-over” ou também chamado de “rotatividade”, talvez, seja mais visto em agências digitais. 

Não é incomum a troca de agências por parte dos profissionais. Outra situação comum é um profissional técnico (exemplos: redator, designer, programador, editor de vídeos, especialista em redes sociais etc.) querer se tornar freelancer. Até aí não tem problema, porém essa mudança pode acontecer da noite para o dia e agência ficar desguarnecida. 

A seguir, vamos detalhar um pouco mais algumas soluções para resolver as principais dificuldades que os gestores digitais podem implementar.

4 dores que podem ser resolvidas nas agências

Nós, da Saaspro, temos contato com agências digitais do Brasil todo. Isso sem contar com as trocas de informações que temos com a Matriz (Flórida, Estados Unidos) e os outros países com representatividade no mundo.

Toda essa experiência nos ajuda a ter um olhar mais pragmático. Sabemos o quanto é complicado se administrar uma agência. Pode ter certeza, sabemos bem disso. Mas, por outro lado, também encontramos várias iniciativas positivas (inclusive, que geram resultados expressivos) e que se aplicadas podem colocar o negócio em outro patamar.

Confira algumas dicas para resolver 4 dores e problemas que os gestores de agências digitais enfrentam.

Problema 1 – Foco apenas no dia a dia

Os maiores palestrantes de gestão do mundo dizem (e repetem sistematicamente): “o melhor gestor é aquele que lidera pelo exemplo”. Mesmo assim, parece que “a ficha não caiu” para muitas pessoas. 

Não adianta cobrar para que o seu colaborador tenha um olhar mais apurado para o negócio do seu cliente se o gestor está tão afundado em micro-tarefas que não consegue montar um planejamento estratégico. Não apenas para os clientes, também para a sua agência.

Canvas, Business Model, Definição de Metas, SWOT e muitas outras maneiras de se planejar é preciso realizar. Só assim o seu colaborador sentirá confiança naquilo que está sendo cobrado e mais: terá prazer em contar para amigos e familiares onde está trabalhando. Lembre-se: a admiração ao líder é um dos principais fatores que influenciam na escolha de alguém que se tem talento.

O dia a dia é importante. Estar disponível para resolver problemas cotidianos mostra proximidade de todos (funcionários e clientes). Isso deve permanecer. Entretanto, não deve ser a atuação preponderante. Ficar muito focado no cotidiano pode te afastar das entregas estratégicas e no relacionamento com os clientes.

Problema 2 – Inbound Marketing não é curto prazo

A Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) realiza alguns eventos (presenciais ou online). São poucos os que reclamam da metodologia mas já escutamos o seguinte: “Inbound Marketing não funciona”. Claro, temos de respeitar a opinião de todos. E, para entender o desabafo, costumamos conversar com quem expressa tal frase.

Ao entrar um pouco mais a fundo nos problemas que aquela pessoa – seja gestor, funcionário ou cliente de agência -, relatamos que o problema não é o método. O problema é o desalinhamento de entendimento do que o Inbound pode fazer. E o mais comum é apostar em ações que antes davam certo, como: anúncios de mídias digitais, posts patrocinados em redes sociais e disparos de e-mail marketing para a base toda (sem segmentação). 

Não estamos dizendo que essas ações não dão mais resultados. Pelo contrário. O que estamos dizendo que o curto prazo impede que essas mesmas idéias são invalidadas. O Inbound Marketing vai utilizar essas ações e as restantes para jogar o consumidor para dentro da Jornada de Compra utilizando recursos do software de fluxo de automação.

Problema 3 – Processo de vendas

O que não falta são materiais disponíveis na web para ensinar como fazer um processo de vendas de projetos de Inbound Marketing. A própria Constant Contact Lead Gen & CRM (Sharpspring) fez (e continuará fazendo) cursos e webinars para ajudar os representantes comerciais para vender melhor e mais serviços da metodologia.

Também já encontramos vários exemplos de equipes comerciais bem estruturadas utilizando dos benefícios do Inbound. Inclusive integrando as estratégias de Inbound Marketing e Inbound Sales.

Segundo Carlos Justino, Co-fundador da Made Web, um dos erros comuns das agências é o de acelerar o processo de vendas. Isso faz com que não se tenha insumos e subsídios adequados para chegar a uma precificação e uma formatação de um pacote de serviços que o cliente esteja, realmente, necessitando.

Veja o webinar na íntegra:

Problema 4 – Profissionais de Inbound Marketing

Para finalizar, entre os principais problemas, como disse acima, é conseguir segurar um bom profissional dentro da agência. Toda semana, toda a nossa equipe é contatada por um de nossos parceiros solicitando a indicação de profissionais especializados em Inbound Marketing.

A metodologia já é uma realidade no mercado. As mais de 3.000 agências digitais do país sabem disso. Querem oferecer aos seus clientes – ou conquistar novos – porém não se estruturam suficiente para fazer o melhor atendimento possível.

É muito comum um dono de agência reclamar que depois de treinar o seu funcionário para que ele se especialize, o mesmo sai da sua empresa, ou seja, perdendo todo o conhecimento adquirido e ficando desguarnecido para atender o contratante. Portanto, a dica é montar uma equipe estruturada para atender os clientes fazer com que o profissional se sinta bem no ambiente para conseguir segurá-lo por mais tempo. 

Série: Mercado de Inbound Marketing para agências

 Confira todos os textos da série que estamos publicando:

1. O Mercado de Inbound Marketing para agências
2. Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas
3. Os principais serviços que a agência pode oferecer
4. Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing
5. As principais métricas de Inbound Marketing
6. As principais características dos colaboradores de Inbound Marketing
7. Elaborando a precificação para serviços de Inbound Marketing
8. Recursos e ferramentas do marketing digital
9. Dores e dificuldades da agência de Inbound Marketing
10. Cases de sucesso de agências parceira

 Por Eduardo Correia, Country Partner Manager na Saaspro. Formado em Design e com MBA em Marketing Estratégico pela USP, é especialista em Inbound Marketing atuando na estratégia de conteúdo, lead nurturing, abertura de novos canais e parcerias. Duas vezes finalista do prêmio Digitalks na categoria Inbound Marketing e vencedor do prêmio ABRADi na categoria Negócios.