Já estamos no terceiro texto da série: “O Mercado de Inbound Marketing para agências”. Nele, vamos explicar melhor como as agências que são as nossas melhores parceiras se aproveitam da metodologia e oferecem serviços especializados para amplificar as possibilidades de conversões com automação de marketing. Confira!

Como estruturar os pacotes de serviços para a sua agência digital

Uma das formas mais comuns que mostramos em nossa consultoria para agências é a de trabalhar com planos. Por exemplo, como se tivesse um plano de entrada que é o mais básico. Uma sugestão: você poderia até chamá-lo de “Plano Bronze”.

Em outros casos onde o cliente necessita de mais esforço da sua agência, com mais entregáveis previstos, você pode denominar de “Plano Prata”. Já, para entregar algo mais avançado com maiores exigências , seria, então, o “Plano Ouro”. Baseado na metodologia de Inbound Marketing, é possível oferecer planos conforme a necessidade de seu cliente.

Serviços de Inbound Marketing

Para facilitar o seu entendimento, vamos listar alguns serviços de Inbound Marketing e/ou Automação de Marketing que são possíveis de entregar mensalmente.

Topo de Funil ou Atração

• Criação/Manutenção de Websites: um dos mais tradicionais entregáveis realizados pelas agências digitais desde o início de sua existência ainda na década de 1990; continua sendo um serviço importante para integrar com as demais ações de marketing digital.]
• Criação/Manutenção de Blog: muitas vezes feito juntamente com os Websites, o blog também pode ser cuidado de forma separada; isso acontece ainda mais em empresas maiores com muitas páginas para administrar; mas é fundamental para a sua agência fazer a gestão do conteúdo dos blogposts pois ele é o ponto de partida para criar uma rotina de publicação e se tornar referência nas palavras-chave escolhidas.
• Newsletters: também utilizada há tempos, a newsletter se renovou com o Inbound Marketing pois ajuda a marca do seu cliente enviar os seus conteúdos até a caixa de e-mail dos cadastrados nas listas de leads.
• Mídia Paga: Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, YouTube Ads etc. Todas essas formas de divulgações de produtos, serviços e marcas são fundamentais para aumentar a visibilidade do seu cliente; além disso, ajuda a angariar novos leads.
• Redes Sociais: Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, YouTube entre outras redes. Nesses canais, onde as pessoas passam a maior dos seus tempos conectados, é preponderante ter uma estratégia de presença digital; muitos leads são nutridos por lá, ainda mais agora com o surgimento da funcionalidade de ‘Stories’.
• SEO (Search Engine Optimization): estimativas dão conta de que o trabalho bem feito com o conteúdo orgânico pode dobrar os acessos do website do seu cliente; portanto, se preocupar com palavras-chave, conteúdos qualificados, sitemaps, páginas on-page, entre outros não é perfumaria.

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Meio de Funil ou Conversão:

• Campanhas: criação de fluxos de automação, criação de landing pages, criação de e-mails marketing, call-to-actions (CTAs) e outras ações que vão oportunizar os leads e aumentar a pontuação dos mesmos nos softwares de automação; as campanhas fazem com que a base de leads fique ativa e aumente o engajamento com a marca de seu cliente.
• Criação de Materiais Ricos: e-books, whitepapers, webinars, vídeo-tutoriais, infográficos, megaposts, como fazer algo (How-To-Do), caso de sucesso, entre outros; todos são altamente relevantes para transformar meros contatos em leads qualificados; após o estágio inicial, a estratégia de automação tem de enviar os materiais ricos para fazer o processo de nutrição até se transformar numa oportunidade comercial.
• Remarketing: dando continuidade à estratégia de “Mídia Paga” (que vimos no item anterior de “Topo de Funil”), o remarketing se aproveita de técnicas para recapturar aquele lead que escapou, ou seja, estava navegando em algum de seus conteúdos e foi embora; ao ser relembrado de sua marca por meio de anúncios no Google Ads ou Facebook Ads, por exemplo, o lead pode voltar ainda mais qualificado.

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Fundo de Funil ou Fechamento:

• Página institucional do produto ou serviço: outro benefício de se trabalhar com inbound marketing é o de que a regra do jogo é clara, o lead ao se tornar qualificado e chegar nesse estágio do funil do marketing já sabe o que quer; portanto, ao criar uma página bastante descritiva explicando o que o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver, pode levar o lead a ‘levantar a mão’ e solicitar mais informações para fechar a compra.
• Playbook: sabe aquele antigo modelo de manual de como fazer algo? Então, o conceito foi renovado; agora pode se criar um passo a passo de forma concisa, objetiva e lúdica para que o lead saiba o que fazer com o seu produto e/ou serviço; além de ser muito bom para estágio final de educação do lead, praticamente, minimiza o esforço da equipe de vendas.
• Arquivos: planilhas, apresentações, documentos, relatórios e outros arquivos que antes ficavam guardados nas redes internas das empresas, agora servem como materiais para nutrir ainda mais os leads e os ajudarem a tomarem decisão de compra; isso se deve ao fato de terem acesso a informações exclusivas que só a empresa detém.
• Simulador: outro recurso que não é novo na web, os simuladores são fundamentais para analisar investimentos, esforços de tempo, cálculo de gastos, taxas, produtividade, simulação de ROI (retorno sobre o investimento) e muito mais; a vantagem dessa funcionalidade é de que o lead insere todas as informações necessárias para que a equipe comercial possa fechar a venda.
• Webinar promocional: as apresentações audiovisuais, ao vivo, são bastante usadas por empresas de tecnologias (SaaS – software as a service) quando estão em períodos promocionais e que necessitam alavancar suas vendas; esse tipo de ação só é possível com a união das equipes de marketing e de vendas que preveem desde as ações de comunicação para os leads qualificados até a abordagem comercial pelos vendedores após a finalização do webinar.
• Demonstração: também mais usada por empresas denominadas de ‘SaaS’, as demonstrações gratuitas de produtos tecnológicos são coordenadas entre iniciativas de Inbound Marketing e Inbound Sales; ao chegar em um determinado estágio do funil de marketing, o lead é impactado com convites para assistir online ou agendar uma ‘demo’ (jargão comercial) com os vendedores.
• Teste grátis: se a sua agência tem um cliente que tem como enviar uma ‘degustação’, utilize essa estratégia; envio de produtos, acesso aos serviços, login no sistema e outras opções de se ter contato na prática do que o lead pode ter se caso vir a fechar a compra; só não fechará por dois motivos: se a abordagem comercial após o teste for ruim ou se o lead não tiver FIT (ou sem perfil para ser um cliente).
• Integração com CRM: as agências antes faziam todas as ações de marketing digital e torciam para seus clientes venderem bem; depois dos softwares de Inbound Marketing, é possível configurar desde a nutrição com conteúdos de topo, meio e fundo de funil até colocar o lead diretamente no CRM; com a qualificação feita por Inbound, cabe à equipe de vendas aproveitar todas as oportunidades disponíveis no pipeline; isso mudou a relação das agências com os seus clientes.

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Processo de Prospecção Comercial

Depois de todas as ações descritas acima de como trabalhar o funil do marketing, chegou a hora de fazer o Inbound Sales.

Um exercício importante que deve ser o de verificar em sua base atual de cadastros, quais são os serviços que fazem mais sentido oferecer. Com isso, você pode impulsionar o seu esforço de marketing voltado para a conquista desses novos clientes.

Uma coisa é certa, hoje em dia, todos os clientes necessitam trabalhar os seus leads. Cada um com sua peculiaridade, cada um com sua especificidade. Mas, invariavelmente, as empresas necessitam estabelecer um relacionamento mais próximo com as suas prospecções. Mas para se tornar uma oportunidade comercial, a divulgação dos seus conteúdos precisam estar alinhados com a estratégia comercial. Obviamente, isso vale tanto para empresas B2B quanto para as B2C.

Ao integrar a estratégia das ações de marketing com as de vendas não se torna importante, apenas, na hora do planejamento. É fundamental no cotidiano. Pois todo o conteúdo pensado, publicado e divulgado estará preparado para cada momento de comunicação. Naturalmente, as estratégias vão se encaixando em cada uma das etapas de topo, meio e fundo de funil. Nisso, cabe à agência saber quais serviços oferecer.

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De posse de todas as informações e do plano tático que se almeja entregar ao seu futuro cliente de Inbound, precificar os serviços se torna uma tarefa mais natural e sem grande estresses. Nós já presenciamos muitos casos onde a agência se empolga com a conquista do novo cliente e não prevê todo o esforço que será necessário para atender a demanda. E, em pouquíssimo tempo, se depara com a realidade cruel, ou seja, está ganhando quase nada para trabalhar. Esse é um dos principais fatores que estouram finanças das agências.

Uma das possibilidades que recomendamos é o contrato de, no mínimo, médio prazo. Negocie com o seu futuro cliente, acordos de no mínimo seis meses. E por qual motivo sugerimos esse prazo? Antes disso, dificilmente, você conseguirá comprovar resultados.

O Inbound Marketing, sabidamente por muitos, é uma estratégia que demora um pouco mais de tempo para apresentar métricas consistentes. Por isso, não se esqueça de alinhar expectativas antes.

Por exemplo, você apresentar algumas ações que vão dar resultados de curto prazo mas que não comprometam a visão de longo prazo. Algumas iniciativas:

• crescimento de audiência no website;
• aumento do engajamento no blog;
• elevar o número de seguidores e fãs nas redes sociais;
• extrato exato da quantidade de leads que se têm na base de cadastros;
• entre outros.

O ideal é conseguir assinar uma contratação por um período de um ano. Mas, no começo, como descrito no parágrafo anterior, pode-se entregar resultados que podem agradar o cliente. Na sequência, ao se passar os meses, com as tarefas importantes de Inbound sendo feitas paralelamente, você conseguirá apresentar métricas como:

• geração de novos leads;
• aumento do engajamento dos leads nos conteúdos;
• crescimento dos leads qualificados;
• criação de oportunidades vindas de leads gerados pelo marketing (os chamados MQL – Marketing Qualified Leads);
• Passagem dinâmica dos leads para o CRM (Customer Relationship Management);
• etc.

Série: Mercado de Inbound Marketing para agências

Confira todos os textos da série que estamos publicando:

1. O Mercado de Inbound Marketing para agências
2. Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas
3. Os principais serviços que a agência pode oferecer
4. Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing
5. As principais métricas de Inbound Marketing
6. As principais características dos colaboradores de Inbound Marketing
7. Elaborando a precificação para serviços de Inbound Marketing
8. Recursos e ferramentas do marketing digital
9. Dores e dificuldades da agência de Inbound Marketing
10. Cases de sucesso de agências parceira

Por Eduardo Correia, Country Partner Manager na Saaspro. Formado em Design e com MBA em Marketing Estratégico pela USP, é especialista em Inbound Marketing atuando na estratégia de conteúdo, lead nurturing, abertura de novos canais e parcerias. Duas vezes finalista do prêmio Digitalks na categoria Inbound Marketing e vencedor do prêmio ABRADi na categoria Negócios.